Insights entrevista com Guilherme Tossulino, Diretor de M&A da Softplan

No quarto episódio do Better Deals - o podcast da Questum, a entrevista foi com Guilherme Tossulino, Diretor de M&A na Softplan, empresa catarinense com mais de 30 anos anos de história que atua como uma plataforma MultiSaaS atendendo diferentes setores econômicos.

Em seu histórico, a Softplan testou uma série de modelos de inovação e de crescimento até definir a estratégia inorgânica como sua prioridade organizacional. Hoje, a empresa possui um time especializado e dedicado às aquisições, o qual só em 2023 já realizou três transações nas principais frentes de negócio da empresa. Neste post, iremos entender a fundo a estratégia de M&A da Softplan e quais as variáveis que contribuem para uma startup ser adquirida pela empresa.

De inovação aberta ao M&A - A transformação da Softplan para uma máquina de aquisições

Ao longo dos seus anos de existência, a Softplan passou por diferentes fases e estratégias. Por muitos anos, a estratégia de "vamos construir tudo dentro de casa" foi priorizada e possibilitou à empresa construir uma base sólida para comportar o crescimento. À medida que os anos passaram, houve um processo de construção de frentes de inovação utilizando-as para alavancar a transformação da empresa. Inicialmente, foram estruturadas três áreas de inovação - uma para cada unidade de negócio - buscando oportunidades de projetos a serem desenvolvidos internamente ou com alguém do mercado.

Foi neste momento que a Softplan realizou seus primeiros investimentos em startups. Esse movimento permitiu que houvesse uma mudança na cultura da empresa e uma aproximação junto ao ecossistema de startups. Com isto, foi efetuada a primeira aquisição da 1Doc e, a partir dessa experiência, iniciou-se a estruturação da área de M&A e centralização de todas as frentes de inovação embaixo do mesmo guarda-chuva. Desde então a Softplan efetuou 10 aquisições entre 2021 e 2023 e não pretende parar tão cedo.

Softplan e a tese MultiSaaS: o que é e em quais verticais atuam

A Softplan, dentro do mundo de negócios SaaS (Software as a Service), traz o conceito de MultiSaaS. Essa abordagem representa a operação em múltiplos segmentos, onde negócios especializados em uma vertical específica podem se interconectar, criando um ecossistema com sinergias tanto horizontais quanto verticais.

As verticais de atuação da empresa são:

Construção Civil: A Softplan é líder de mercado com a plataforma Sienge e fez uma série de aquisições nos últimos anos possibilitando a construção de um ecossistema completo para seus clientes. Além disso, trouxe sua plataforma para a nuvem e possibilita conexões com softwares externos via API;
Legal Privado: A aquisição da Projuris marcou a entrada da Softplan neste segmento. A Projuris funciona como o "cabeça de chave" desta vertical, oferecendo soluções para mais de 30 mil profissionais de escritórios de advocacia e departamentos jurídicos.
Produtividade e Eficiência: Inclui empresas como Checklist Fácil e 1Doc, que, apesar de serem menos conectadas ao core business da Softplan, atuam horizontalmente e complementam a essência da empresa. Estes negócios refletem o compromisso da Softplan com a transformação digital, focando na resolução de problemas e na desmaterialização de processos físicos.

Planejamento e Governança, o que os empreendedores negligenciam

Quando se fala de startup, é natural empreendedores terem como foco principal o crescimento acelerado. Entretanto, do ponto de vista de um investidor, é crucial ter um nível mínimo de planejamento e governança para assegurar a perpetuidade do negócio. Tossulino menciona sobre a importância de um planejamento de crescimento que não se limite à visão do fundador.

É essencial ter premissas claras que sustentem a estratégia de crescimento e possam ser facilmente entendidos pelo comprador e executados por sua equipe. Na frente de governança, ter uma contabilidade organizada, um acordo de acionistas redigido e uma estrutura organizacional com áreas e lideranças definidas tornam a empresa mais preparada para um evento de liquidez - seja ele investimento ou aquisição.

