Chegamos ao 17º episódio de Better Deals, e o entrevistado da vez foi Mitri Britto, Diretor de Estratégia, M&A e Marketing da TIVIT. Para entender mais sobre o mercado de M&A em tecnologia no Brasil, confira o podcast Better Deals.
Mitri é formado em Engenharia Elétrica pelo Instituto Militar de Engenharia (IME) e construiu sua carreira na área financeira. Liderou áreas de planejamento e estratégia na Salta Educação e Grupo Boticário, após ter trabalhado por cinco anos na Angra Partners, gestora de fundos de private equity.
A TIVIT é uma multinacional brasileira que conecta tecnologia para um mundo melhor. Com 25 anos de atuação e operações em dez países da América Latina, a companhia oferece soluções digitais personalizadas, incluindo serviços profissionais e gerenciados, desenvolvimento de software ágil, jornada para nuvem pública, privada e híbrida, cybersecurity, organização de dados de negócio e Data Analytics, IoT, Inteligência Artificial, automação e RPA, além de soluções SaaS, que ajudam a transformar os negócios e a sociedade.
A TIVIT conta com uma forte estratégia de inovação, sempre desenvolvendo soluções modernas por meio de linhas de negócios-chave para a transformação digital como Stone Age, tbankS, Privally, DevApi, SENSR.IT e XMS. Conta também com o TIVIT Labs, hub que apoia as empresas para descobrirem e solucionarem os seus maiores desafios de inovação.
Estratégia de M&A da TIVIT
A TIVIT adota uma estratégia de crescimento que combina abordagens orgânicas e inorgânicas, sempre baseada em um profundo mapeamento das necessidades do mercado e na análise de gaps em seu portfólio. Internamente, a empresa frequentemente desenvolve novas áreas e soluções contratando especialistas e aproveitando sua robusta estrutura tecnológica. Exemplos disso incluem a criação orgânica de suas divisões de cloud, cibersegurança e registro. Contudo, quando os desafios do mercado exigem agilidade ou expertise já consolidada, a TIVIT recorre a fusões e aquisições (M&A) como ferramenta estratégica.
Nos últimos anos, a TIVIT intensificou seu ritmo de aquisições, com mais de 15 empresas adquiridas, sendo seis delas nos últimos quatro anos. Um exemplo dessa estratégia foi a compra da XMS, empresa chilena parceira da Microsoft especializada em serviços e soluções baseadas em Azure. A aquisição ocorreu em 2022 e visava preencher lacunas na atuação da TIVIT na América Latina, especialmente no fortalecimento de sua oferta relacionada ao ecossistema Microsoft, área onde já possuía uma parceria robusta no Brasil.
A aquisição demonstrou resultados promissores, com crescimento de dois dígitos e consolidação como um dos principais parceiros da Microsoft na região. Essa abordagem reflete a visão estratégica da TIVIT de usar M&A não apenas para expansão, mas para entregar maior valor aos clientes, explorando oportunidades de mercado de forma ágil e eficiente.
Como é a decisão entre desenvolver internamente ou comprar uma solução?
A decisão entre desenvolver uma solução internamente ou optar pela aquisição de uma empresa envolve uma análise subjetiva e estratégica, sem uma fórmula rígida a ser seguida. O principal critério é a proximidade da nova oferta com as competências já existentes da empresa. Caso a área ou solução seja familiar e as equipes internas demonstrem capacidade de sucesso, o desenvolvimento interno é considerado.
Contudo, se o mercado ou a solução demandarem expertise específica, como um know-how consolidado ou uma equipe madura, a aquisição pode ser o melhor caminho, mesmo que seja de uma empresa menor. Esse movimento permite acelerar o processo de maturidade e começar a operar de forma competitiva desde o início.
Em mercados saturados ou altamente competitivos, como no caso da aquisição da XMS em 2022, a escolha por comprar uma empresa consolidada pode ser estratégica para entrar com força e experiência suficientes para enfrentar grandes players do setor. Nesses casos, a TIVIT "já entra jogando", nas palavras de Mitri.
Como é a integração de empresas adquiridas?
O processo de integração em M&As na TIVIT é cuidadosamente estruturado para assegurar o alinhamento entre as equipes adquiridas e o ecossistema da empresa. Como o mercado de serviços é essencialmente baseado em pessoas, a TIVIT prioriza encontrar fundadores e equipes alinhados aos seus valores e objetivos.
A integração vai além da incorporação de operações, buscando criar uma relação de ganha-ganha, onde tanto a empresa adquirida quanto os times internos colaboram para o sucesso mútuo. Mitri comenta que, para isso, a TIVIT amarra resultados ao desempenho mútuo, incluindo metas relacionadas à nova empresa nos painéis de bônus dos diretores. Essa abordagem promove uma colaboração genuína, assegurando que o capital humano, principal diferencial, seja bem aproveitado.
