No oitavo episódio do Better Deals, o podcast da Questum, tive o prazer de entrevistar Fábio Macchia, um profissional com vasta experiência no universo de fusões e aquisições. Macchia iniciou sua carreira no mercado de Venture Capital na Monashees, em São Paulo, capturando o momento de expansão deste mercado no Brasil, especialmente entre os anos de 2005 e 2006. Para entender o contexto mais amplo do mercado de M&A em tecnologia no Brasil, confira o podcast Better Deals.
Sua jornada o levou a colaborar em iniciativas com diversas empresas de tecnologia, com destaque para o Peixe Urbano, empresa pioneira no segmento de compras coletivas. Posteriormente, ingressou na Ambev, onde participou do programa de trainee e desenvolveu sua trajetória em diversas áreas, incluindo franquias e inovação. Sua busca por desafios o levou ao Grupo Boticário, onde assumiu o cargo de Head de Estratégia e M&A há quase cinco anos.
O Grupo Boticário começou como uma única loja em Curitiba, em 1977, fundada pelo Dr. Miguel Krigsner. Ao longo dos anos, o modelo de franquias expandiu-se, transformando a marca Boticário em um verdadeiro império de beleza. Esse crescimento foi impulsionado pela compreensão de que o mercado de cosméticos abrange mais do que simplesmente lojas físicas, levando o grupo a adotar uma abordagem de ecossistema.
Ao longo dos anos, o Grupo Boticário realizou várias aquisições estratégicas para expandir seu portfólio e fortalecer sua presença no mercado de beleza. Alguns exemplos de empresas adquiridas pelo Grupo Boticário incluem:
Essas aquisições fazem parte da estratégia do Grupo Boticário de diversificar seu portfólio de marcas e expandir sua presença em diferentes segmentos do mercado de beleza, tanto no varejo físico quanto online. Sob essa visão, o Grupo Boticário busca não apenas vender produtos próprios, mas também oferecer uma variedade de marcas e serviços que atendam às necessidades do consumidor em diversos canais.
A estratégia de crescimento do Grupo Boticário é orientada pelo objetivo de atender o consumidor em diversas categorias de beleza e nos canais que ele utiliza. A empresa adota uma abordagem abrangente, buscando preencher as lacunas disponíveis nos diferentes segmentos do mercado. Essa estratégia é complementada por aquisições, vistas como facilitadoras para alcançar os objetivos de longo prazo.
No contexto das aquisições, o Grupo Boticário adota uma abordagem clara, focando em três áreas principais: categorias e produtos de beleza, distribuição e acesso, e habilitadores tecnológicos. As aquisições são direcionadas para fortalecer essas áreas-chave, como demonstrado pelas aquisições da Vult Cosmética para expandir o acesso a novos canais de distribuição, e da JVB, para impulsionar a estratégia de dados da empresa. Além disso, a empresa busca acelerar sua capacidade de inovação e desenvolvimento tecnológico através de aquisições como a Casa Magalhães e da Equilibrium, para fortalecer suas capacidades internas de desenvolvimento de software e soluções digitais (acqui-hire).
A empresa utiliza aquisições estratégicas para fortalecer suas capacidades internas, expandir sua presença no mercado e melhorar a experiência do cliente em todo o seu ecossistema.
Macchia compartilha que o Grupo Boticário está atento a novas frentes de tecnologia que possam impulsionar sua jornada de crescimento. Além da inteligência artificial, que já está presente em diversos projetos dentro da empresa, há uma constante busca por oportunidades em outras áreas tecnológicas emergentes. A empresa tem como estratégia construir uma base sólida para o desenvolvimento de soluções e tecnologias futuras.
Essa abordagem de longo prazo envolve um meticuloso estudo das tendências do mercado, aprofundando-se nos subterritórios de interesse e identificando potenciais oportunidades de aquisição que possam fortalecer ainda mais suas capacidades tecnológicas e de inovação. Macchia menciona que seu time mapeia jornadas de consumo e compreende os diferentes territórios e modelos de negócio, mantendo um pipeline de aquisições aquecido.
A tese de M&A do Grupo Boticário é construída com base na compreensão cuidadosa dos diversos elementos que influenciam uma transação, considerando tanto fatores internos quanto externos. Internamente, a empresa avalia a maturidade operacional, as expectativas dos sócios em relação ao valuation e sua própria disposição para absorver e integrar novos negócios.
Um exemplo marcante dessa abordagem é a aquisição da empresa Truss, onde o Grupo Boticário concentrou seus esforços em uma integração rápida e eficiente. Além disso, o Grupo Boticário está atento ao momento do mercado, avaliando as condições econômicas e financeiras para determinar o melhor momento para realizar novas aquisições. A empresa reconhece a importância de alinhar o momento interno com o externo, garantindo que suas decisões estejam em sintonia com as condições do mercado e suas próprias capacidades.
Em resumo, a tese de M&A do Grupo Boticário se baseia em uma análise abrangente dos fatores internos e externos que influenciam as transações, visando garantir que cada aquisição contribua para o crescimento sustentável e a consolidação da posição de liderança da empresa no mercado de beleza.
Boa parte dessa análise se traduz nas perguntas que o comprador faz sobre maturidade operacional, números e expectativa de valuation. Antecipar essas perguntas é parte do preparo de quem pretende vender. Reunimos as mais recorrentes em as perguntas mais feitas por compradores em um processo de M&A.
Para o Grupo Boticário, o tamanho ideal de um deal não é determinado pelo valor da transação, mas pela prontidão e estrutura da empresa-alvo. Transações menores podem oferecer oportunidades de crescimento significativas, mas também exigem uma integração cuidadosa devido à potencial falta de governança e estrutura organizacional. Por outro lado, negócios maiores podem apresentar desafios semelhantes, especialmente se a empresa adquirida não estiver bem organizada internamente.
Os principais fatores positivos ao avaliar uma possível transação para o Grupo Boticário incluem:
Fábio Macchia, ao ser questionado sobre os principais desafios e deal-breakers em uma negociação com o Grupo Boticário, menciona:
Embora a governança possa não ser necessariamente um impeditivo absoluto para uma negociação, pode influenciar significativamente o processo. O lado bom, segundo Macchia, é que a experiência prévia do Grupo Boticário em lidar com esses desafios, depois de 10 aquisições, contribui para sua capacidade de mitigar riscos e realinhar questões durante o processo de integração.
Governança, questões fiscais e contábeis e compliance são justamente os pontos que o trabalho sell-side da Questum organiza antes de qualquer aproximação com um comprador, para que esses impeditivos não derrubem a transação. O ponto de partida costuma ser avaliar se a venda faz sentido para o negócio naquele momento: faz sentido vender minha empresa de tecnologia.
Fábio Macchia compartilha suas percepções sobre os caminhos e decisões que envolvem Venture Capital (VC) e M&A, mencionando algumas nuances distintas entre esses dois universos. No âmbito do VC, o foco reside na identificação de empresas com potencial de crescimento exponencial, muitas vezes ancorado em tecnologias inovadoras ou modelos de negócio disruptivos. A dinâmica de investimento em VC é influenciada pela oferta de capital e pela necessidade de financiamento das empresas, gerando uma avaliação menos racional e mais dependente da disponibilidade de recursos.
Por outro lado, o M&A oferece um panorama diferente, com mais dados disponíveis e um histórico empresarial estabelecido. Isso permite uma avaliação mais tangível do valor da empresa-alvo e uma abordagem mais orientada para a integração e execução. O caso da Dr. Jones ilustra essa transição, onde a empresa encontrou no Grupo Boticário uma oportunidade de acelerar seu crescimento e acessar novos canais de distribuição.
Com base nas reflexões de Fábio Macchia, as dicas para negócios que buscam investimentos ou M&A podem ser resumidas em um foco na construção de relacionamentos sólidos e colaborativos. Manter-se conectado com empresas do mesmo setor, buscar inspiração em benchmarks internacionais e cultivar uma mentalidade de aprendizado contínuo são pontos relevantes para o desenvolvimento e crescimento do negócio.
Macchia reitera que não basta buscar financiamento: é preciso estabelecer parcerias estratégicas que possam beneficiar todas as partes envolvidas, transformando a dinâmica de competição em uma abordagem mais colaborativa e equilibrada.
Assista ao episódio: