Uma estratégia de saída bem definida deve orientar as escolhas (atuais e futuras) para atingir resultados e aproximar o sell-side de possíveis compradores.
Para definir uma estratégia de M&A eficiente e vender sua startup, é importante levar em consideração as expectativas e os desejos dos founders, as necessidades de capital ao longo da jornada, possíveis problemas, compradores potenciais e proposta de valor. É importante desenvolver uma estratégia de validação e elencar as tarefas a serem realizadas.
Dentro da metodologia utilizada na assessoria Questum está a ferramenta M&A Canvas.
De autoria própria, baseada no Business Model Canvas, o M&A Canvas auxilia na identificação de vetores internos e externos e traz uma abordagem prática para aplicação no processo de M&A para empresas de tecnologia, pois lembra que o plano é temporário, permitindo criar hipóteses, ir a campo, testá-las e ajustar a rota conforme necessário.
Os vetores trabalhados são:
Vetores internos - que convidam a realizar uma reflexão sobre expectativas e aspirações dos empreendedores quanto ao futuro da empresa e a necessidade de funding para a execução da estratégia.
Vetores externos - identificação de categorias e tipos de compradores, quais são os atributos que realmente entregam valor e formas de validação das hipóteses levantadas no exercício.
Ao propor esse exercício, desejamos trazer para a discussão consciente dos empreendedores um alinhamento sobre o futuro da empresa e formas de validar estratégias que criem oportunidades para um evento de liquidez que proporcione retorno aos empreendedores e investidores.
Paralelamente, esse mesmo método pode ajudar a criar oportunidades que despertem o interesse de parcerias comerciais, de investimentos e de potenciais parceiros estratégicos.
Vamos explorar cada quadrante:
1. Cenário atual
Esse quadrante abrange uma análise detalhada da situação atual da startup, considerando uma variedade de dados financeiros e operacionais cruciais para a compreensão do seu desempenho e potencial de crescimento.
Os principais elementos incluem a receita, que reflete o total de ganhos obtidos pela empresa em um determinado período, e o EBITDA, que é um indicador de lucratividade antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Além disso, o histórico de captações é revisado, fornecendo um panorama das rodadas de financiamento que a startup já realizou, como seed, pré-seed, ou séries subsequentes, e o captable, que mostra a estrutura de capital da empresa, incluindo a distribuição de ações entre fundadores, investidores e outros stakeholders.
Essa análise abrangente permite uma compreensão profunda dos pontos fortes e áreas de melhoria da startup, essencial para planejar estratégias futuras de M&A.
2. Objetivos de liquidez
Neste quadrante, são minuciosamente definidos os resultados esperados da operação de M&A, abrangendo aspectos fundamentais como o valuation pretendido, que é o valor estimado da empresa no momento da venda ou fusão, e o prazo para concretizar a liquidez, ou seja, o tempo esperado para que os ativos sejam convertidos em dinheiro de forma eficaz.
Além disso, é crucial estabelecer um alinhamento preciso e contínuo entre os empreendedores e investidores sobre esses objetivos, pois isso proporciona uma base sólida e estratégica para direcionar uma estratégia de saída bem-sucedida. Esse alinhamento garante que todos os envolvidos tenham expectativas claras e realistas quanto ao retorno financeiro esperado e ao cronograma, evitando desentendimentos e maximizando as chances de alcançar os resultados almejados na operação de M&A.
Reflexões adicionais:
Valuation
- A empresa está próxima do valuation pretendido para a venda?
- Existe um plano para chegar no valuation no prazo desejado?
- Dentre os compradores listados, há histórico de aquisições nesse valor e múltiplo?
Perspectiva de tempo até a venda
- Considerando a taxa atual de crescimento, a receita atual da empresa e o alvo de valuation, o tempo previsto é adequado?
