Uma estratégia de saída bem definida deve orientar as escolhas (atuais e futuras) para atingir resultados e aproximar o sell-side de possíveis compradores.
Para definir uma estratégia de M&A eficiente e vender sua startup, é importante levar em consideração as expectativas e os desejos dos founders, as necessidades de capital ao longo da jornada, possíveis problemas, compradores potenciais e proposta de valor. É importante desenvolver uma estratégia de validação e elencar as tarefas a serem realizadas.
O M&A Canvas possui sete quadrantes que auxiliam na identificação de vetores internos e externos e traz uma abordagem interessante para aplicação no processo de M&A para startups, pois a metodologia lembra que o plano é temporário, permitindo criar hipóteses, ir a campo testá-las para ajustar a rota conforme necessário.
Startups lidam com o aprendizado de forma natural, tornando o modelo ainda mais efetivo.
M&A Target: Aspirações
O primeiro quadrante convida a realizar uma reflexão sobre as expectativas e aspirações dos empreendedores. Liste desejos em termos de prazos, valuation, condições de cláusulas de non-compete, entre outros.
Responda a perguntas como: por quanto queremos vender a startup? Em quanto tempo? Para quem nós não venderíamos?
Deal Breaker: Impeditivos
Na sequência, identifique os deal breakers. Existem problemas societários, trabalhistas, fiscais, de propriedade intelectual, etc., que poderiam inviabilizar a venda da startup?
A ideia é levantar todos os pontos de conflito e possíveis problemas e resolvê-los antes de iniciar o processo de exit.
Funding: Necessidades
Na sequência, funding. Neste quadrante, registre as necessidades de capital durante a jornada. Leve em consideração as opções de funding não diluitivos (que não implicam na venda de cotas-capital), capital fomento, dinheiro de clientes, etc. ou aportes que não inviabilizam ou postergar a saída no futuro.
Dica: soluções criativas podem diminuir a pressão pela necessidade de capital. A própria ideia de ter um plano de saída pode ajudar nesta questão, pois, uma vez que o crescimento da startup está orientado a um objetivo claro, acaba-se reduzindo a necessidade de funding.
Buyer Persona: quem vamos buscar?
O próximo passo consiste em identificar categorias e tipos de compradores, listando os nomes dessas empresas e o histórico de compra de startups, se possuem autonomia de decisão de compra (no caso de operações fora do Brasil) e qual o valor que estão acostumadas a pagar nas negociações.
Dica: O exercício mais interessante aqui é pensar os perfis não óbvios de empresas: se fizermos uma mudança na estratégia da startup, conseguiríamos atender categorias não óbvias de compradores, que nos pagariam o valuation desejado?
Value Proposition: Valor entregue
Nesta etapa, trabalhe a sua proposta de valor. Por que as empresas listadas fariam a compra?
Aponte os benefícios da startup em termos de: receita adicional; redução de custos; disrupção tecnológica; acesso a novos mercados; acesso a base de clientes, entre outros. Quanto maior o valor gerado, melhor o múltiplo em termos de valuation.
Validation Tactics: Validação
Com o perfil de comprador e a proposta de valor definidos, o próximo passo é desenvolver uma estratégia de validação, onde hipóteses de como conseguir nos aproximar das empresas compradoras são bem-vindas.
Aproximação com o buy-side é extremamente valioso.
To do List: Próximos passos
No último quadrante, elenque as tarefas que a startup precisa realizar.
Essas tarefas podem envolver uma mudança de produto, priorização de clientes, busca de novos fornecedores, necessidades de captação... Valide suas hipóteses, corrija e aprenda quantas vezes forem necessárias.
Sobre relacionamento prévio entre sell-side e buy-side
É muito comum que o processo de aproximação e de validação de hipóteses leve à ofertas de compra. No fundo, nessa jornada a startup é comprada, e não vendida.
Com um bom plano, a startup escolhe mercados, determina uma proposta de valor, se aproxima das empresas alvo e começa a transacionar com elas de maneira profícua e de longo prazo, o que a coloca numa posição privilegiada para receber ofertas.
A maior parte das transações de aquisições são feitas entre empresas que já se relacionavam. A metodologia do M&A Canvas permite pensar um caminho e marca claramente a ideia que, ao longo do processo, é possível testar, ajustar e aprender, para que a startup esteja preparada para aproveitar as oportunidades de saída, quando elas surgirem.
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