9 em cada 10: por que a maioria das vendas tech no Brasil não têm VC por trás?

Ingressei no mercado de venture capital ainda no começo dos anos 2010. Desde então, faz parte da minha rotina conversar com empreendedores que avaliam avançar com uma captação. O que percebo ainda são muitos empreendedores focados na captação como um fim, e não como um meio de chegar a algum lugar pré-determinado. Nesse cenário, captar uma Série A vira quase um rito de passagem, um selo de aprovação que supostamente separa a empresa que “vai a algum lugar” daquela que ficou pequena. É uma crença poderosa. E, quando olhamos os dados, ela simplesmente não se sustenta.

Há algum tempo escrevi por aqui que a matemática por trás da indústria de VC está errada e precisa ser revista: o modelo depende de exits grandes e frequentes que, na prática, quase não acontecem. No Brasil, a esmagadora maioria das transações fica abaixo de R$ 200 milhões. Aquele texto olhava para o lado de quem investe. Este olha para o outro lado do balcão: quem, de fato, é comprado. E a conclusão conversa diretamente com o texto anterior.

O que os dados mostram

Levantamos, na base de transações da Questum, todas as operações públicas de M&A de empresas de tecnologia do ecossistema brasileiro entre 2021 e o primeiro semestre de 2026, chegando a 1.181 empresas únicas adquiridas no Brasil (há alguns casos em que uma startup passou por mais de uma transação durante o período, o que eleva o total para 1.203 transações).

Para cada uma delas, verificamos o histórico: quanto aquela empresa havia captado de fundos de venture capital ao longo da vida. Embora haja diferentes denominações para o que é uma Série A, consideramos, neste levantamento, como startups que captaram valor igual ou superior a R$ 20 milhões, chamadas aqui de VC-backed. Por mais que possa parecer um valor relativamente baixo, ele já é um patamar significativo para o padrão brasileiro e o resultado é o gráfico abaixo: apenas 117 empresas (9,9%) haviam captado uma Série A ou mais antes do M&A. As outras 1.064 (90,1%) chegaram à mesa de negociação sem nunca terem passado por uma rodada relevante de venture capital.

9 em cada 10 empresas de tecnologia adquiridas não eram "VC-backed"

Perfil das 1.181 empresas de tecnologia brasileiras adquiridas via M&A (2021–2026)

Fonte: Database do BI FINAL 28.jul.26 (Questum) + pesquisa · Série A+ = captação histórica ≥ R$ 20 mi

Um exemplo concreto

Pegue a venda da Mutuus para o Asaas, uma transação típica de empresa de tecnologia. É exatamente o tipo de negócio que muita gente presume ter vindo de uma trajetória de venture capital. Contudo, uma busca rápida mostra que a Mutuus havia captado algo próximo de R$ 3 milhões ao longo da história. Apesar de contar com investidores do ecossistema de venture capital no seu cap table, trata-se de uma startup distante do padrão de uma Série A. E, ainda assim, foi adquirida. Esse caso não é a exceção que confirma a regra: A maior parte do M&A de tecnologia no Brasil é feita de empresas eficientes em capital, lucrativas, adquiridas por consolidadores estratégicos, search funds e players setoriais, e não de startups que percorreram a esteira usual do venture capital.

Onde estão as startups — e onde não estão

Quando abrimos por setor, o mapa fica ainda mais interessante. Há verticais em que a presença de empresas VC-backed é bem maior que a média: logística e varejo (ambos acima de 20%), seguros e food services. São setores que atraíram capital de risco de forma mais concentrada na última década.

No outro extremo está o motor de volume do M&A brasileiro: ERP/TI, com 262 empresas adquiridas no período, de longe o maior grupo, mas com apenas 9,9% de penetração de venture capital Serie A. É o território das software houses lucrativas e dos roll-ups. Mercado financeiro, apesar de ser o setor com maior número absoluto de exits VC-backed, ainda tem a maioria de suas transações vinda de empresas sem Série A.

Onde estão as startups: % de alvos VC-backed por setor

Setores com ≥ 15 empresas adquiridas · rótulo = % de empresas VC-backed no setor

Fonte: Database do BI FINAL 28.jul.26 (Questum) + pesquisa · Série A+ = captação histórica ≥ R$ 20 mi

É aqui que está o ponto que mais me chama atenção nos dados: mesmo nos setores mais “quentes” para o venture capital, a empresa bootstrapped continua sendo a mais adquirida. Outro insight interessante é que a participação de startups que captaram Série A nas transações dos últimos anos concentra-se naqueles setores que possuem volume de capital e diversidade de potenciais compradores que comportam um volume maior de transações de valores mais significativos. Adicionalmente, chama atenção a presença de startups que atuam no setor de Varejo, em que as transações de startups VC-backed se concentram até 2022 e praticamente sumiram em 2023, coincidindo com a deterioração do setor após o caso Americanas e com a trajetória ascendente da taxa de juros, que penaliza bastante o setor.

A tendência recente reforça a tese

Se alguém imagina que isso é um retrato do passado, o presente diz o contrário. A fatia de transações com alvo VC-backed vinha de 12,3% em 2021 e 12,7% em 2022 e recuou para 7,7% em 2023 e 8,0% em 2024, justamente o período de “inverno” do venture. E o primeiro semestre de 2026, já com a base atualizada, aponta para apenas 5,8%.