Estratégia de M&A: o que a Softplan busca adquirir

Desde que a Softplan iniciou a estratégia de crescimento inorgânico, a empresa passou de um faturamento anual de R$300 milhões para cerca de R$700 milhões em 2023. Com isto, dentro de um viés de crescimento, faz-se necessário trazer empresas maiores que possam "mexer o ponteiro" dos resultados da empresa.

Tossulino menciona que iniciaram a prospecção de empresas com porte acima de R$50 milhões de receita anual. Entretanto, dentro da estratégia de verticalização a Softplan busca por negócios que tenham sinergia com as soluções existentes e possibilitem melhorar o ecossistema criado. Neste caso não estão preocupados com o faturamento do negócio e sim com o problema resolvido e a capacidade de escala dentro da base dos clientes.

Modelo de aquisição e o dia seguinte: como a Softplan compra e gerencia os novos negócios

Com uma mentalidade de melhoria constante, Tossulino menciona que a cada transação são adicionadas novas práticas que possibilitam ter um deal bem sucedido. Dentro da estratégia da Softplan, suas aquisições são prioritariamente majoritárias, o que permite que se consolide o resultado do negócio dentro do grupo e se tenha um nível de governança mais próximo.

O formato pode variar, tendo empresas com aquisições de 100% e outras com aquisição majoritária acima de 50% de participação, porém com um horizonte de saída definido com opção de compra do restante da participação pela Softplan. Já em relação ao pós-deal, o objetivo é construir uma estrutura simples e justa que forneça autonomia para os sócios e propicie um ambiente com alto nível de governança e engajamento daqueles que permanecem na empresa adquirida. Isto inclui alinhamentos das regras do jogo entre as partes, ou seja, o que pode e o que não pode ser feito.

Estas regras são complementadas com uma estrutura de especialistas internos que possibilitam aplicar as melhores práticas de diferentes áreas e/ou metodologias dentro das empresas adquiridas. Isto, em muitos casos, possibilita uma aceleração de crescimento e uma melhoria na governança. Além disso, é formado um Conselho Administrativo ou Consultivo (dependendo da circunstância) para contribuir com o futuro do negócio. Conforme Tossulino reforça, tudo é feito para criar um ambiente de construção e evolução dos negócios.

Como empreendedores podem se preparar para o Exit

Além das dicas valiosas ao longo da entrevista, Tossulino finalizou o episódio com algumas recomendações para aqueles empreendedores que pretendem se preparar para um Exit:

Conhecer os caminhos possíveis e suas diferenças: uma captação com um fundo de Venture Capital é diferente de um Exit (M&A). Estude para entender as diferentes dinâmicas antes de sair batendo na porta de todo mundo;
Alinhamento entre os sócios: o que buscam como empresa e individualmente para entender o que cada um está disposto a fazer e/ou abrir mão;
Melhorar a governança: arrumar a casa para ser menos prejudicado em um momento de negociação. Tudo que estiver em desacordo com a legislação poderá ser penalizado;
Conhecer o comprador: pesquisar sobre o histórico de transações do comprador para ter clareza do sócio que estará ao seu lado no dia seguinte. Quem são as pessoas, como são as relações e quais são os pontos de atenção que devem ser considerados.

Confira a entrevista completa:

Insights entrevista com Guilherme Tossulino, Diretor de M&A da Softplan

Por Anderson Wustro

De inovação aberta ao M&A - A transformação da Softplan para uma máquina de aquisições

Softplan e a tese MultiSaaS: o que é e em quais verticais atuam

Planejamento e Governança, o que os empreendedores negligenciam

Estratégia de M&A: o que a Softplan busca adquirir

Modelo de aquisição e o dia seguinte: como a Softplan compra e gerencia os novos negócios

Como empreendedores podem se preparar para o Exit

Informações atualizadas sobre M&A

Conteúdos Relacionados

Acompanhe-nos nas redes sociais