Vender uma empresa é uma das decisões mais complexas que um empreendedor pode tomar. E boa parte dos erros que acontecem nesse processo não vêm do comprador — vêm do próprio vendedor, que entra no processo sem entender as regras do jogo.

Ao longo de conversas com compradores, investidores e empreendedores no podcast Better Deals, alguns erros aparecem com uma frequência que não dá para ignorar. Reuni os principais aqui, com foco no que o vendedor precisa saber antes de sentar à mesa.

Entrar no processo sem saber o que o comprador realmente quer

Todo empreendedor que está considerando uma venda precisa entender as motivações do outro lado antes de avançar.

Há compradores que estão em expansão genuína e precisam do seu negócio para executar uma estratégia. Mas há outros que recorrem ao M&A como saída para problemas operacionais internos — como se a aquisição de um novo negócio fosse resolver o que já não está funcionando bem.

Isso é perigoso para você. Uma empresa comprando para "resolver problemas" raramente vai ser boa sócia no pós-deal. Fazer uma boa due diligence reversa — entender quem é o comprador, qual é a lógica estratégica por trás da oferta e como ele trata empresas que já adquiriu — é tão importante quanto preparar o seu próprio dossiê.

Acreditar que sinergias de receita vão sustentar o valuation

Um dos pontos que mais gera atrito em negociações de M&A é a diferença entre o que o comprador projeta e o que de fato acontece depois do fechamento.

Sinergia de custos — eliminar redundâncias, ganhar eficiência operacional — tem taxas de realização entre 60% e 90%. É mensurável e previsível.

Sinergia de receitas — entrar em novos mercados, conquistar novos clientes, desenvolver produtos conjuntos — tem taxas de realização entre 15% e 30%.

Por que isso importa para você, como vendedor? Porque se o comprador está justificando parte do valuation com base em receitas futuras que dependem da integração dos dois negócios, esse valor é incerto. E quando essas sinergias não se concretizam, a pressão recai sobre o earn-out, sobre as metas pós-deal, e eventualmente sobre você.

Questione os números. Entenda o que é certo e o que é aposta.

Subestimar o impacto da desorganização interna no preço final

Muitos empreendedores chegam ao processo de M&A sem perceber que a desorganização da empresa vai aparecer na due diligence — e vai custar caro.

Números sem confiabilidade, falta de governança, ausência de uma camada de liderança além dos sócios fundadores: tudo isso vira contingência na negociação. O comprador identifica esses riscos e os desconta do preço — ou os transforma em retenções de pagamento que o empreendedor não estava esperando.

Um ponto que se repete na prática: o empreendedor recebe uma oferta, concorda com o valuation, e só descobre as retenções e ajustes de preço mais à frente no processo, quando já está emocionalmente comprometido com a venda. Preparar a casa antes de ir a mercado é a melhor forma de evitar esse cenário.

Ignorar o desalinhamento entre sócios até que ele vire um problema

Captable complexo, sócios com expectativas diferentes sobre valuation, timing e estrutura de saída — esse é um dos principais motivos pelos quais deals morrem na reta final.

Cada sócio tem um "número mágico" na cabeça. O que acontece com frequência é que esses números nunca foram discutidos abertamente entre os próprios fundadores. Quando a oferta chega, emergem divergências que deveriam ter sido resolvidas antes.

Se há investidores com cláusulas de preferência de liquidação no cap table, o problema pode ser ainda maior: um comprador pode fazer uma oferta razoável pelo negócio e ainda assim o empreendedor sair com muito menos do que esperava — ou com nada.

Alinhar expectativas de valuation, timing e estrutura entre todos os sócios antes de iniciar qualquer conversa com compradores não é opcional. É pré-requisito.

Não entender a diferença entre cultura de superfície e cultura real

Quando o assunto é compatibilidade cultural, a maioria dos empreendedores para na superfície: ambiente descontraído, times jovens, valores parecidos. Isso não diz nada sobre o que vai acontecer depois do fechamento.

A pergunta certa é: como as decisões são tomadas aqui?

Uma empresa com estrutura hierárquica vertical e processos formalizados vai ter atritos reais com uma organização ágil e horizontal — independentemente de quantos valores em comum elas declaram ter. Modelo de remuneração, alocação de capital, velocidade de decisão: esses são os elementos que revelam a cultura real.

Entender isso antes do deal protege você de entrar em uma integração que vai destruir exatamente o que fez sua empresa valiosa.

Deixar a retenção de talentos para depois

Se parte do valor da sua empresa está nas pessoas — e na maioria das empresas de tecnologia está — a questão de retenção precisa ser resolvida durante a negociação, não depois.

Profissionais-chave que não se adaptam ao novo ambiente organizacional saem. E quando saem, levam consigo o conhecimento, os relacionamentos e a capacidade de execução que o comprador estava pagando para adquirir. Isso gera o que se chama de sinergia negativa: o deal fecha, mas o valor esperado simplesmente não existe mais.

Negocie planos de retenção antes de assinar. É um ponto de proteção tanto para você quanto para garantir que o negócio que você construiu continue entregando valor.

Ignorar o ambiente regulatório

O ambiente regulatório brasileiro tem se tornado cada vez mais exigente para operações de M&A. Deals podem ser vetados, aprovados com condições ou exigir desinvestimentos que não estavam no plano.

Do ponto de vista do vendedor, isso impacta diretamente o prazo e a certeza do fechamento. Um processo que parecia encaminhado pode se estender por meses ou cair por questões regulatórias que nenhum dos lados mapeou adequadamente.

O que tudo isso tem em comum

Todos esses erros compartilham a mesma raiz: falta de preparação. Não preparação para vender, mas preparação para tomar uma boa decisão — sobre com quem negociar, em que momento, por qual preço e sob quais condições.

Quanto mais organizada sua empresa estiver, mais clareza você tiver sobre suas próprias expectativas e mais você souber sobre quem está do outro lado da mesa, maiores são as chances de um deal que gere valor real para você.