Em mais um episódio do Better Deals, o podcast da Questum, tive o prazer de entrevistar Carlos Lazar, Chief Strategy Officer na Wiser Educação. Nascido em Sorocaba, ele se mudou para São Paulo para estudar Economia, iniciando sua jornada profissional como estagiário no Citibank. Posteriormente, passou por diversas instituições financeiras e empresas, transitando entre diferentes setores e indústrias. Para entender o contexto mais amplo do mercado de M&A em tecnologia no Brasil, confira o podcast Better Deals.
Wiser: uma trajetória de sucesso
A história da Wiser Educação, antes conhecida como WiseUp, é marcada por uma trajetória de empreendedorismo, desafios e sucessos. Fundada por Flávio Augusto da Silva, a empresa teve sua origem no Rio de Janeiro, onde Flávio montou o negócio com recursos provenientes de empréstimos bancários. Inicialmente, a WiseUp era uma escola de idiomas que rapidamente expandiu sua presença pelo Brasil, tornando-se uma rede de franquias com mais de 400 unidades em todo o país.
Em um momento crucial, Flávio vendeu a WiseUp para a Abril Educação por cerca de um bilhão de reais. No entanto, após a empresa enfrentar dificuldades sob a gestão da Abril Educação, Flávio recomprou o negócio em 2015. Após reformas e ajustes no modelo de negócio, Flávio atraiu investimentos da Kinea Investimentos e do family office Esforza, antigos proprietários da Wizard, outra empresa do setor de ensino de idiomas.
A empresa estava se preparando para um IPO em 2020, mas os planos foram prejudicados pela pandemia de COVID-19. No entanto, a Wiser conseguiu se adaptar rapidamente ao ambiente digital, lançando o WiseUp Online e o Wiser Sales Platform. Essas iniciativas levaram a um rápido crescimento no número de alunos, de cerca de 80 mil para 350 mil, solidificando a posição da empresa como uma líder no mercado educacional online.
Guinada digital
A decisão de investir em cursos online demonstrou-se acertada, levando a um crescimento significativo no número de alunos. Em 2021, a empresa expandiu seu foco para outros segmentos e verticais, buscando oferecer cursos livres com ênfase em empregabilidade e desenvolvimento de carreira. Uma importante etapa desse processo foi a aquisição da Conquer, uma escola de negócios especializada em soft skills. Essa operação de M&A marcou a trajetória da Wiser Educação, demonstrando sua capacidade de adaptação e crescimento inorgânico no mercado educacional.
Após a aquisição da Conquer, a empresa ampliou seu escopo ao se associar ao professor Jubilu, renomado no mercado de preparatórios para vestibulares. Além disso, a empresa expandiu sua oferta com cursos como o Vend-c, em parceria com Caio Carneiro, e o Performan-c, do Joel Jota. Em constante busca por inovação, a Wiser está lançando o Empreend-c, ampliando seu ecossistema educacional.
Outra empreitada significativa foi a aquisição da MediCoff, um preparatório para residência médica, fundado por jovens médicos. Esse negócio, que triplicou de tamanho no ano passado e continua a crescer rapidamente, destaca-se como mais um exemplo do compromisso da Wiser com o desenvolvimento e a excelência educacional em diversas áreas. Carlos Lazar comenta que vê a área de M&A se tornando cada vez mais uma área core da empresa. "A gente continua olhando o mercado, estamos bem ativos e vemos ainda grandes possibilidades de consolidação", comenta Lazar.
Tese de M&A da Wiser
A Wiser tem preferência por empresas com EBITDA positivo e receita de dezenas de milhões, mas também analisa companhias menores, mesmo que não sejam alvos perfeitos no momento, mas podem se tornar interessantes no futuro. A Wiser reconhece a importância do timing nas aquisições, compreendendo que nem sempre é o momento certo de venda para o empreendedor. A abordagem envolve adquirir uma parte minoritária da empresa, o que dilui o empreendedor em um preço determinado, mas mantém grande parte do upside em suas mãos, o que pode ser um incentivo significativo para eles.
A empresa incentiva o crescimento das adquiridas, pois isso aumenta seu valor. "Eu acho que a gente consegue aportar tecnologia, força de venda, expertise em vendas, gestão financeira, nas empresas que a gente acaba trazendo para dentro. Então todo mundo cresce. Acho que é muito importante, se o empreendedor está afim mesmo, o negócio acontece", diz Lazar.
Após avaliar mais de 160 edtechs, Lazar menciona os filtros que a Wiser utiliza ao considerar a compra de um negócio:
- Porte da empresa: avaliam o tamanho da empresa-alvo.
- Mercado endereçável: verificam o mercado em que a empresa atua e sua atratividade.
- Produto: analisam a qualidade e atratividade do produto ou serviço oferecido pela empresa.
- Qualidade dos empreendedores: consideram o perfil dos fundadores e sua disposição em continuar no negócio após a aquisição.
- Mercado competitivo: observam a concorrência e o potencial de crescimento do mercado.
- Ticket dentro do mercado: avaliam o preço ou valor do produto em relação ao mercado.
Lazar compartilha que o índice de acerto da empresa tem sido alto: a empresa evita entrar em um processo de diligência antes de avaliar muito bem os filtros iniciais. Ele elenca o que seriam impeditivos (deal-breakers) para uma negociação:
- Problemas relacionados à qualidade do empreendedor ou do produto.
- Muitas vezes, o estágio da edtech não atende aos critérios desejados.
- Questões de precificação também podem influenciar a decisão de investimento.
Esses filtros e impeditivos se traduzem nas perguntas que o comprador faz logo no início da avaliação. Antecipá-las é parte do preparo de quem pretende vender, e a Questum assessora justamente empresas interessadas nessa preparação antecipada para não perder o momento certo da venda. Reunimos as mais recorrentes em as perguntas mais feitas por compradores em um processo de M&A.
Áreas de interesse em M&A
A Wiser Educação continua prospectando novos segmentos, incluindo:
- Preparatório para concursos, especialmente na área jurídica, que representa um mercado vasto e ainda não explorado pela empresa.
- Educação voltada para a área financeira, que também oferece oportunidades de crescimento.
- Ensino de programação (coding), uma área tecnológica com potencial significativo.
Além disso, há interesse em entrar com mais força em áreas não regulamentadas de educação.
Conselhos de Carlos Lazar para quem busca um M&A
- Esteja atento ao LinkedIn: fique atento às mensagens e oportunidades que podem surgir nesta plataforma.
- Prepare-se: é relevante preparar-se antecipadamente, deixando a casa em ordem. Empresas desorganizadas podem dificultar o processo de M&A, tornando-o mais demorado e complexo. Arrume a empresa do ponto de vista financeiro, contábil, de produtos, números e recursos humanos.
- Ajuste de "PJotização" para CLT: é necessário ajustar a situação dos contratos de pessoa jurídica (PJ) para regime de Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), se necessário. Isso pode ser um dos principais pontos de ajuste durante o processo de M&A. Talvez não seja possível realizar todos os ajustes imediatamente, mas é importante entender que eles podem ser necessários e estar preparado para enfrentá-los.
Deixar a casa em ordem nos pontos que o Lazar cita, financeiro, contábil, números e enquadramento de contratos, é justamente o trabalho sell-side que fazemos na Questum antes de a empresa chegar à mesa de um comprador. O ponto de partida costuma ser avaliar se a venda faz sentido para o negócio naquele momento: faz sentido vender minha empresa de tecnologia.
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