Comprador estrangeiro ou nacional: quem realmente compra empresas de tecnologia no Brasil?

O sonho do exit internacional

Quase todo founder que pensa em vender a sua empresa de tecnologia começa com a mesma imagem na cabeça. Um comprador estrangeiro, um cheque em dólar e a manchete da venda internacional. É um sonho legítimo, e é fácil entender de onde ele vem.

Os dados do mercado brasileiro contam outra história. Em 2025, 89,8% das aquisições de empresas de tecnologia no Brasil foram feitas por compradores nacionais. O comprador de fora existe, está crescendo e tem peso. Mas ainda é exceção. E essa constatação, ao contrário do que parece, joga a favor de quem quer vender.

Na Questum, vemos esse descompasso o tempo todo. Empreendedores desenham a estratégia de saída mirando um comprador internacional que raramente chega e deixam de enxergar o capital estratégico que está cada vez mais perto, aqui dentro. A seguir, mostramos com dados para onde realmente vão os deals, e o que isso significa para você.

A maioria das vendas de tecnologia no Brasil é para compradores nacionais?

Sim, e com folga. Em 2025, os compradores nacionais responderam por 89,8% das aquisições de empresas de tecnologia no país, contra 10,2% de internacionais, segundo o M&A Deals Report da Questum. Foram 48 operações cross-border no ano, conduzidas por empresas estrangeiras: um movimento em crescimento, mas ainda minoritário no total de transações de M&A do setor.

M&A de tecnologia no Brasil em 2025. Fonte: M&A Deals Report Questum.

Por trás desse equilíbrio existe uma mudança estrutural. O índice de transações por comprador, que mede a concentração do mercado, está em 1,10, um dos menores patamares da série histórica da Questum. Na prática, isso significa muitas empresas diferentes fazendo ao menos uma aquisição, em vez de poucos consolidadores dominando o volume.

O M&A de tecnologia no Brasil ficou mais democrático, técnico e disciplinado, com empresas médias adotando o crescimento inorgânico como tese de expansão. Quem compra a sua empresa, na maioria dos casos, é um comprador estratégico que está aqui do lado.

Por que o comprador estrangeiro ainda é exceção no Brasil?

Porque as barreiras de entrada continuam altas. Ambiente regulatório complexo, instabilidade econômica e o desafio de integrar uma operação a distância afasta boa parte dos investidores globais de uma atuação mais intensa por aqui.

O movimento, porém é de crescimento, e isso é um bom sinal. Ele indica amadurecimento, com empresas estrangeiras enxergando no Brasil ativos com tecnologia e tração que valem a análise. No índice de confiança para investimento estrangeiro direto da consultoria Kearney, o país alcançou a 19ª posição em 2024. Ainda assim, a presença internacional segue sendo um recorte estreito do mercado. O comprador de fora está chegando mais perto, mas continua sendo a minoria das histórias de venda no Brasil.

Quem são os compradores estrangeiros mais ativos em tecnologia no Brasil?

Quando o capital estrangeiro entra no M&A de tecnologia brasileiro, ele chega de duas formas bem diferentes. Confundir as duas é um erro comum, e caro para quem desenha a estratégia de saída

A primeira, e mais comum, é por grupos multinacionais que já operam no Brasil. A canadense Constellation Software, através da Vela Latam e da Volaris, e o grupo italiano Zucchetti, através da Zucchetti Brasil, consolidam softwares verticais com estrutura e times locais. Em 2025, a Vela fez 5 aquisições e a Volaris, 2. A Zucchetti Brasil comprou a D4Sign por R$ 180 milhões em 2024. Na prática, esses grupos compram e atuam como players nacionais, preservando autonomia e equipe das empresas adquiridas. O playbook deles é preservar e crescer, e a própria Volaris resume essa lógica no título de um de seus cases: vender pelo crescimento, e não pela saída.

A segunda forma é bem mais rara. É o comprador que chega de fora, sem operação prévia no país. É o cross-border puro. Foi assim que a norueguesa Visma adquiriu a ContaAzul em 2025 e que a americana CreativeDrive comprou a Decora em 2018.

Grupos de capital estrangeiro ativos no mercado de tecnologia brasileiro. Fonte: base de deals Questum e imprensa especializada.

Essa distinção muda a leitura do founder. A maior parte do capital estrangeiro que compra tecnologia no Brasil não chega de fora atrás de um ativo: já está aqui dentro, comprando como qualquer consolidador nacional. O comprador internacional do imaginário, aquele que aparece do exterior com um cheque em dólar, é o caso mais raro de todos.

E os grandes negócios cross-border, do tamanho do sonho em dólar ou euro, são raros e espaçados no tempo.

Marcos cross-border de maior valor com empresas de tecnologia brasileiras. Fonte: imprensa especializada e base de deals Questum.

O case Decora: quando o comprador internacional realmente aparece

A história da Decora mostra como o exit internacional acontece de verdade. A empresa nasceu em Florianópolis em 2012, desenvolvendo cenários e produtos em 3D para o varejo, e cresceu de um jeito raro: sem nunca receber aporte externo, com foco obsessivo no produto e, principalmente, fora do radar da mídia, dos concorrentes e dos próprios investidores.

