Você pode ter um bom pitch, um bom produto e até uma boa história — mas na hora de sentar à mesa com um comprador, o que conta mesmo são as respostas.
Quem está do outro lado não está ali só pra ouvir o seu sonho. Está pra entender se o seu negócio faz sentido para ele. E isso começa com algumas perguntas que, invariavelmente, aparecem em quase toda conversa de M&A.
Não são pegadinhas, nem testes. São pontos de checagem que ajudam o comprador a responder, silenciosamente, a dúvida que nunca é dita em voz alta: “Será que vale a pena comprar essa empresa?”
Nesse artigo, vou te mostrar quais são essas 5 perguntas — e o que elas realmente querem dizer.
1. Como está o seu crescimento até aqui?
Não adianta contar só a história bonita. Os compradores querem ver dados concretos: faturamento, taxa de crescimento, margem, churn, LTV, CAC... E mais do que isso, querem entender como você chegou nesses números.
Foi crescimento puxado por um canal específico? Teve queima de caixa? Teve oscilação no meio do caminho? Por quê?
Trajetória importa. E coerência entre narrativa e números, mais ainda.
2. Como você pretende continuar crescendo?
Essa é a hora das projeções — mas sem planilha otimista demais.
Os investidores querem ver clareza sobre quais alavancas de crescimento estão na mesa: novos produtos? expansão geográfica? aumento de ticket? upsell?
Mais do que números soltos, premissas claras e realistas. Até por que esses resultados serão cobrados no dia seguinte.
3. Quem são as pessoas por trás da operação?
Equipe é um ativo essencial para toda transação.
Quem toca a operação? Quem são os líderes de cada área? O que acontece se o fundador ou uma pessoa-chave sair?
Empresas compráveis são aquelas que continuam rodando mesmo sem o empreendedor colado em tudo. Isso exige estrutura organizacional clara e times de liderança com autonomia.
4. Como está construído seu produto?
Especialmente em tech, essa pergunta é crítica.
As ferramentas e linguagens estão atualizadas? O código é proprietário?Tem dependência de stack legado? Tudo está em cloud? Tem Propriedade Intelectual registrada?
O comprador quer saber se vai herdar um castelo de cartas ou uma base sólida. Isso afeta diretamente o deal.
5. Qual é o seu preço?
Inevitável. Toda conversa chega aqui.
E aqui mora um dos maiores riscos: quando o empreendedor joga alto demais, sem lastro, ou quando joga baixo demais, por medo ou falta de referência.
O comprador não quer só saber o número — ele quer entender o racional. Por que esse valuation? Qual a referência? Tem benchmark de mercado? Tem comparável?
Na dúvida, pense que o valuation ideal é aquele que equilibra apetite de risco com potencial de retorno.
Fechando a conta:
Essas cinco perguntas são o básico do básico. Mas muitas vezes, é no básico que os deals travam.
Se você não estiver preparado para respondê-las de forma clara, coerente e fundamentada, a chance de perder o interesse do comprador cresce exponencialmente.
Aqui na Questum vemos com frequência empreendedores perdendo grandes oportunidades por não conseguirem respondê-las adequadamente. E parte do nosso papel é ajudar a construir essas respostas e tornar um negócio atrativo ao ponto da transação ser inevitável.
E agora me diz: você já tem boas respostas para essas cinco perguntas?
