Guia para projeções bem-sucedidas

Em um universo onde os desafios da empresa mudam de proporção constantemente (olá, startup!), a habilidade de olhar para o futuro e tomar decisões estratégicas tem um peso crucial. E exatamente por isso, saber fazer projeções financeiras bem feitas é uma das habilidades mais importantes (e subvalorizadas) que founders podem e devem ter. Não é raro ver C levels tendo que revisitar tudo o que pensaram a cada 3 meses, justamente porque o projetado e o realizado não passam nem perto. Minha ideia, aqui, é dar uma pincelada sobre os impactos, erros mais comuns e dicas sobre como fazer uma projeção bem feita.  

Mas vamos começar pelo começo. Quais são, então, os impactos de uma projeção financeira mal feita?

  Os impactos são incontáveis, mas destaco alguns:

• Frustração do time: não consigo cumprir nenhuma promessa. “Dado que eu sempre erro feio o que vai acontecer, como posso dizer se em 6 meses poderei dar um aumento ou contratar uma nova pessoa?”

• Retrabalho e improviso: o tempo dos meus líderes é sempre gasto tendo que repensar o que foi combinado - repensar orçamento de área, repensar contratação, repensar ação de marketing, etc;

• Impactos no crescimento: se meus líderes estão gastando mais tempo do que deveriam redesenhando estratégias, acabam tendo menos tempo para estar executando uma estratégia bem montada;

• Problemas para captar: uma visão de futuro mal desenhada tende a não resistir a uma bateria de perguntas bem formuladas. Um investidor experiente certamente percebe isso fácil;

• Problemas para vender a empresa: um comprador percebe fácil que o plano não está bem embasado e pode, em alguns casos, pular fora por entender que não tem a real dimensão do que pode acontecer. E em casos piores, a projeção torta pode passar, mas penalizar os empreendedores lá na frente (vulgo “sair de mãos abanando”) - visto que o earn-out é pago em cima do que foi dito que acontecerá no futuro; (Leia também: O que leva uma grande corporação a comprar uma startup?)

• Demissões em massa ou quebra: pior cenário possível, mas não é tão raro. É lógico: se eu esperava entrar mais dinheiro do que entrou e sair menos do que saiu, dependendo do tamanho do erro, pode custar muito muito caro.

Quais são os principais erros de quem vai fazer uma projeção?

• Projeção super otimista: acho que minha receita será muito maior do que minha empresa tem capacidade de fazer. Também, que vou gastar muito menos do que o normal;

• Confundir com OKR ou meta comercial: sabe aquele negócio de “tem que ser agressivo, para corrermos atrás”? Pois é, não funciona aqui. Enquanto bater 60% do OKR está ok, se bato apenas 60% do meu faturamento ou da minha meta de gastos, preciso redesenhar muita coisa na empresa;

• Planilha feita para gastar o dinheiro: é raro, mas acontece com frequência. O empreendedor se convence de que precisa captar R$10M e monta uma planilha que consiga gastar esses R$10M (e dá-lhe colocar desenvolvedor sênior);

• Coisas sem histórico mudando o jogo: sabe aquele produto novo que deve ser lançado mês que vem? Ou aquele vendedor novo, que agora vai mirar em contas maiores? Então, não dá pra projetar que essas frentes serão responsáveis por 90% da receita do ano que vem - não tem histórico que sustente isso;

• Inflar time: também conhecido como “tripliquei meus SDRs em 6 meses”, é um erro dos mais clássicos - quase como se o objetivo fosse ter um monte de gente na empresa (e depois eu descubro o que farão). 

Dito tudo isso, o que é preciso, afinal, para conseguir fazer uma projeção financeira bem feita?

O primeiro passo é ter o financeiro organizado. Se eu não consigo olhar para o meu presente e o meu passado com clareza, como vou pensar no futuro? Aqui, engloba ter uma DRE gerencial que converse com a contábil, ter as margens certas (custo no custo e despesa na despesa), saber a quantidade de clientes, saber como se comporta minha máquina comercial, entre outras coisas.

Depois, eu preciso conseguir entender minhas premissas. Ou seja: o que faz com que um cliente novo entre? Como que o meu gasto em Ads aumenta? Como eu decido contratar uma nova pessoa nessa área? Como minha base de clientes se comporta? Somente com premissas eu consigo definir, olhando para o histórico, o que deve acontecer no futuro. Lembre-se que sua empresa não vai fazer o que você quer, mas sim, o que ela tem capacidade de fazer. Por fim, eu preciso envolver as pessoas. Se vou falar de orçamento da área comercial, preciso que meu líder esteja junto e aprove. Se precisamos definir o aumento no time de CS, preciso que o gestor coloque sua visão. Não adianta eu colocar um monte de coisa sem consultar ninguém e depois cobrar as pessoas por coisas que elas sequer concordaram.

É válido também mencionar sobre o tempo. Faço para 1 ano ou para 5 anos? A realidade é que períodos diferentes têm propostas diferentes. A minha projeção do próximo ano é pra ser um retrato mais fiel do que eu acho que vai acontecer, e devo usá-la para me guiar. Certamente, alguma coisa vai ficar fora do que planejei, e aí, posso ajustar quando achar necessário. Quando estou, por outro lado, falando de uma projeção de 5 anos, é muito mais “futurologia”.

A chance de eu passar perto, logicamente, é menor (muita coisa muda em 5 anos). Mas serve, principalmente, para eu ter um olhar para o futuro e ver se o sonho está aderente às expectativas. Por exemplo: se na minha projeção de 5 anos eu ainda estou faturando R$1M por ano, quero ter tanto esforço pra um negócio que não parece que vai crescer? Ou pode ser o contrário: se se realizar o que penso, o negócio vai ser muito maior do que eu estava imaginando.

No fim, minha visão é que é sempre válido ter uma projeção de 5 anos, justamente para poder medir o quão longe pensamos estar no médio prazo. Isso vai também ajudar na captação (investidor não vai querer ver somente o que vai acontecer ano que vem) e em M&A (comprador vai, inclusive, usar sua projeção para colocar metas de earn-out e até avaliar sua empresa). Só cuidado, claro, para não prometer coisas muito fora da realidade para ninguém.  

Para fechar o post, compartilho alguns insights:

• Premissas importam mais que o resultado. Lembre-se: a planilha aceita tudo (a vida real, não);

• Única certeza é que a projeção estará errada - o que não é um convite a fazer algo mal feito;

• Quando você não tem histórico algum, até tudo bem ter mais de uma projeção. Mas no fim, toda projeção precisa ser realista.

E, além disso, disponibilizo um infográfico as informações dispostas de maneira visual:   Leia também: Validação da solução e estratégias para lucrar.