Como uma das operações de M&A mais ativas do setor tech brasileiro constrói crescimento sustentável mantendo propósito e cultura.
O Grupo FCamara é um daqueles cases raros em que estratégia, execução e cultura caminham juntas. No episódio do Better Deals, Otávio Furlan compartilhou bastidores de uma das operações de M&A mais ativas do setor de tecnologia no Brasil, trazendo aprendizados valiosos para qualquer empreendedor que sonha em escalar o negócio ou vender a empresa no futuro.
Crescimento inorgânico exige propósito, não só capital
Otávio divide sua trajetória entre o lado do investidor e o lado executivo. E esse olhar duplo revela algo essencial: um M&A bem-sucedido não é sobre comprar empresas, é sobre ampliar a capacidade de execução.
Na FCamara, isso se traduz em uma tese clara: trazer bons empreendedores para dentro de casa e permitir que eles continuem tocando seus negócios, agora com mais musculatura. O foco nunca é o cash-out, e sim o cash-in, capital no caixa para acelerar a operação.
"A tese da FCamara é baseada no empreendedor continuar tocando no dia seguinte. A gente não compra empresas, a gente se soma a elas."
Na prática, isso significa:
- Fundadores permanecem ativos na gestão pós-aquisição
- Capital é investido para crescer a operação, não apenas para saída de sócios
- Autonomia operacional é preservada com suporte estratégico
- A cultura empresarial das empresas adquiridas é respeitada
Sinergia é uma disciplina, não uma esperança
Em M&A, o erro mais comum é achar que as sinergias "vêm naturalmente". Otávio é enfático: a sinergia precisa ser construída e defendida internamente. Antes de qualquer deal, o time da FCamara faz um trabalho intenso de convencimento e alinhamento dentro da própria organização.
"A sinergia é crucial. Quem executa o deal no dia seguinte são os executivos e os empreendedores, e eles precisam acreditar nisso tanto quanto o investidor."
Internacionalização como vetor de maturidade
A FCamara começou focada em e-commerce no Brasil e, hoje, opera em múltiplas frentes: cloud, cybersecurity, automação e consultoria estratégica. O próximo passo é global: replicar cases brasileiros de sucesso em mercados como Europa, EUA e Oriente Médio.
"A internacionalização é o principal foco de 2025. É sobre diversificar riscos e acessar novos orçamentos, novos clientes: o céu é o limite."
Mais do que crescer para novos mercados, a estratégia é exportar know-how brasileiro, especialmente em setores onde o país é referência, como financeiro e saúde.
IPO como meio, não como fim
O grupo já mira um IPO em mercados maduros, mas trata o movimento com realismo. Abrir capital é uma etapa de capitalização, não o destino final.
"Todo IPO é uma forma de colocar mais gasolina no tanque, para um novo ciclo de crescimento."
Quando questionado sobre a ambição da FCamara, Otávio é direto: "A gente quer se tornar uma empresa global e o que a gente busca é, eventualmente, até acessar o mercado de capitais."
A FCamara mira especificamente mercados americano e inglês para listar a companhia. "Já tem outros peers lá, listados. O analista que cobre IT Services lá, ele tende a já ter familiaridade com esse modelo de negócios, entende as dores, os problemas, entende as teses de crescimento."
Um ponto crucial da tese: muito do que foi costurado com os empreendedores trazidos de forma inorgânica está atrelado a esse evento de liquidez. Os eventos de liquidez pessoais de cada empreendedor estão conectados ao IPO do grupo, mais um motivo para manter todos alinhados rumo ao mesmo objetivo de longo prazo.
M&A é sobre pessoas, sempre foi
Os melhores deals não são os mais rápidos, e sim os mais bem integrados. E integração é, no fim, sobre gente: confiança, comunicação e propósito.
Para Otávio, a integração pós-aquisição representa o momento mais desafiador de qualquer transação. "O comprador vai conviver com aquele empreendedor, com aquela base de executivos no dia seguinte. A fase toda da integração é muito fundamental, principalmente os primeiros dias ali."
Otávio usa uma analogia precisa: "Se eu tô morando junto com esse cara aqui, quais são os defeitos dele? Você só vai aprender isso na convivência." Durante a negociação, muita informação se descortina aos poucos. Mas é no dia seguinte, na operação conjunta, que a compatibilidade real é testada.
Na FCamara, existe um processo estruturado de aprendizado contínuo: "Eu tendo a pegar muito insight com o time de integração. Eles me retroalimentam no M&A e falam: isso aqui não funcionou. Nos documentos finais, você tem que negociar dessa outra forma, que isso vai facilitar muito na hora da integração."
Quando surgem diferenças de expectativa sobre valuation, a abordagem é educacional, nunca pessoal: "Você vai desconstruindo essa narrativa dele através de fatos e sem atacar a pessoa. Nunca é a pessoa em si, você vai nas ideias, ataca as ideias e traz ali sempre os contra-argumentos."
Um aprendizado essencial sobre o processo: "É muito comum às vezes você receber não, ou você dar não, e voltar pra mesa depois." Por isso, manter portas abertas e relacionamentos saudáveis é fundamental, mesmo quando uma transação não se concretiza.
Os três pilares da integração bem-sucedida
Confiança: criar ambiente seguro para equipes colaborarem desde o primeiro dia.
Comunicação: estabelecer canais transparentes e frequentes, com alinhamento contínuo entre lideranças.
Propósito: manter clareza sobre objetivos compartilhados e razões estratégicas da união.
As empresas que executam M&A com excelência entendem que a due diligence cultural é tão importante quanto a financeira. Se os valores não estão alinhados, nenhum valuation compensa.
Se você é empreendedor, qual o fit com a FCamara?
Use este checklist rápido:
- Cliente enterprise com baixo churn e vendas complexas
- Portfólio complementar: cloud, cyber, data, automação, AI ou consultoria estratégica com viés tech
- Receita acima de US$ 10M e margem bruta acima de 30-35%
- Baixo endividamento e base de clientes parecida com potencial de cross-sell
- Founder quer permanecer e acelerar com capital no caixa
Se marcou 4 ou 5 itens, vale conversar. O timing importa, assim como a preparação para integração.
Reflexão final
Crescer por M&A não é um atalho. É um jogo de longo prazo, de teses sólidas e empreendedores alinhados.
No seu negócio, o crescimento inorgânico é uma estratégia ou ainda é uma ideia distante?
Quer se aprofundar? Ouça o episódio completo com Otávio Furlan no Better Deals e veja os bastidores completos dessa estratégia.
