Insights da entrevista com Ericksen Viotto, da Vitru Educação, para o podcast Better Deals

No nono episódio do podcast Better Deals, tive o prazer de entrevistar Ericksen Viotto, um profissional com vasta experiência no universo de fusões e aquisições. Viotto desenvolveu seu interesse na área de fusões e aquisições (M&A) desde seus dias de faculdade, explorando o tema e buscando oportunidades de trabalho nesse campo. Ao contrário de muitos profissionais de M&A que têm uma trajetória diversificada em várias áreas antes de ingressarem nesse campo, Ericksen sempre focou sua carreira em fusões e aquisições.

Ele começou trabalhando em uma assessoria de M&A, onde ganhou experiência em diversos setores, incluindo agrícola, seguros, indústria e engenharia. Após quatro anos na assessoria de M&A, Ericksen se juntou à Vitru, onde teve a oportunidade de ampliar seus horizontes além do sell-side . Ele trabalhou em projetos como emissão de debêntures, migração de bolsa de valores e private placement. Essa experiência enriqueceu sua compreensão do negócio e o capacitou a realizar transações mais eficazes.  

Vitru Educação, líder em educação EAD no Brasil

A história da Vitru Educação é uma narrativa de fusão e crescimento acelerado no setor educacional. Resultado da união entre duas marcas proeminentes, a Uniasselvi de Santa Catarina e a Unicesumar do Paraná, a Vitru se destaca como uma "holding", sendo a parte corporativa da instituição. A Uniasselvi, com seus 25 anos de história, e a Unicesumar, com 37 anos, são instituições enraizadas em seus estados, fundadas por famílias de educadores e empreendedores apaixonados pelo negócio educacional.

A trajetória da Vitru tem sua origem ligada à Uniasselvi, que foi adquirida pela Kroton (atual Cogna) em 2012. Após o IPO, realizado em 2020, a empresa experimentou um crescimento significativo. Após a compra da Unicesumar,  a Vitru tornou-se um conglomerado com mais de 900 mil alunos e  2.400 polos de ensino EAD. Viotto comenta que o propósito da Vitru é levar educação acessível a todos. Democratizar a educação no Brasil, sem deixar a qualidade de lado.  

Estratégia de crescimento da Vitru Educação

A estratégia de crescimento da Vitru Educação tem sido marcada por um ritmo acelerado desde seu IPO, refletindo um notável aumento no número de alunos e na receita líquida da empresa. Por meio de um crescimento orgânico robusto e aquisições estratégicas, a Vitru se posicionou como uma empresa em constante expansão no mercado educacional.

Um dos pilares da estratégia de crescimento da Vitru é a busca por ampliar o tamanho do mercado educacional , tornando a educação mais acessível e inclusiva. Isso é alcançado não apenas por meio de estratégias de fusões e aquisições (M&A), mas também por um crescimento orgânico contínuo . A empresa já é líder na graduação e busca expandir sua presença em segmentos como pós-graduação, cursos profissionalizantes e técnicos. A estratégia de M&A da Vitru visa não apenas consolidar sua posição de liderança nos segmentos em que já atua, mas também explorar novos mercados e segmentos nos quais ainda não tem uma forte presença.

Isso inclui áreas como cursos livres, preparatórios para exames e concursos, entre outros. O objetivo é diversificar a oferta de serviços educacionais e alcançar novos públicos, contribuindo para o crescimento sustentável da empresa.  

Tese de M&A da Vitru Educação 

A estratégia de fusões e aquisições (M&A) da Vitru Educação é guiada pela busca por negócios que ocupem posições de liderança em seus segmentos, ao mesmo tempo em que estão abertos a explorar oportunidades que tragam inovação tecnológica. A empresa mantém um foco claro na expansão do mercado endereçável e na ocupação de posições de destaque em segmentos-chave do setor educacional.

• Quais tipos de negócio são prioridade?

• • A prioridade atual da Vitru é adquirir negócios que ocupem espaços de liderança nos principais segmentos do ensino à distância.

  • Embora o foco principal seja em negócios que reforcem a posição de liderança da Vitru, a empresa também está aberta a oportunidades horizontais que tragam inovação tecnológica.

• Como é feita a avaliação de empresas-alvo?

• • Além do fit estratégico e da escalabilidade do negócio, a qualidade é uma preocupação central, especialmente em um setor regulado como o da educação.

  • A Vitru avalia indicadores de qualidade, como avaliações do MEC, IGC, CI, além de pesquisas de mercado, clientes ocultos e reconhecimentos, garantindo um serviço acessível e de alta qualidade.

• Quais características quantitativas são consideradas?

• • Embora não haja uma linha de corte definida, a Vitru prioriza deals maiores que estejam alinhados à sua estratégia de ocupar posições de liderança nos segmentos-chave.

  • No entanto, a empresa também considera deals menores, especialmente aqueles que tragam complementaridade tecnológica ou de produto.

