Ao longo da jornada empreendedora, todo indivíduo vai se deparar com a necessidade de fazer uma negociação com alguém em posição de poder mais favorável. Seja um fornecedor, um investidor, um parceiro estratégico ou até mesmo (por que não?) o comprador de sua startup. Na verdade, todo bom negociador invariavelmente já passou por situação semelhante.
Neste texto, trago algumas reflexões que visam a auxiliar negociadores a navegar por tais situações e obter resultados mais satisfatórios em suas negociações. Leia também: A importância de um Elevator Pitch bem construído.
Uma negociação não precisa ser um jogo de soma zero
É muito comum enxergar negociações como jogo de soma-zero, em que é necessário um lado ganhador e, por consequência, o outro lado precisa ser perdedor. A principal consequência desse pensamento é interpretar a negociação muito mais como uma luta, onde estamos diante de um oponente, e menos como uma dança.
A forma mais adequada para enxergar a negociação é como um exercício para obter o resultado mais satisfatório para ambas as partes . Mais do que uma mudança semântica, essa forma de pensar permite que se entenda a outra parte como um parceiro na execução de uma tarefa, o que altera de forma profunda a abordagem que se passa a ter ao longo das interações com a outra parte.
Calm is a superpower
O processo de venda de uma empresa pode envolver diversas rodadas de negociações que, não raramente, podem gerar uma montanha russa de emoções para as diversas pessoas envolvidas.
Para a parte compradora, com frequência, aquela é mais uma transação. Temos ali um time experiente que já participou de diversas negociações. Já para o empreendedor (parte vendedora) aquela é, não raramente, a principal transação de sua vida. Isso por si já pode trazer para a mesa de negociação uma tensão natural, e manter a calma durante o processo ajudará o negociador a atingir melhores resultados.
Um dos principais motivos que podem tirar o negociador (de ambos os lados) do eixo são as muitas idas e vindas que um processo complexo pode ter. Por vezes podemos ter a sensação de que não estamos fazendo avanços, ou até mesmo sermos tomados por sentimentos derrotistas, sempre pensando nos erros da reunião que já passou. Contudo, frequentemente os processos negociais envolvem algumas ou até mesmo várias rodadas de interação, e é importante não se deixar abater por sentimentos que possam baixar a moral para as próximas rodadas.
Dessa forma, convém enxergar cada interação como uma etapa de um processo que pode ser complexo e longo. Tendo isso em mente e estando sempre preparado para cada interação ajuda a equilibrar as expectativas e reduzir a percepção de que há poucos avanços ou que resultados melhores deveriam ter sido obtidos.
Outro ponto relevante é separar as pessoas do problema ou da questão que está sendo negociada. Lembre-se que na outra ponta há um indivíduo representando interesses de outras partes (sócios, investidores etc), que também pode estar sofrendo pressões para obtenção de resultados. Compreender a natureza dos atores que estão jogando ajudará a ter interações mais leves e chegar a resultados mais satisfatórios.
Esse ponto é especialmente importante quando nos deparamos com um interlocutor difícil ou intransigente. É comum haver negociadores que conseguem tirar a outra parte do eixo, às vezes até mesmo pensando que isso pode ser uma boa estratégia de negociação. Lembre-se: qualquer pessoa capaz de te irritar torna-se teu mestre. Como diria Bruce Lee, “calm is a superpower”.
Dicas para uma negociação bem-sucedida
Preparação prévia
Entenda bem o cenário onde você está atuando. Convém compreender bem quais pontos estão em jogo e quais são as alternativas. No célebre livro “Como chegar ao Sim” William Ury e Roger Fisher descrevem isso como BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement ).
Os autores defendem que negociar é válido na medida em que há uma alternativa melhor. Dessa forma, convém estudar bem as alternativas (para si e para a outra parte) antes de iniciar o processo negocial. Uma boa forma de exercitar isso é tentar entender genuinamente os interesses da outra parte e fazer uma reflexão sobre as alternativas internas. Às vezes, se distanciar do problema para refletir melhor a respeito de tais alternativas pode ajudar a enxergar a situação por ângulos diferentes.
Separar o interlocutor do problema
Infelizmente, nem todas as interações ao longo de um processo negocial são amigáveis. Além disso, geralmente você estará negociando os interesses da sua sociedade (sua startup ou seu negócio) frente a outra sociedade. Os interlocutores, por vezes, são meros mensageiros.
Saiba separar o interlocutor do problema e você conseguirá lidar melhor com boas e más sinalizações que podem surgir ao longo do processo negocial.
Ouça mais
Tente ouvir e entender, genuinamente, as preocupações da outra parte. Dado que a negociação é um exercício de obtenção do melhor resultado possível para ambas as partes, entender o que é valor para a outra parte é fundamental. Muitas vezes, o preço é apenas um dos fatores que compõem a equação para as partes envolvidas.
Utilize suporte de terceiros
Quando a outra parte está numa situação mais confortável na negociação, pode ser muito útil se apoiar em terceiros. Muitas vezes, as dúvidas são técnicas, e não necessariamente negociais, mas a falta de entendimento também dificulta a confiança para seguir a negociação. Contar com um advisor para liderar as negociações pode liberar o empreendedor do peso e da pressão da negociação.
Evite ultimatos
Dificilmente resultados obtidos através de ultimatos são os melhores possíveis para ambas as partes. Além disso, ao pronunciar um ultimato você pode se colocar numa situação difícil de ser contornada, pois voltar atrás pode sinalizar fraqueza.
Sobre conduzir uma negociação com alguém mais poderoso que você:
Sabemos que a posição de negociador nem sempre é confortável, mas ela é uma realidade no dia a dia de um empreendedor. Portanto, é importante se capacitar na temática, entender a outra parte com quem se negocia e, principalmente, se preparar para o momento da negociação.
Tudo isso evita sustos de última hora que possam atrapalhar sua clareza do que está sendo negociado. Bons negócios!
