No sétimo episódio do podcast Better Deals, o podcast da Questum, tive o prazer de entrevistar o Mario Cardoso, um profissional com enorme experiência no universo de fusões e aquisições (M&A). Com formação em Direito pela PUC-SP, Mario logo descobriu que seu chamado estava fora dos escritórios de advocacia tradicionais. Sua carreira profissional iniciou em empresas de auditoria, trabalhando primeiramente na área de Tech Structuring na KPMG e posteriormente na Ernst & Young, onde se apaixonou pelo dinâmico campo de M&A. Para entender o contexto mais amplo do mercado de M&A em tecnologia no Brasil, confira o podcast Better Deals.
A transição para o mundo da construção civil veio como uma oportunidade para mergulhar na "economia real", como Managing Partner da Greenbridge Investimentos Imobiliários, guiado pelo principal investidor, Ola Roland, da Hexagon. Essa experiência pavimentou o caminho para sua incursão na tecnologia para transporte e mobilidade com a Praxio, marcando o início de sua jornada focada em tecnologia e inovação. Em 2020, sua trajetória o levou a se associar com a Niche Supply, culminando na fusão que o posicionou como Head de M&A na nstech, dedicando-se inteiramente a acelerar o crescimento por meio de aquisições estratégicas.
Frentes de atuação da nstech
A nstech possui a plataforma Open Logistics para todo o mercado, com centenas de soluções integradas para a cadeia logística de ponta a ponta. Atua em diversas frentes dentro do complexo campo da logística, buscando atender uma ampla gama de clientes. Seu foco principal é o embarcador, que inclui indústrias e qualquer empresa que tenha necessidade de transporte de carga. Além disso, a nstech atende também outras partes envolvidas na logística, como transportadoras, motoristas, seguradoras, corretores de seguro, postos de gasolina e fornecedores de autopeças.
Com mais de 100 soluções abrangendo todo o ciclo logístico, a empresa está estruturada em unidades de negócio, incluindo gerenciamento de risco, TMS (Transportation Management System), mercado de seguros, Fintech e Marketplace. Mario destaca que a plataforma da nstech segue três princípios: ser integrada (one-click), aberta (open) e colaborativa.
A abertura ao mercado é enfatizada com parcerias estabelecidas com empresas de tecnologia e uma abordagem de ecossistema aberto, em contraste com os arranjos fechados observados em muitos consolidadores de mercado. Essa visão ampla e colaborativa reflete o compromisso da empresa em melhorar o setor logístico como um todo, indo além de resolver apenas os problemas internos para atender às necessidades dos clientes e do mercado em geral.
nstech: "one-stop-shop" a partir de um ecossistema aberto
Os objetivos da nstech estão alinhados com uma visão de colaboração e abertura no mercado logístico. Embora busque ser um "one-stop-shop", fornecendo soluções completas para seus clientes, a nstech não pretende fechar seu ecossistema.
O foco que direciona todas as decisões está em impulsionar o crescimento dos clientes, melhorar suas margens e níveis de serviço de forma sustentável. A empresa reconhece que o futuro da logística é colaborativo e não baseado em silos isolados. Há uma ênfase na otimização de ativos, dados e recursos compartilhados para reduzir ineficiências, como o alto percentual de viagens de caminhão com retorno vazio, que representa não apenas um desperdício financeiro, mas também ambiental.
A missão da nstech é provocar mudanças nesse sentido e investir para tornar a colaboração uma realidade em todas as camadas do mercado logístico. A estratégia de fusões e aquisições (M&A) da empresa parece estar enraizada em seu DNA, refletida em mais de 20 transações nos últimos três anos, mostrando seu compromisso em expandir e fortalecer sua posição no mercado.
Crescimento inorgânico: ferramenta para acelerar os negócios da nstech
A empresa entende que a estratégia de M&A é uma maneira eficaz de expandir sua presença no mercado, adquirir novas tecnologias, ampliar sua base de clientes e fortalecer sua posição competitiva. Essa é uma visão muito estratégica para um segmento da economia brasileira que merece atenção e melhorias como um todo - e players logísticos têm feito movimentos nesse direcionamento de crescimento inorgânico. A Questum mostra esse movimento nos seus Reports dos últimos anos.
A estratégia de crescimento inorgânico permite à nstech consolidar seu espaço nos principais elos da cadeia logística e expandir sua presença tanto no Brasil quanto internacionalmente. Ao adotar uma abordagem proativa para identificar e aproveitar oportunidades de aquisição, a nstech busca acelerar seu crescimento e solidificar sua posição como uma empresa líder no setor logístico.
Modelo e tese de M&A da nstech
A tese de M&A da nstech é fundamentada em seu principal diferencial: sua densidade de rede. Com mais de 60 mil clientes em diversos países, a empresa possui uma vantagem competitiva significativa, especialmente em nível local. Embora o Brasil seja seu foco principal, devido à complexidade logística do país e à expertise adquirida, a nstech reconhece o potencial de suas soluções em escala global.
Com essa visão em mente, a empresa planeja expandir sua presença para além da América Latina, incluindo os Estados Unidos, Europa e África. Com mais de 50 empresas mapeadas para potenciais aquisições, está alinhada com a meta de se tornar uma empresa global líder no setor logístico. Mario Cardoso divide que, ao manter o foco no Brasil enquanto busca oportunidades de crescimento internacional, a nstech busca não apenas expandir seu alcance geográfico, mas também otimizar o crescimento de seus clientes, trabalhando em colaboração com eles para alcançar seus objetivos.
