“Quero vender minha empresa por 100 milhões.”
Já ouviu essa frase? Pois é. Quase sempre, o número vem antes da lógica.
No mundo de M&A, valuation não é um desejo — é uma construção.
Para que serve o valuation — e o que ele não é
Valuation, no processo de M&A, serve muito mais como uma referência do que como uma âncora definitiva. É um ponto de partida.
Quando calculamos o valuation de uma empresa, nosso objetivo não é cravar um número “na pedra”, mas mostrar aos empreendedores, com base nas projeções e nos resultados esperados, quanto a empresa vale hoje — dentro de uma lógica de mercado. E isso ajuda (muito) a alinhar expectativas.
Por que empreendedores erram na hora de calcular?
Muitos fundadores cometem dois erros clássicos:
- Misturam emoção com razão — veem sua empresa como única (e ela é!), mas isso não substitui dados sólidos.
- Se baseiam em exceções de mercado — como rodadas com múltiplos altíssimos ou startups que cresceram em ritmo acelerado demais.
Além disso, projeções financeiras costumam ser superotimistas, sem conexão com o histórico da empresa. Crescer 30% ao ano e projetar 100% sem mudanças premissas sólidas? Receita para frustração.
Quando os sócios não estão alinhados, o negócio trava
Alinhamento entre sócios é mais raro do que parece — principalmente quando se fala de valuation.
- Sócios com participações menores tendem a buscar valores mais altos para que o retorno “valha a pena”.
- Já sócios majoritários (com 50% ou mais) podem estar mais abertos a propostas menores — afinal, o cheque ainda será relevante.
Esse desalinhamento pode ser silencioso, mas trava o processo de M&A se não for tratado desde o início.
Como o comprador enxerga o valuation
Aqui está um ponto-chave: o valuation quase nunca é apresentado ao comprador.
O que fazemos, na prática, é compartilhar projeções e informações operacionais. O comprador usa seus próprios critérios, modelos e premissas para precificar. E ele sempre vai considerar riscos, sinergias e o retorno que espera sobre o investimento.
Na Questum, temos um histórico de acertos entre o valuation calculado internamente e as ofertas reais de mercado. Isso mostra que quando se usa metodologia séria, os números se aproximam — mas não se iluda: quem dita o valor final é o mercado.
Valuation define preço?
Não! O valuation influencia os termos da negociação:
- A proposta está em linha com a referência que calculamos?
- A estrutura da transação equilibra o que a empresa entrega hoje com o que pode entregar amanhã?
Essas perguntas ajudam a montar a engenharia do deal.
Mas o número sozinho não fecha negócio. O comprador pode propor menos, para se proteger dos riscos — ou pagar mais, se enxergar grande potencial de crescimento.
A lição final: o mercado é quem dita as regras
Na teoria, o valor justo de uma empresa é o que ela irá gerar de resultado no futuro, trazido a valor presente — ponto. Simples assim.
Na prática, o comprador quer retorno. Quer mitigar riscos. Quer aproveitar sinergias.
Por isso, não importa o quanto você acredita que sua empresa “vale” ou quanto a planilha diz. O que importa é quanto o mercado está disposto a pagar.
Cabe a você, empreendedor, decidir se aceita — ou se ainda é cedo para fechar esse capítulo.
Quer um conselho?
Antes de abrir conversas com investidores ou compradores, alinhe projeções e expectativas com seus sócios.
A clareza nesse momento pode evitar meses de desgaste — e te ajudar a fechar o melhor deal possível.
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