A fatia de exits "VC-backed" vem encolhendo

% das transações de M&A cujo alvo havia captado Série A+, por ano · 2026 = 1º semestre

Fonte: Database do BI FINAL 28.jul.26 (Questum) + pesquisa · Série A+ = captação histórica ≥ R$ 20 mi

O que puxa esse movimento é uma onda de consolidação com telecom e provedores regionais de internet comprando carteiras e espectro, e grupos de software adquirindo ERPs. Esses consolidadores usualmente priorizam empresas eficientes e lucrativas, reforçando a tendência observada. Por outro lado, muitas dessas empresas estão também naturalmente distantes da tese de fundos de Venture Capital.

O que isso muda para quem constrói uma empresa

É importante deixar claro o que não está sendo dito. Não estou afirmando que se você busca liquidez deveria evitar captar com venture capital. A mensagem é mais sutil: é essencial estruturar a empresa desde cedo pensando em uma eventual aquisição. Isso significa avaliar, ainda antes de captar, quais são as janelas de saída possíveis e o que os compradores priorizam para, a partir daí, construir um ativo atrativo.

O que os dados demonstram não é a ideia de que captar é pré-requisito para chegar ao exit. É o contrário: a rota mais comum para um exit de tecnologia no Brasil passa por empresas que cresceram com disciplina de caixa e captaram pouco. É claro que existem exceções, mas elas geralmente se conectam a segmentos em que há maior disponibilidade de janelas de saída e compradores com maior capacidade financeira para realizar transações que permitam rentabilizar valuations de Série A em diante.

A lição prática é que a estratégia de capital precisa ser desenhada a partir da estratégia de saída, e não o contrário. Levantar uma Série A é uma decisão que estreita as saídas possíveis. Não levantar também é uma decisão e, olhando os números, uma que a maioria das empresas vendidas no Brasil acabou tomando. Quem captou muito precisa de uma saída grande para justificar a conta. Quem captou pouco ou nada tem um leque de saídas muito maior, porque uma venda de R$ 50 ou R$ 80 milhões pode ser um resultado extraordinário para os fundadores.

Aqui vale ainda uma reflexão a partir do artigo do Cassio Azevedo, em que ele faz uma análise muito interessante sobre o montante de saídas em tecnologia necessário para rentabilizar os investimentos feitos em venture capital no Brasil nos últimos anos. De modo resumido, utilizando a matemática do venture capital, ele demonstra que, para prover o retorno esperado pelos investidores que aportaram R$ 130 bilhões em empresas de tecnologia entre 2019 e 2023, seriam necessárias saídas acumuladas na ordem de R$ 400 bilhões entre 2024 e 2027. Estamos a cerca de um ano do fim desse prazo, e essas saídas não parecem ter acontecido até aqui, o que reforça o movimento que se tem visto no mercado: startups alongando o runway e investidores recomendando maior eficiência para suas investidas, visando um ciclo mais longo tanto para novas captações quanto para movimentos de liquidez. A questão que fica no ar é como conciliar a necessidade de retorno dos investidores de venture capital com o cenário observado, em que os compradores priorizam empresas lucrativas, mas que também foram eficientes em capital, no sentido de conseguir construir mais tendo captado menos.

Caminhos distintos, valuations distintos

Um dos desafios para análises como essas é a dificuldade de acesso a dados primários. Aliás, foi essa dificuldade de acesso a dados de qualidade que nos motivou, na Questum, a consolidar essas transações e estruturar o M&A Deals Report. Parte da limitação que temos é justamente conseguir acessar transações que se tornam públicas e, dentre estas, quais divulgam informações como valuation, faixa de faturamento e outras informações.

Apesar destas limitações, temos um total de 231 transações que tiveram seus valuations divulgados. A tabela a seguir consolida como esses valuations se comportam entre os dois grupos, entre as startups que chegaram a captar Serie A e aquelas que não levantaram essa rodada.

Alguém poderia dizer, analisando os dados acima, que se trata de uma análise quase tautológica. Afinal, uma startup que tenha levantado R$ 20 milhões com uma diluição de 20% já está com valuation de R$ 100 milhões e seus sócios buscariam naturalmente uma saída de algumas vezes esse valor. A distância da mediana dos dois segmentos deixa isso claro: VC-backed apresenta mediana 14x superior à mediana das startups sem Serie A em seu exit. Em poucas palavras: as startups VC-backed vendem mais caro, mas são poucas; o M&A brasileiro de tecnologia é feito, em volume, de empresas menores e sem Serie A.

Justificando minhas mentorias

Quando um founder me diz que “precisa” captar para um dia vender, a resposta honesta é que os dados não confirmam essa premissa. Nove em cada dez empresas de tecnologia adquiridas no Brasil nos últimos cinco anos nunca captaram uma Série A. Não há nada de errado em estar nesse grupo. O caminho do venture capital é um caminho. Não é O caminho.

Se você está construindo uma empresa de tecnologia e pensando no futuro dela, o que mais importa não é o carimbo de uma rodada, mas a qualidade do negócio que você constrói ao longo do tempo, nas decisões que parecem pequenas no presente e que, lá na frente, definem o valor na mesa de negociação.

Metodologia: base de transações da Questum (Database do BI, atualização de 28/07/2026), considerando operações classificadas como M&A de empresas de tecnologia do ecossistema brasileiro entre 2021 e o 1º semestre de 2026. Foram excluídos alvos claramente estrangeiros. “Série A ou superior” definida como captação histórica acumulada ≥ R$ 20 milhões de fundos de venture capital/private equity, apurada por cruzamento com a própria base e pesquisa em fontes públicas (Crunchbase, Distrito, Neofeed, Brazil Journal, Pipeline, Bloomberg Línea, EXAME). Valores em dólar convertidos a ~R$ 5,2.