A nstech é flexível em relação ao tamanho das empresas adquiridas. A empresa tem a capacidade de realizar tanto aquisições grandes quanto pequenas e está aberta a investir em empresas em diferentes estágios de crescimento. Além disso, a nstech também está disposta a investir em empresas que ainda não são lucrativas, desde que demonstrem um alto potencial de crescimento e estejam alinhadas com a visão de longo prazo da empresa.
A maioria das fusões realizadas envolveu a aquisição de 100% da operação, trazendo os empreendedores como sócios, alinhados com uma visão de longo prazo. Esse modelo garante que todos os envolvidos estejam comprometidos com o futuro da empresa, eliminando conflitos de interesse e promovendo uma abordagem de longo prazo.
Mario explica que a nstech conduz um processo de prospecção ativa intenso, estabelecendo relacionamentos diretos com potenciais alvos de aquisição, muitos dos quais não estavam inicialmente no mercado para venda. Com um pipeline de mais de 500 empresas, a nstech enfatiza a importância de os empreendedores encontrarem os parceiros certos desde o início do processo de M&A. A empresa busca equilibrar seu portfólio de empresas adquiridas, incorporando aquelas em estágios iniciais de crescimento, bem como as que já são geradoras de caixa.
Quais fatores são positivos ao avaliar uma possível transação?
Mario Cardoso compartilha alguns pontos-chave na análise realizada pela nstech:
- Escolha do sócio e do time certo: a primeira consideração ao escolher seus próximos adquiridos é se o empreendedor e sua equipe são os parceiros ideais para se juntarem à jornada da empresa. A cultura e o desempenho da empresa refletem diretamente a visão e o comprometimento do empreendedor e de sua equipe.
- Empresas geradoras de caixa: a nstech tem priorizado adquirir empresas que são geradoras de caixa, com um histórico de 5 a 30 anos de existência. Isso se alinha com o modelo de negócios da empresa, baseado em tecnologia e com margens altas e fluxo de caixa após atingir a maturidade.
- Visão de longo prazo: a prioridade é o crescimento sustentável e a execução de planos de longo prazo. Isso permite que a empresa planeje e execute suas estratégias de forma mais abrangente e não esteja restrita a resultados de curto prazo.
Critérios como escolha do sócio, geração de caixa e visão de longo prazo se repetem, com variações, entre os compradores estratégicos do país. Mapeamos na Questum esse comportamento no perfil dos compradores de empresas de tecnologia no Brasil.
Quais fatores podem ser considerados desafios e deal breakers em uma negociação com a nstech?
Ao ser questionado sobre possíveis deal breakers, Mario Cardoso destaca uma disciplina rigorosa de investimento, onde prioriza empresas que demonstram clareza na geração de fluxo de caixa desde o início do processo de aquisição. A nstech valoriza o fluxo de caixa mais do que o EBITDA, considerando-o um fator central para a avaliação das empresas. Além disso:
- Análise da maturidade do GTM (Go-To-Market): a empresa avalia a maturidade do modelo de GTM da empresa-alvo para identificar oportunidades de sinergia e possíveis áreas de suporte, oferecendo inclusive suporte interno através de suas áreas especializadas, como Revenue Ops e Cyber, para ajudar as empresas a melhorarem seu Go-To-Market.
- Foco do empreendedor: a nstech não abre mão de trabalhar com empreendedores que reconheçam o valor do foco e da estratégia de longo prazo. A empresa busca ajudar os empreendedores a direcionarem seus esforços para as áreas que têm maior potencial de crescimento, mesmo que isso signifique desviar a atenção de novas ideias ou empreendimentos.
- Valuation: o valuation é naturalmente uma barreira, pois cada parte tende a ter expectativas diferentes em relação ao valor da empresa. Cada empreendedor geralmente tem um "número mágico" em mente, o que pode dificultar a negociação.
- Desalinhamento entre os sócios e complexidade do cap table: em alguns casos, há um desalinhamento entre os sócios da empresa-alvo e seus investidores. Enquanto os investidores podem priorizar o crescimento e retornos de curto prazo, os sócios podem ter expectativas diferentes, visando a estabilidade financeira e retornos mais saudáveis. A presença de investidores de capital de risco (VC) no cap table pode tornar a negociação mais complexa devido a estratégias diferentes.
Boa parte desses impeditivos, desalinhamento entre sócios, cap table complexo e expectativa de valuation desencontrada, é resolvida antes de sentar à mesa. É o trabalho sell-side que fazemos na Questum: alinhar os sócios, organizar o cap table e calibrar a expectativa de valuation para que a negociação comece de uma base sólida. O ponto de partida costuma ser avaliar se a venda faz sentido para o negócio naquele momento: faz sentido vender minha empresa de tecnologia.
Recomendações de Mario Cardoso para empresas que buscam um M&A
Para fechar, Mario Cardoso deixa duas dicas para quem está buscando uma jornada rumo ao M&A:
- Identifique e resolva uma dor real de um Perfil Ideal de Cliente (ICP). Desenvolver soluções que atendam às necessidades específicas dos clientes em potencial garante a escalabilidade e a sustentabilidade do negócio.
- Evite focar exclusivamente na venda da empresa. Concentre-se em investir no crescimento do negócio sem fixar a venda como objetivo principal. Isso significa tomar decisões estratégicas com base nas necessidades do mercado e no potencial de crescimento, em vez de se preocupar apenas com a valorização da empresa para uma eventual venda.
Assista ao episódio completo:
