Chegamos ao 17º episódio de Better Deals, e o entrevistado da vez foi Mitri Britto, Diretor de Estratégia, M&A e Marketing da TIVIT.
Mitri é formado em Engenharia Elétrica pelo Instituto Militar de Engenharia (IME) e construiu sua carreira na área financeira. Liderou áreas de planejamento e estratégia na Salta Educação e Grupo Boticário, após ter trabalhado por cinco anos na Angra Partners, gestora de fundos de private equity.
A TIVIT é uma multinacional brasileira que conecta tecnologia para um mundo melhor. Com 25 anos de atuação e operações em dez países da América Latina, a companhia oferece soluções digitais personalizadas, incluindo serviços profissionais e gerenciados, desenvolvimento de software ágil, jornada para nuvem pública, privada e híbrida, cybersecurity, organização de dados de negócio e Data Analytics, IoT, Inteligência Artificial, automação e RPA, além de soluções SaaS, que ajudam a transformar os negócios e a sociedade.
A TIVIT conta com uma forte estratégia de inovação, sempre desenvolvendo soluções modernas e inovadoras por meio de linhas de negócios-chave para a transformação digital como Stone Age, tbankS, Privally, DevApi, SENSR.IT e XMS. Conta também com o TIVIT Labs, que é um hub que apoia as empresas para descobrirem e solucionarem os seus maiores desafios de inovação.
Estratégia de M&A da TIVIT
A TIVIT adota uma estratégia de crescimento que combina abordagens orgânicas e inorgânicas, sempre baseada em um profundo mapeamento das necessidades do mercado e na análise de gaps em seu portfólio. Internamente, a empresa frequentemente desenvolve novas áreas e soluções contratando especialistas e aproveitando sua robusta estrutura tecnológica. Exemplos disso incluem a criação orgânica de suas divisões de cloud, cibersegurança e registro. Contudo, quando os desafios do mercado exigem agilidade ou expertise já consolidada, a TIVIT recorre a fusões e aquisições (M&A) como ferramenta estratégica.
Nos últimos anos, a TIVIT intensificou seu ritmo de aquisições, com mais de 15 empresas adquiridas, sendo seis delas nos últimos quatro anos. Um exemplo dessa estratégia foi a compra da XMS, empresa chilena parceira da Microsoft especializada em serviços e soluções baseadas em Azure. A aquisição ocorreu em 2022 e visava preencher lacunas na atuação da TIVIT na América Latina, especialmente no fortalecimento de sua oferta relacionada ao ecossistema Microsoft, área onde já possuía uma parceria robusta no Brasil. Essa operação foi estratégica para alinhar os esforços da empresa e expandir sua atuação regional sem comprometer os relacionamentos existentes com outros grandes players como AWS e Google.
A aquisição demonstrou resultados promissores, com crescimento de dois dígitos e consolidação como um dos principais parceiros da Microsoft na região. Essa abordagem reflete a visão estratégica da TIVIT de usar M&A não apenas para expansão, mas para entregar maior valor aos clientes, explorando oportunidades de mercado de forma ágil e eficiente.
Como é a decisão entre desenvolver internamente ou comprar uma solução?
A decisão entre desenvolver uma solução internamente ou optar pela aquisição de uma empresa envolve uma análise subjetiva e estratégica, sem uma fórmula rígida a ser seguida. O principal critério é a proximidade da nova oferta com as competências já existentes da empresa. Caso a área ou solução seja familiar e as equipes internas demonstrem capacidade de sucesso, o desenvolvimento interno é considerado.
Contudo, se o mercado ou a solução demandarem expertise específica, como um know-how consolidado ou uma equipe madura, a aquisição pode ser o melhor caminho, mesmo que seja de uma empresa menor. Esse movimento permite acelerar o processo de maturidade e começar a operar de forma competitiva desde o início.
Em mercados saturados ou altamente competitivos, como no caso da aquisição da XMS em 2022, a escolha por comprar uma empresa consolidada pode ser estratégica para entrar com força e experiência suficientes para enfrentar grandes players do setor. Nesses casos, a TIVIT “já entra jogando”, nas palavras de Mitri.
Como é a integração de empresas adquiridas?
O processo de integração em M&As na TIVIT é cuidadosamente estruturado para assegurar o alinhamento entre as equipes adquiridas e o ecossistema da empresa. Como o mercado de serviços é essencialmente baseado em pessoas, a TIVIT prioriza encontrar fundadores e equipes alinhados aos seus valores e objetivos.
A integração vai além da incorporação de operações, buscando criar uma relação de ganha-ganha, onde tanto a empresa adquirida quanto os times internos colaboram para o sucesso mútuo. Mitri comenta que, para isso, a TIVIT amarra resultados ao desempenho mútuo, incluindo metas relacionadas à nova empresa nos painéis de bônus dos diretores. Essa abordagem promove uma colaboração genuína, assegurando que o capital humano, principal diferencial, seja bem aproveitado, e que os processos sejam integrados de forma eficiente, maximizando o valor gerado pela aquisição.