Cibersegurança e transformação digital: oportunidades para a TIVIT
A TIVIT identifica grandes oportunidades em mercados estratégicos como cibersegurança e transformação digital. No segmento de cibersegurança, a empresa tem mostrado crescimento expressivo, com aumento de 88% no faturamento no último ano e previsão de 70% neste ano. Esse mercado é altamente atrativo por combinar forte demanda, alta margem de EBITDA (25% a 30%) e relevância crescente à medida que as empresas ganham maturidade e reconhecem os riscos associados à segurança digital.
A TIVIT tem investido tanto organicamente quanto explorado ativamente oportunidades de M&A, com mais de 130 empresas analisadas e negociações em andamento. Sua capacidade de oferecer soluções robustas, com equipes grandes e preparadas para responder rapidamente a crises, posiciona a TIVIT como um dos principais players desse setor.
No mercado de transformação digital, sua atuação é dividida em dois clusters principais: maturidade de dados e desenvolvimento de aplicações. Ambos os segmentos demandam serviços especializados que a TIVIT oferece por meio de profissionais altamente qualificados, ajudando os clientes a avançar em suas jornadas de digitalização.
Qual o perfil de empresa buscado pela TIVIT?
A TIVIT busca empresas capazes de complementar estrategicamente seu portfólio e agregar valor aos clientes, com um perfil que tem evoluído nos últimos anos. Inicialmente, a companhia focava em aquisições menores, priorizando negócios especializados em áreas como LGPD ou APIs. No entanto, dado o tamanho da TIVIT e sua receita de R$ 2 bilhões, aquisições pequenas têm impacto limitado no crescimento geral.
A partir dos últimos anos, a TIVIT passou a preferir empresas com faturamento entre R$ 20 milhões e R$ 100 milhões, um porte que permite integração eficiente e potencial de crescimento significativo dentro de seu ecossistema. Além do tamanho, a análise inicial foca no histórico de crescimento, percepção de valor pelos clientes e margens operacionais.
Do ponto de vista qualitativo, um dos principais critérios é o perfil dos sócios e sua cultura organizacional, que devem estar alinhados aos valores e à visão da TIVIT. A empresa busca fundadores com apetite por crescimento e comprometimento em fazer o negócio prosperar dentro do ecossistema. Além disso, a maturidade organizacional é fundamental, incluindo estrutura bem definida, operação eficiente e oferta de valor relevante para os clientes.
Como nascem as oportunidades de M&A com a TIVIT?
As oportunidades de M&A na TIVIT nascem de um trabalho meticuloso e multifacetado, envolvendo tanto esforços orgânicos quanto parcerias com advisors. A construção de deals começa com a definição clara das teses de investimento, o que orienta um mapeamento detalhado do mercado. Isso inclui pesquisar empresas alinhadas às teses em eventos específicos, analisando participantes e relatórios de imprensa, explorando bancos de dados como o quadrante mágico do Gartner ou ISG, e até consultando diretamente parceiros estratégicos, como a Microsoft, para identificar potenciais targets.
Além do esforço interno, a TIVIT mantém uma relação próxima com advisors que apresentam empresas relevantes e ajudam a complementar o pipeline. Esses esforços abrangem cerca de 250 a 300 empresas por ano, demonstrando a escala do trabalho.
Conselhos de Mitri Britto para founders que buscam um M&A
Mitri destaca que, para empreendedores interessados em realizar transações de M&A, seja com a TIVIT ou outros players, a maturidade empresarial é um dos principais diferenciais. Essa maturidade inclui entender profundamente o mercado em que atuam, o diferencial competitivo de seus produtos ou serviços e os fatores que impulsionam ou limitam o crescimento do negócio. Ter clareza sobre o desempenho financeiro, como margens e crescimento, e sobre o comportamento de sua base de clientes, como churn e fidelidade, é fundamental.
Além disso, é crucial que os empreendedores desenvolvam uma visão de governança proporcional ao estágio de maturidade de sua empresa. Isso é especialmente importante quando o negócio começa a escalar ou busca aportes financeiros significativos. Mitri ressalta que a governança não deve ser vista como uma prioridade apenas em momentos de crise, mas como um pilar que prepara a empresa para enfrentar adversidades futuras. Assim, estar preparado para ajustar rotas e colaborar com investidores ou parceiros estratégicos é essencial para garantir o sucesso e a sustentabilidade do negócio em qualquer cenário.