O que atraiu o comprador estrangeiro não foi o desejo de ser comprada. Foi o valor que a empresa construiu. Antes da venda, a Decora já operava nos Estados Unidos e atendia gigantes como Target, Lowe's e Bed Bath & Beyond. Esse mercado e essa tecnologia chamaram a atenção da nova-iorquina CreativeDrive, que adquiriu a Decora em 2018 por cerca de US$ 100 milhões, um dos maiores negócios de tecnologia do país naquele ano. A leitura é direta: o comprador internacional chega quando existe fit estratégico real e tração relevante. Ele é a consequência de um bom negócio, e raramente o atalho para construí-lo.

ContaAzul: o caso mais recente de venda a um comprador estrangeiro

O exemplo mais recente é a ContaAzul. Fundada em Joinville em 2011, a empresa se tornou uma das principais plataformas de gestão e ERP para pequenas empresas no Brasil, com cerca de 100 mil clientes. Em 2025, foi adquirida pela norueguesa Visma por cerca de US$ 300 milhões, perto de R$ 1,7 bilhão, na primeira aquisição da Visma em território brasileiro.

O padrão se repete: o comprador estrangeiro não chegou por acaso. Veio atrás de escala, receita recorrente e uma posição de liderança em um mercado fragmentado, construídas ao longo de quinze anos. A própria Visma descreveu a ContaAzul como a base ideal para o seu crescimento no Brasil. E, como na Decora, os fundadores seguiram no negócio depois da venda. Quando o comprador internacional aparece, ele aparece por causa do valor que a empresa já construiu.

O dinheiro estratégico está cada vez mais perto

É aqui que mora a boa notícia. Enquanto o comprador estrangeiro segue sendo exceção, o capital estratégico nacional está em plena expansão e cada vez mais perto da sua empresa. No nosso Buy-side Report, mais de 84% dos principais compradores de tecnologia do país afirmaram que pretendem adquirir novas empresas nos próximos 12 meses, e os entrevistados investiram cerca de R$ 2,3 bilhões em aquisições.

E quando os grandes cheques aparecem, a consolidação está sendo conduzida aqui dentro. Em 2025, a TOTVS acumulou R$ 3,15 bilhões em aquisições e o iFood fez a maior aquisição do ano, de cerca de R$ 2,2 bilhões. Para você que pensa em vender, isso reposiciona a expectativa de forma realista e animadora: existe muito comprador estratégico com apetite aqui dentro, com mais players ativos olhando para empresas como a sua e menos atritos de integração do que uma operação internacional costuma exigir.

Para quem pensa em vender, isso reposiciona a expectativa de forma realista. Existe muito comprador estratégico com apetite aqui no país, com mais players ativos olhando para empresas como a sua e menos atritos de integração do que uma operação internacional costuma exigir.

O que isso muda para quem pensa em vender

Muda o foco da pergunta. A questão deixa de ser de onde virá o comprador e passa a ser o quanto a sua empresa está preparada para receber qualquer comprador. Na Questum, trabalhamos com uma ideia simples: o objetivo é que a sua empresa seja comprada, e não vendida. E uma empresa é comprada quando está pronta. O principal gargalo do M&A de tecnologia no Brasil deixou de ser capital. Hoje, é preparo.

Empresas com governança estruturada, métricas confiáveis e uma tese clara de valor atraem propostas mais rápido e fecham em melhores condições, seja com um consolidador brasileiro, seja com um grupo internacional. O sonho do exit em dólar não precisa ser abandonado. Ele só não pode virar uma estratégia de espera. O movimento mais inteligente é construir uma empresa tão sólida que o melhor comprador, venha ele de onde vier, queira chegar até você. Se quiser dar o primeiro passo, vale entender se a sua empresa já está pronta para um M&A, como funciona o processo de venda de uma empresa de tecnologia e por que as empresas compram umas às outras.

Perguntas frequentes

A maioria dos M&A de tecnologia no Brasil é com compradores nacionais ou estrangeiros?

Com compradores nacionais. Em 2025, eles responderam por 89,8% das aquisições de empresas de tecnologia no Brasil, contra 10,2% de internacionais. Foram 48 operações cross-border no ano, um movimento em crescimento, mas ainda minoritário.

Vale a pena esperar um comprador estrangeiro para vender minha empresa de tecnologia?

Esperar pelo comprador estrangeiro raramente é a melhor estratégia. Ele representa cerca de 10% do mercado e costuma aparecer só quando a empresa já construiu valor e tração relevantes. O capital estratégico nacional é maior, mais acessível e está crescendo. O foco deve ser preparar a empresa para qualquer comprador.

Quem são os compradores estrangeiros mais ativos em tecnologia no Brasil?

Os mais ativos são os braços da canadense Constellation Software, a Vela Latam e a Volaris, e a Zucchetti Brasil, do grupo italiano, que operam no país por subsidiárias com times locais. O comprador que chega de fora, sem operação prévia, é mais raro: foi o caso da norueguesa Visma, que comprou a ContaAzul em 2025.

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Fontes e dados
M&A Deals Report e Buy-side Report Questum (2023 a 2025); Kearney FDICI 2024; Exame, SC Inova e InfoMoney (cases Decora, Zucchetti e 99); Brazil Journal e NSC Total (ContaAzul / Visma).