Cibersegurança e transformação digital: Oportunidades para a TIVIT
A TIVIT identifica grandes oportunidades em mercados estratégicos como cibersegurança e transformação digital. No segmento de cibersegurança, a empresa tem mostrado crescimento expressivo, com aumento de 88% no faturamento no último ano e previsão de 70% neste ano. Esse mercado é altamente atrativo por combinar forte demanda, alta margem de EBITDA (25% a 30%) e relevância crescente à medida que as empresas ganham maturidade e reconhecem os riscos associados à segurança digital.
A TIVIT tem investido tanto organicamente quanto explorado ativamente oportunidades de M&A, com mais de 130 empresas analisadas e negociações em andamento. Sua capacidade de oferecer soluções robustas, com equipes grandes e preparadas para responder rapidamente a crises, posiciona a TIVIT como um dos principais players desse setor.
No mercado de transformação digital, sua atuação é dividida em dois clusters principais: maturidade de dados e desenvolvimento de aplicações. Ambos os segmentos demandam serviços especializados que a TIVIT oferece por meio de profissionais altamente qualificados, ajudando os clientes a avançar em suas jornadas de digitalização. O foco está em fornecer expertise e suporte técnico que potencializam a eficiência e a competitividade das empresas atendidas.
Qual o perfil de empresa buscado pela TIVIT?
A TIVIT busca empresas capazes de complementar estrategicamente seu portfólio e agregar valor aos clientes, com um perfil que tem evoluído nos últimos anos. Inicialmente, a companhia focava em aquisições menores, priorizando negócios especializados em áreas como LGPD ou APIs, que enriqueceram ofertas específicas. No entanto, dado o tamanho da TIVIT e sua receita de R$ 2 bilhões, aquisições pequenas têm impacto limitado no crescimento geral.
A partir dos últimos anos, a TIVIT passou a preferir empresas com faturamento entre R$ 20 milhões e R$ 100 milhões, um porte que permite integração eficiente e potencial de crescimento significativo dentro de seu ecossistema. Além do tamanho, a análise inicial foca no histórico de crescimento, percepção de valor pelos clientes e margens operacionais. O crescimento consistente aliado a uma boa margem é considerado um indicativo de que a empresa tem um modelo de negócios sólido.
Do ponto de vista qualitativo, um dos principais critérios é o perfil dos sócios e sua cultura organizacional, que devem estar alinhados aos valores e à visão da TIVIT. A empresa busca fundadores com apetite por crescimento e comprometimento em fazer o negócio prosperar dentro do ecossistema. Além disso, a maturidade organizacional é fundamental, incluindo estrutura bem definida, operação eficiente e oferta de valor que seja relevante para os clientes.
Como nascem as oportunidades de M&A com a TIVIT?
As oportunidades de M&A na TIVIT nascem de um trabalho meticuloso e multifacetado, envolvendo tanto esforços orgânicos quanto parcerias com advisors. A construção de deals começa com a definição clara das teses de investimento, o que orienta um mapeamento detalhado do mercado. Isso inclui pesquisar empresas alinhadas às teses em eventos específicos, analisando participantes e relatórios de imprensa, explorando bancos de dados como o quadrante mágico do Gartner ou ISG, e até consultando diretamente parceiros estratégicos, como a Microsoft, para identificar potenciais targets. O LinkedIn também é amplamente utilizado, permitindo o contato direto com fundadores e executivos de empresas mapeadas.
Além do esforço interno, a TIVIT mantém uma relação próxima com advisors que apresentam empresas relevantes e ajudam a complementar o pipeline. Esses esforços abrangem cerca de 250 a 300 empresas por ano, demonstrando a escala do trabalho.
Conselhos de Mitri Britto para founders que buscam um M&A
Mitri destaca que, para empreendedores interessados em realizar transações de M&A, seja com a TIVIT ou outros players, a maturidade empresarial é um dos principais diferenciais. Essa maturidade inclui entender profundamente o mercado em que atuam, o diferencial competitivo de seus produtos ou serviços e os fatores que impulsionam ou limitam o crescimento do negócio. Ter clareza sobre o desempenho financeiro, como margens e crescimento, e sobre o comportamento de sua base de clientes, como churn e fidelidade, é fundamental. Esses insights não apenas facilitam o diálogo com investidores, mas também permitem ajustes estratégicos que fortalecem o negócio, tanto no curto quanto no longo prazo.
Além disso, é crucial que os empreendedores desenvolvam uma visão de governança proporcional ao estágio de maturidade de sua empresa. Isso é especialmente importante quando o negócio começa a escalar ou busca aportes financeiros significativos. Mitri ressalta que a governança não deve ser vista como uma prioridade apenas em momentos de crise, mas como um pilar que prepara a empresa para enfrentar adversidades futuras. Mesmo em mercados favoráveis, onde o crescimento pode ocorrer de forma orgânica, a falta de planejamento estratégico pode levar a dificuldades graves quando as condições do mercado mudam. Assim, estar preparado para ajustar rotas e colaborar com investidores ou parceiros estratégicos é essencial para garantir o sucesso e a sustentabilidade do negócio em qualquer cenário.