• Como é a organização e time interno da Vitru?

• • A empresa possui times dedicados à inovação, trabalhando para trazer novas tecnologias e prestadores de serviços que complementem sua arquitetura de sistemas.

  • Essas iniciativas podem começar como inovações internas ou prestação de serviços e, eventualmente, se transformar em oportunidades de M&A.

• • A Vitru realiza prospecção ativa pensando em M&A?

  • A Vitru concentra seus esforços na prospecção ativa, mas também mantém relacionamentos com boutiques de M&A e empreendedores para explorar oportunidades de forma mais ampla. .

Em resumo, a abordagem da Vitru Educação em relação ao M&A é caracterizada por uma busca constante por negócios que fortaleçam sua posição de liderança no mercado educacional, ao mesmo tempo, mantém um olhar atento para oportunidades de inovação tecnológica. A empresa valoriza a qualidade e a escalabilidade dos negócios alvo, priorizando deals maiores que estejam alinhados à sua estratégia de crescimento.   

Como a Vitru constrói boas negociações

Viotto compartilha que no processo de negociação, considera essencial buscar entender os interesses de todas as partes envolvidas e desenvolver propostas específicas para cada caso. Em cada negociação,  podem surgir uma variedade de interesses distintos. Há uma série de pessoas e objetivos que podem divergir ao longo da negociação.  “Por vezes um quer sair do negócio, o outro quer continuar, um não queria nem vender”, comenta Viotto. Os executivos da Vitru entram em jogo para compreender os desejos de cada parte, que podem incluir sair do negócio, aumentar a participação ou permanecer engajado após a transação. A empresa procura adotar uma abordagem personalizada para cada negociação, criando propostas que atendam tanto aos interesses dos vendedores quanto aos seus próprios.

A Vitru procura, inclusive, oferecer incentivos para manter os empreendedores engajados após a transação. ”Se o empreendedor quiser ficar conosco, a gente vai fazer o possível para que ele tenha ferramentas para ficar engajado e querer continuar conosco.” diz Viotto. Outro fator bastante proeminente nas negociações de M&A, é a avaliação do negócio. A Vitru realiza uma avaliação abrangente, incluindo múltiplos de mercado, DCF, projeções e sinergias potenciais. O entendimento dos interesses das partes e a elaboração de propostas específicas adicionam complexidade ao processo de negociação, tornando-o único para cada transação. Essa abordagem adaptativa permite que a Vitru construa transações que beneficiem tanto a empresa quanto seus parceiros comerciais.  

Deal breakers para a Vitru Educação

Na jornada de negociações da Vitru Educação, alguns critérios qualitativos são considerados deal breakers , ou seja, pontos que podem impedir a realização da transação. São eles:

• Qualidade do Serviço:

A Vitru preza pela qualidade do serviço oferecido aos alunos e clientes. Empresas que não atendem a esse critério não são consideradas para negociação.

• Falta de Governança:

Empreendedores que experimentaram um crescimento acelerado podem enfrentar problemas de governança e falta de confiabilidade nos números. Isso pode afetar negativamente a precificação da empresa e gerar impasses durante a negociação.   Os deal breakers para negociações com a Vitru Educação envolvem critérios qualitativos essenciais, como qualidade do serviço, governança adequada e transparência nos números.

A diligência é um processo crucial, no qual são identificados possíveis problemas e contingências que podem impactar o valor e a viabilidade do negócio. Embora a descoberta de esqueletos no armário seja comum, é fundamental para garantir transações bem-sucedidas e sustentáveis.   

Recomendações de Viotto para empresas que buscam um M&A 

 Ericksen Viotto oferece conselhos valiosos para empreendedores que buscam uma transação de fusão ou aquisição (M&A), com base em sua experiência. Ele destaca pontos-chave que os empreendedores devem considerar para garantir uma negociação bem-sucedida:

• Crescimento Sustentável:

Manter o crescimento contínuo da empresa é fundamental para atrair potenciais compradores. Empresas que demonstram potencial de crescimento têm mais opções de compradores interessados.

• Liderança Forte:

Ter uma equipe de liderança sólida é crucial durante o processo de transição pós-negociação. Os empreendedores devem garantir que haja uma equipe capacitada para assumir responsabilidades-chave na empresa.

• Governança Eficiente:

Investir na implementação de práticas de governança eficazes é essencial para preparar a empresa para uma transação de M&A. Embora não seja uma tarefa difícil ou dispendiosa, requer tempo e dedicação. Começar o processo o mais cedo possível pode facilitar a fase de diligência e aumentar a atratividade da empresa para os compradores.  

Viotto ressalta a relevância do crescimento sustentável, da liderança robusta e da governança eficaz para empreendedores que buscam uma transação de M&A. Ao incorporar essas práticas, os empreendedores podem potencializar suas chances de sucesso e agregar valor às suas empresas durante o processo de negociação com corporações como a Vitru ou de outros segmentos.  

Assista ao episódio: