Entender como aumentar o valuation da sua empresa de tecnologia começa por uma mudança de perspectiva: olhar o próprio negócio pelos olhos de quem compra.
Foi esse o tema da conversa do Better Deals com Alex Anton, responsável pela estratégia de M&A da Starian (ex-Softplan), um dos compradores mais ativos do mercado brasileiro de tecnologia, com R$ 640 milhões da General Atlantic dedicados a aquisições. A seguir, traduzimos os critérios que ele usa para avaliar empresas em frameworks que você pode aplicar muito antes de sentar à mesa de uma transação.
O que define o valuation de uma empresa de tecnologia em um M&A
O valuation de uma empresa de tecnologia vai além de um múltiplo aplicado sobre a receita. Ele reflete a previsibilidade do negócio, a qualidade do crescimento e o risco que o comprador enxerga ao assumir a operação.
Na prática, o que Alex Anton avalia é o negócio em camadas. Receita, ritmo de crescimento, retenção de clientes e margem se combinam para formar uma leitura de risco. Quanto mais consistente e previsível for esse conjunto, maior o múltiplo que o ativo justifica. Um crescimento alto sustentado por uma base que se renova sozinha vale mais do que um pico de receita difícil de repetir no ano seguinte.
Quais métricas um comprador estratégico avalia
No episódio, Alex Anton descreve com clareza o conjunto de indicadores que coloca uma empresa no radar da Starian. Eles funcionam como um painel de saúde do negócio:
Métricas avaliadas por compradores estratégicos em M&A de empresas de tecnologia
| Métrica |
O que mede |
Patamar que chama a atenção |
| Crescimento de receita |
Ritmo de expansão anual |
Acima de 30% ao ano |
| Regra dos 40 |
Soma do crescimento com a margem |
40 é o piso; 50 a 60 é excelente |
| NRR (Net Revenue Retention) |
Expansão da receita na base atual |
Acima de 100%, idealmente próximo de 110% |
| Margem EBITDA |
Eficiência operacional |
Acima de 20% |
| LTV/CAC |
Retorno sobre o custo de aquisição de cliente |
Relação saudável e sustentável |
| Recorrência e stickiness |
Dependência do cliente em relação ao produto |
Alta recorrência, baixo churn |
Regra dos 40: o atalho favorito de quem analisa SaaS
Some a taxa de crescimento da receita com a margem de lucro: o resultado precisa ficar igual ou acima de 40. Uma empresa que cresce 30% com 15% de margem entrega 45 e passa no teste. O ponto que Alex destaca é que, para um ativo se tornar atraente, o ideal é mirar uma soma entre 50 e 60.
NRR: o sinal mais valioso para o comprador
O NRR (Net Revenue Retention) mostra quanto a base de clientes atual cresce sem contar nenhuma venda nova. Um NRR acima de 100% significa que expansões e upsells superam os cancelamentos. Para o comprador, esse é um dos sinais mais valiosos, porque indica um produto que se torna mais relevante com o tempo e uma receita que se sustenta sozinha.
LTV/CAC: eficiência no crescimento
A relação LTV/CAC compara quanto um cliente gera de valor ao longo da relação com quanto custou conquistá-lo. Uma relação saudável demonstra que o crescimento é eficiente e que cada real investido em aquisição volta com folga.
Qual o tamanho mínimo de ARR para virar alvo de aquisição
A resposta depende do papel que a empresa vai ocupar na tese do comprador. Para abrir uma nova vertical de atuação, a Starian busca uma solução âncora robusta, com ARR acima de R$ 50 milhões e posição de liderança no segmento.
Como satélite dentro de um ecossistema já existente, porém, não há faturamento mínimo. O que conta é o encaixe estratégico: uma solução que eleva o ticket médio, reduz o churn ou aumenta a barreira de entrada da plataforma pode ser adquirida mesmo sendo pequena. Para o founder de uma empresa ainda em estágio inicial, essa distinção importa: o tamanho não é o único caminho para se tornar relevante para um comprador.
Crescimento ou margem: o que pesa mais no valuation
Diante da escolha, Alex Anton é direto sobre sua preferência por crescimento: margem pode ser construída no curto prazo cortando custos e enxugando o time, enquanto crescimento revela apetite, cultura e o tamanho real do mercado que a empresa ataca.
Um comprador estratégico enxerga no crescimento o potencial de escala e de sinergia depois da aquisição. A margem não deixa de importar — ela mostra que o crescimento é saudável e financeiramente sustentável. Por isso, a Regra dos 40 equilibra os dois lados na mesma conta, e por isso vale acompanhar os dois indicadores em conjunto.
Como deixar a casa arrumada para essas métricas jogarem a seu favor
Boa parte do valuation se constrói antes de qualquer conversa de venda. Na visão de quem compra, estar preparado significa conseguir abrir o negócio com transparência e profundidade.
Na prática, isso inclui:
- Quebra de receita por produto
- Margem de contribuição e EBITDA por linha
- Alavancas de crescimento bem mapeadas
- Posicionamento de mercado claro
- Definição precisa do ICP (Ideal Customer Profile)
- Leitura do TAM (Total Addressable Market)
As primeiras impressões pesam, e uma empresa que apresenta esses números de forma organizada transmite menos risco e conquista um múltiplo melhor.
Há ainda um detalhe revelador: o próprio Alex afirma preferir negociar com founders bem assessorados, mesmo sem qualquer relação comercial com o assessor. Um processo conduzido com método reduz ruído, organiza a informação e cria as pontes de confiança que sustentam a transação até o fim.
O preparo começa antes do processo
Aumentar o valuation é um trabalho de bastidor que acontece nos trimestres anteriores à decisão de vender. As métricas que Alex Anton descreve são as mesmas que vão avaliar a sua empresa quando a hora chegar — e conhecê-las com antecedência muda a sua posição na mesa.
Se você está estruturando esse caminho, vale conversar com a assessoria de M&A da Questum e acompanhar a conversa completa no Better Deals.
Perguntas frequentes sobre valuation de empresas de tecnologia
Como é calculado o valuation de uma empresa de tecnologia?
O valuation costuma partir de um múltiplo sobre a receita ou o EBITDA, ajustado pela previsibilidade do negócio, pela qualidade do crescimento e pelo risco percebido. Métricas como crescimento, NRR e margem influenciam diretamente o múltiplo aplicado.
O que é a Regra dos 40 e por que ela importa no valuation?
A Regra dos 40 soma a taxa de crescimento da receita com a margem de lucro. O resultado precisa ficar igual ou acima de 40 para indicar um negócio saudável. Compradores estratégicos consideram excelente uma soma entre 50 e 60.
Qual NRR um comprador estratégico espera?
Um NRR acima de 100% já é positivo, porque mostra que a base de clientes atual cresce sozinha. O patamar ideal apontado no episódio fica próximo de 110%.
Qual o ARR mínimo para uma empresa de tecnologia ser adquirida?
Para se tornar a âncora de uma nova vertical, o ARR procurado fica acima de R$ 50 milhões. Como solução satélite dentro de um ecossistema existente, não há mínimo — o que conta é o encaixe estratégico.
Crescimento ou lucro: o que aumenta mais o valuation?
Crescimento tende a pesar mais para um comprador estratégico, porque sinaliza potencial de escala e sinergia. A margem importa para comprovar que esse crescimento é sustentável, e a Regra dos 40 equilibra os dois.
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