3. Desafios internos
Neste segmento, são meticulosamente analisados os principais obstáculos que podem afetar negativamente o sucesso da operação de fusão e aquisição. Tais obstáculos incluem uma variedade de questões complexas, como as societárias, que dizem respeito à estrutura e governança da empresa; trabalhistas, que envolvem direitos e relações com os empregados; tributárias, que abrangem o cumprimento de obrigações fiscais e a otimização de impostos; tecnológicas, que se referem à infraestrutura de TI e à necessidade de integração de sistemas; e jurídicas, que englobam a conformidade com regulamentos e leis vigentes. Antecipar esses desafios é crucial, pois permite que a empresa se prepare adequadamente, garantindo maior eficácia durante a fase de diligência.
Essa preparação minuciosa ajuda a identificar e mitigar riscos potenciais, evitando penalizações legais e financeiras desnecessárias, e assegurando que a transação ocorra de forma fluida e bem-sucedida.
Reflexões adicionais:
- Qual o plano para ajustar os aspectos listados? Quais as prioridades?
- Sugerimos iniciar um plano de governança proporcional ao porte da empresa.
4. Potenciais compradores
Neste segmento, explora-se detalhadamente a identificação de empresas-alvo que possam ter interesse em adquirir a startup. O quadrante não se limita a listar essas empresas; ele também realiza uma análise minuciosa do histórico de fusões e aquisições dessas potenciais compradoras. Esta análise inclui a compreensão das transações passadas realizadas pelas empresas-alvo, destacando o tipo de empresas que costumam adquirir, o porte e o setor de atuação dessas aquisições, além da estratégia subjacente a essas ações.
É necessário realizar uma avaliação da compatibilidade estratégica entre essas empresas e a startup, considerando fatores como sinergias operacionais e culturais, alinhamento de objetivos de negócio e a complementaridade de produtos ou serviços. Esse conhecimento abrangente é essencial para identificar quais empresas têm maior probabilidade de valorizar a startup e como a aquisição poderia ser benéfica para ambas as partes envolvidas.
Mapeamento necessário:
- Quais foram as últimas aquisições?
- Qual o tamanho de empresas adquiridas (faturamento, clientes, colaboradores)?
- Qual o valor pago?
- Como foi estruturada a operação de M&A (cash-out, earnout, valuation)?
- Qual a tese de M&A?
- Tem um time dedicado a M&A?
5. Proposta de valor
A proposta de valor é um componente crucial que descreve as características e benefícios que fazem uma startup se destacar para os potenciais compradores. Estruturar uma proposta de valor permite identificar e ressaltar aspectos que têm potencial de conectar comprador e startup e estabelecer um relacionamento com potencial de evoluir para uma fusão ou aquisição (M&A).
Reflexões adicionais:
- Se houvesse outra forma de agregar valor para essa categoria de compradores, incluindo alguma estratégia de crescimento na sua operação, qual seria?
- Quais recursos, esforços, tempo, equipe seriam necessários para que isso acontecesse? Quanto isso poderia impactar no valuation final da sua transação?
6. Alvo
Neste estágio do processo, é crucial estabelecer de maneira clara e detalhada os objetivos financeiros da empresa, especificamente em termos de receita e EBITDA. Esses objetivos atuam como uma bússola financeira, guiando a empresa em sua trajetória de crescimento e assegurando que ela atinja um nível que desperte o interesse do mercado, facilitando uma transação de M&A bem-sucedida. Além disso, a definição precisa desses objetivos permite ajustes estratégicos contínuos, garantindo que a empresa se mantenha na rota.
Reflexões adicionais:
- Quanto é necessário crescer?
- Quais são os principais desafios para o alcance desse crescimento?
- Como irão crescer nessa velocidade?
7. Crescimento
Este quadrante busca mapear detalhadamente quais as estratégias de crescimento que serão capazes de conduzir a empresa do cenário atual até alcançar seu alvo estipulado. Isso envolve uma análise minuciosa das opções disponíveis e a priorização daquelas que se mostram mais eficientes em termos de alocação de capital e apreciação do valuation. O processo começa com a identificação de oportunidades de mercado que possam ser exploradas para impulsionar o crescimento, seja por meio de expansão geográfica, desenvolvimento de novos produtos ou serviços, ou pela intensificação dos esforços de marketing para captar novos clientes. Além disso, é fundamental avaliar o potencial de parcerias estratégicas que possam agregar valor e acelerar o crescimento. Outro aspecto crucial é a otimização dos processos internos para aumentar a eficiência e reduzir custos, melhorando assim a margem de lucro.
