Em mais um episódio do Better Deals, o podcast da Questum, tivemos a participação de João Vitor Possamai, CFO da fintech Asaas, em uma conversa sobre estratégias de crescimento inorgânico e fusões e aquisições (M&As). Com mais de 10 anos de experiência no mercado financeiro, João é formado em Finanças e Contabilidade pela New York University (NYU). Desde 2021, atua como CFO do Asaas, após passagens pelo CPP Investments, maior fundo de pensão do Canadá, com quase 500 bilhões de dólares sob gestão, além de experiências no Macquarie, em Nova York, e no HSBC, em São Paulo. Para entender o contexto mais amplo do mercado de M&A em tecnologia no Brasil, confira o podcast Better Deals.
O Asaas é uma fintech brasileira especializada em oferecer contas digitais que automatizam a gestão financeira e cobranças para empresas. Possui uma base de mais de 160 mil clientes. Seu software automatiza processos financeiros e de vendas, facilitando a emissão de cobranças pelos principais métodos de pagamento e oferecendo funcionalidades voltadas para a economia de tempo e eficiência de seus clientes.
Estratégias de crescimento inorgânico do Asaas
A estratégia de crescimento inorgânico do Asaas se concentra na aquisição de soluções complementares que possam agregar valor ao seu portfólio existente. O foco é expandir as ofertas de automação de processos, trazendo mais eficiência para seus clientes e reforçando a proposta de valor da empresa.
Um exemplo recente dessa abordagem foi a aquisição da Nexinvoice, empresa especializada na automação de contas a pagar para grandes empresas. Com essa integração, o Asaas passou a oferecer a seus clientes funcionalidades avançadas, como o controle automatizado de notas fiscais e uma comunicação mais ágil com fornecedores, visando simplificar ainda mais a gestão financeira para pequenas e médias empresas. E a empresa continuará explorando novas aquisições para aprimorar suas ofertas de automação.
Decisão do Asaas de comprar uma empresa
O Asaas costuma desenvolver internamente soluções que estão diretamente ligadas ao seu core business, como funcionalidades de pagamento. No entanto, para soluções adjacentes, a fintech opta por aquisições de empresas já estabelecidas no mercado, com o objetivo de acelerar o tempo de entrada dessas novas capacidades. Adquirir expertise pronta pode ser uma estratégia mais eficiente do que desenvolver certas soluções internamente, especialmente quando a empresa alvo já possui um produto consolidado e com boa aceitação de mercado.
"A gente olha para fora e vê quem já é o melhor em fazer isso (...) já tem um produto que funciona, que tem aderência no mercado, e que levaria anos para desenvolvermos internamente", comenta João.
A prioridade é adquirir empresas que realmente complementem o portfólio, evitando aquisições apenas para aumentar a base de clientes sem agregar valor estratégico ao core business do Asaas.
Critérios para um deal com o Asaas
Ao avaliar uma potencial aquisição, o Asaas dá grande importância à qualidade do produto e da tecnologia oferecida pela empresa-alvo. A tecnologia deve ser robusta e escalável, capaz de suportar um crescimento significativo na base de usuários. João evidencia que isso é determinante, pois a intenção do Asaas é integrar essa tecnologia de forma que ela possa ser usada por seus mais de 160 mil clientes.
Outro critério é a compatibilidade cultural. O Asaas valoriza que as pessoas e a cultura da empresa adquirida estejam alinhadas com seus próprios valores, especialmente em termos de desenvolvimento e práticas do dia a dia. Uma integração bem-sucedida depende de uma conexão cultural sólida, pois, caso contrário, a empresa pode enfrentar dificuldades na adaptação e no alinhamento de processos, o que poderia comprometer o sucesso da transição.
Critérios como qualidade de tecnologia, escalabilidade e fit cultural se traduzem nas perguntas que o comprador faz ao longo da avaliação e da diligência. Antecipá-las é parte do preparo de quem pretende vender. Aqui na Questum, nos mantemos próximos dos players do mercado e reunimos as perguntas mais feitas por compradores em um processo de M&A.
Integração pós-aquisição do Asaas
O Asaas valoriza não apenas a integração de tecnologias, mas também a das equipes. Das três aquisições já realizadas, os principais fundadores e executivos continuam no time, desempenhando papéis estratégicos dentro do Asaas.
Um exemplo é Rodrigo, fundador da Nexinvoice, que lidera a integração dos processos entre as duas empresas, contribuindo para a implementação das sinergias planejadas. O mesmo ocorre com Júnior, fundador da Code Money, que também integra a equipe estratégica do Asaas.
Para maximizar o sucesso das aquisições, o Asaas ajusta expectativas e define metas claras para as equipes envolvidas, promovendo uma colaboração produtiva e gerando valor para ambos os lados. A retenção de talentos e o alinhamento de interesses são vistos como fatores decisivos para o sucesso da integração.
"Pessoas e cultura são definitivamente deal breakers", conclui João, destacando a importância desses elementos para a concretização de qualquer transação.
Dicas para empreendedores em busca de um exit
No encerramento do episódio, João Possamai compartilhou dicas para empreendedores que estão considerando um exit. Ele enfatizou a importância da clareza desde o início do processo, destacando que os fundadores devem saber exatamente o que esperam de uma transação, seja vender 100% do negócio ou permanecer por um período como parte da nova estrutura. Ter um relacionamento transparente com potenciais compradores é importante para garantir um alinhamento de expectativas.
João também alertou sobre a importância de contratos bem estruturados, já que eles são relevantes para proteger ambas as partes, especialmente quando as coisas não acontecem conforme o planejado. Além disso, ele reforçou a necessidade de manter as operações da empresa sempre organizadas e em conformidade fiscal e legal, evitando passivos que possam surgir durante o processo de due diligence.
Por fim, João recomendou que os empreendedores sempre mantenham um caminho para alcançar o breakeven e garantir a sobrevivência do negócio, de modo a não serem forçados a uma venda em circunstâncias desfavoráveis.
Organizar operações, contratos e conformidade fiscal e legal antes de a empresa chegar à mesa, evitando os passivos que aparecem na due diligence, é justamente o trabalho sell-side que fazemos na Questum. O ponto de partida costuma ser avaliar se a venda faz sentido para o negócio naquele momento: faz sentido vender minha empresa de tecnologia.
