Insights da entrevista com Karolyna Schenk, da TOTVS, no Better Deals - o Podcast da Questum

A TOTVS é uma gigante brasileira de tecnologia que soube se adaptar a diversas fases no mercado durante seus 40 anos de existência. A sua história foi construída através de uma estratégia de crescimento inorgânico que  resultou na realização de mais de 50 transações de M&A (fusões e aquisições).

Estas aquisições foram além do crescimento de receita. Elas trouxeram para a empresa a transformação necessária para se manter à frente de seu mercado e possibilitou a entrada de novos segmentos de atuação. No primeiro episódio do Better Deals , o mais novo podcast da Questum, conversei com Karolyna Schenk, Diretora de M&A da TOTVS, para entender sobre sua estratégia de aquisições e quais as características que uma startup precisa ter para despertar o interesse da TOTVS e potencialmente ser adquirida.  

Estratégia TOTVS

 A TOTVS tem focado sua atuação concentrando-se especificamente no aumento do portfólio, na entrada em novos segmentos e na expansão de capacidades em vários setores da economia brasileira. As oportunidades de crescimento por meio de fusões e aquisições fazem parte da estratégia da empresa.

A expectativa é uma continuidade das transações, com foco nas três grandes frentes da companhia:

• Gestão

• Business performance

• Techfin

Atuando nessas frentes, a TOTVS visa ampliar portfólio, avançar em novos mercados  e oferecer soluções e operações cada vez mais robustas aos clientes, considerando seus 4 principais pilares para os próximos anos:

1. Fortalecer o core principalmente para a área de gestão;

2. Aprofundar atuação em diferentes mercados (saúde, educação, varejo etc);

3. Soluções Cross, que podem ser distribuídas de forma agnóstica - independente do segmento do cliente;

4. Novos mercados: trazer ofertas para business performance e techfin.

Recentemente os M&As foram mais focados em business performance. Mas agora, com a conclusão da Joint Venture com o Itaú, após a liberação do Banco Central, a frente de Techfin deve também ganhar fôlego.   

O que  TOTVs busca em M&A

 Os M&As são tratados caso a caso, não há um desenho engessado de como será a operação pós M&A, podendo ter independente ou integrada à estrutura da TOTVs. O formato da transação será desenhado de acordo com o contexto de cada transação e dependerá da realidade da empresa adquirida, maturidade de gestão e também do fit com o que já é oferecido pela TOTVs.

O que a TOTVs leva em consideração no momento do M&A são principalmente:

• Fit estratégico

• Fit operacional

• Fit cultural

Nesses três pontos, são consideradas questões como qualidade do produto e da tecnologia, qualidade do time, modelo de distribuição e cultura do negócio. Este conjunto deve ser qualificado o suficiente para se integrar ao ecossistema da TOTVS e oferecer mais robustez à base de clientes ou ainda trazer novos compradores.  

O conjunto de capabilitites de cada empresa é o guia para a definição de como será a relação entre ela e a TOTVS. A estratégia da empresa vai além de aquisições e pode ser direcionada para o Fundo de Corporate Venture da própria TOTVs - ou ainda iniciar parcerias estratégicas de atuação. Qualquer dessas ações podem evoluir para um M&A, apesar de não haver uma obrigação direta de interação ou investimento com as transações.  

A consolidação de operações em fusões e aquisições envolve a incorporação de determinadas áreas ou empresas com autonomia, dependendo do tamanho e da maturidade do segmento. O estabelecimento de relacionamentos prévios com empreendedores e empresas é estratégico para garantir a movimentação correta e criar confiança e credibilidade para um possível processo de M&A.  

Como a TOTVs escolhe empresas

A empresa possui uma equipe de M&A que acompanha o mercado e mapeia as potenciais empresas. Além disso, a TOTVS mantém as portas abertas com fundos e assessorias que trazem oportunidades para serem avaliadas. Em termos de importância, o potencial de escalabilidade da solução e do negócio são considerados fator número um para uma empresa chamar sua atenção.

Este ponto é crítico, pois o potencial de atender os milhares de clientes da base é decisivo para seguir com a transação. Outros fatores importantes na avaliação da startup são: 

• análise da qualidade do produto 

• análise da qualidade da equipe

• modelo de distribuição 

• cultura da empresa 

Ao considerar fusões e aquisições como uma estratégia de crescimento, deve-se concentrar na robustez do ativo e em sua adequação aos aspectos operacionais, estratégicos e culturais da empresa, em vez de considerar apenas o tamanho financeiro e a receita. Falamos disso também no Deals Report da Questum , que analisou o primeiro semestre de 2023.

Com os movimentos de mercado pós 2021, é necessário que as empresas tenham gestão, governança e finanças em dia para se tornarem atrativas para um comprador. Estes aspectos são analisados antes de evoluir para uma oferta de aquisição e são fatores decisivos para a continuação do processo de M&A.  

Processo TOTVS de M&A

A TOTVS, com experiência de mais de 50 aquisições realizadas, possui uma máquina de M&A. Seu processo de avaliação é bem estruturado e tem um formato de decisão em cada etapa para definir se prossegue com a transação.  A Karol compartilhou conosco as principais etapas desse processo:

1. Estratégia TOTVS - perfil negócio que precisam buscar

2. Mapeamento do mercado - screening de empresas dentro do perfil desejado

3. Contato inicial - avaliação de negócio para entender se há abertura para tratar sobre M&A (ou recebimento de oportunidades)

4. Análise inicial - produto, time, cultura, finanças, modelo de distribuição, rentabilidade

5. Oferta - alinhamento em relação à estrutura e preço

6. Diligência - avaliação detalhada de todos os aspectos da empresa (contingências)

7. Assinatura - realização da assinatura dos contratos definitivos e fechamento da transação

8. Pós Deal - início da integração de acordo com a estrutura da transação

  Em resumo M&A tem sido uma parte importante da estratégia de crescimento da empresa, permitindo a expansão para novos mercados e oferecendo uma gama mais ampla de produtos e serviços para a base de clientes. O cenário atual afetou a avaliação e o apetite por aquisições e trouxe um maior foco na sustentabilidade e na lucratividade dos negócios.

Ainda há muitas oportunidades para startups com modelos sólidos de crescimento, boa governança e cultura. Espero que este artigo tenha lhe dado mais clareza no que é importante para se preparar para uma aquisição pela TOTVS.   

Confira entrevista completa:

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