A escolha dessas estratégias deve ser baseada em uma compreensão clara das capacidades internas da empresa e em uma avaliação cuidadosa das tendências de mercado, garantindo que cada ação contribua de forma efetiva para o aumento do valuation e para o cumprimento das metas financeiras delineadas.
Reflexões adicionais:
- Quais estratégias que demonstram ser mais eficientes em termos de alocação de capital?
- Essas estratégias contribuem para um aumento positivo no valuation da empresa, ampliando seu valor no mercado e tornando-a mais atraente para investidores e parceiros estratégicos?.
8. Recursos
Neste ponto, o objetivo é conduzir uma análise meticulosa e detalhada para determinar com precisão a quantidade de capital necessária para alcançar os objetivos previamente estabelecidos pela empresa. Esta avaliação deve considerar não apenas os custos diretos das operações e estratégias de crescimento, mas também os investimentos indispensáveis em áreas como tecnologia, recursos humanos, marketing e infraestrutura, bem como outros setores essenciais que possam influenciar o sucesso do empreendimento. Além disso, é fundamental identificar e catalogar as diversas fontes de financiamento disponíveis no mercado, como investidores anjo, capital de risco, financiamentos bancários, e linhas de crédito governamentais ou parcerias estratégicas. A análise deve igualmente avaliar quais dessas fontes de recursos estão mais alinhadas com as metas e valores dos empreendedores, assegurando que a escolha do financiamento não apenas apoie o crescimento almejado, mas também esteja em sintonia com a visão e missão de longo prazo da empresa.
Reflexões adicionais:
- Os planos de captação estão alinhados com a estratégia de saída?
- Os potenciais investidores têm o mesmo horizonte de prazo para retorno do capital investido que os empreendedores?
- E quanto ao retorno do capital, qual a expectativa dos investidores?
- Está alinhada com o valuation-alvo?
- Quais as alternativas de fontes de capital mais alinhadas com a estratégia de saída?
Dica: Utilize esta ferramenta Fundraising Canvas para auxiliar sua estratégia de crescimento.
9. Conexões
Finalmente, este quadrante concentra-se em desenvolver e nutrir conexões estratégicas que devem ser estabelecidas de forma intencional com os potenciais compradores. A intenção é criar uma aproximação gradual e sólida entre as empresas, antes de um M&A. Isso envolve identificar oportunidades de interação que possam ser exploradas para construir um relacionamento de confiança e colaboração.
Este processo de aproximação não só facilita uma transição mais suave para a fase de negociação de fusão ou aquisição, mas também permite que ambas as partes alinhem suas expectativas e estratégias, aumentando assim as chances de um acordo bem-sucedido e mutuamente benéfico no futuro.
Os pontos elencados traduzem o início de uma jornada mais orientada e estratégica no processo de M&A para sua startup. Cada quadrante oferece insights valiosos que podem ser decisivos para o sucesso da operação, desde a análise do cenário atual até as estratégias de crescimento.
Após explorar todos os quadrantes do M&A Canvas, é imprescindível que sua empresa desenvolva uma "to do list" ou um plano de ação detalhado.
Este plano servirá como uma bússola, orientando cada etapa do processo de preparação com base nas análises e reflexões realizadas. Ao identificar objetivos, desafios, potenciais compradores e estratégias de crescimento, é possível criar um roteiro claro que assegure a eficácia e o sucesso da transação. Com uma visão integrada de todos os aspectos abordados, sua equipe estará mais preparada para tomar decisões informadas e implementar ações que maximizem o valor e minimizem os riscos.
Assim, o M&A Canvas se transforma em um guia prático para alcançar os resultados desejados.
Baixe o PDF do modelo Canvas e faça o exercício:
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