Nem todo comprador de startup tem o mesmo objetivo — ou olha para os mesmos indicadores. Em um processo de M&A, identificar o perfil do comprador pode ser o primeiro passo para estruturar uma negociação mais eficiente e estratégica.
Seja você um founder avaliando a possibilidade de venda, ou uma empresa se preparando para atrair investidores estratégicos, conhecer os tipos de compradores que atuam no mercado é essencial para alinhar expectativas, ajustar o discurso e maximizar o valor da operação.
A seguir, exploramos os principais perfis de compradores e o que cada um busca ao avaliar uma startup.
1. Players estratégicos: foco em sinergia
Quem são:
Grandes empresas buscam startups que complementem suas ofertas, otimizem processos ou expandam a presença em mercados estratégicos. Essas aquisições são motivadas por sinergia e podem envolver incorporação do negócio.
O que buscam:
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Sinergia com seu core business
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Integração tecnológica e operacional viável
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Ganhos de escala e eficiência
Exemplo:
- TOTVS adquirindo a RD Station para fortalecer sua presença em marketing digital e CRM.
- Linx comprando startups como Neemo e Hiper para compor seu ecossistema voltado ao varejo.
- Serasa Experian adquirindo a PagueVeloz, focada em soluções de pagamento.
2. Players financeiros (consolidadores ou “buyers by design”)
Quem são:
São empresas ou fundos cuja estratégia principal é adquirir negócios de forma contínua. Diferente dos fundos tradicionais, esses compradores têm modelo recorrente de aquisição e sabem operar portfólios diversos.
O que buscam:
Exemplo:
- Constellation Software (Canadá), que já adquiriu mais de mil de empresas de software vertical no mundo todo.
- Nuvini, especializada em selecionar, adquirir e acelerar negócios de SaaS lucrativos e recorrentes.
3. Private Equity: capital + controle para transformar
Quem são:
Fundos de Private Equity geralmente compram controle para transformar empresas e vendê-las por múltiplos maiores no futuro. Costumam atuar em empresas com faturamento entre R$ 30M e R$ 300M, que já atingiram certo grau de maturidade.
O que buscam:
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EBITDA relevante.
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Potencial de crescimento orgânico e inorgânico.
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Estrutura organizacional madura e capacidade de gerar caixa.
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Preparação para uma saída futura (venda ou IPO).
Exemplo:
- Crescera Capital com investimentos em empresas como Afya e Espaçolaser, sempre com foco em expansão e governança.
- Vinci Partners tem como estratégia prioritária o investimento para obtenção de controle acionário, promovendo mudanças operacionais e de gestão para incentivar crescimento e aumento de produtividade.
- Advent International é uma das mais tradicionais gestoras de private equity no Brasil e no mundo focando em aquisição de empresas médias e grandes em setores como varejo, saúde, tecnologia, educação e serviços financeiros.
4. Search Funds: compra com liderança
Quem são:
Search funds são empreendedores que levantam capital para adquirir uma empresa e atuar diretamente na operação como CEO. O foco são negócios com operação validada, mas que precisam de nova liderança para escalar.
O que buscam:
Exemplo:
- Atlante Capital, adquirindo Syonet.
Conhecer o perfil do comprador é parte da estratégia
Antes de entrar em uma negociação de M&A, é fundamental entender quem está do outro lado da mesa — e o que ele valoriza.
Essa clareza ajuda a moldar o posicionamento da sua startup, preparar dados relevantes e ajustar o business plan à narrativa certa.
Não existe uma abordagem única. Cada tipo de comprador exige uma preparação específica — e a escolha do parceiro certo pode definir o sucesso da operação.
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