Uma estratégia de saída bem definida deve orientar as escolhas (atuais e futuras) para atingir resultados e aproximar o sell-side de possíveis compradores.
Para definir uma estratégia de M&A eficiente e vender sua empresa, é importante levar em consideração as expectativas e os desejos dos founders, as necessidades de capital ao longo da jornada, possíveis problemas, compradores potenciais e proposta de valor. É importante desenvolver uma estratégia de validação e elencar as tarefas a serem realizadas.
Dentro da metodologia utilizada na assessoria Questum está a ferramenta M&A Canvas.
De autoria própria, baseada no Business Model Canvas, o M&A Canvas auxilia na identificação de vetores internos e externos e traz uma abordagem prática para aplicação no processo de M&A para empresas de tecnologia, pois lembra que o plano é temporário, permitindo criar hipóteses, ir a campo, testá-las e ajustar a rota conforme necessário.
Os vetores trabalhados são:
Vetores internos — reflexão sobre expectativas e aspirações dos empreendedores quanto ao futuro da empresa e a necessidade de funding para a execução da estratégia.
Vetores externos — identificação de categorias e tipos de compradores, quais são os atributos que realmente entregam valor e formas de validação das hipóteses levantadas no exercício.
Ao propor esse exercício, desejamos trazer para a discussão consciente dos empreendedores um alinhamento sobre o futuro da empresa e formas de validar estratégias que criem oportunidades para um evento de liquidez que proporcione retorno aos empreendedores e investidores.
Paralelamente, esse mesmo método pode ajudar a criar oportunidades que despertem o interesse de parcerias comerciais, de investimentos e de potenciais parceiros estratégicos.
Vamos explorar cada quadrante:
1. Cenário atual
Esse quadrante abrange uma análise detalhada da situação atual da empresa, considerando uma variedade de dados financeiros e operacionais cruciais para a compreensão do seu desempenho e potencial de crescimento.
Os principais elementos incluem a receita, que reflete o total de ganhos obtidos pela empresa em um determinado período, e o EBITDA, que é um indicador de lucratividade antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Além disso, o histórico de captações é revisado, fornecendo um panorama das rodadas de financiamento já realizadas, como seed, pré-seed, ou séries subsequentes, e o captable, que mostra a estrutura de capital da empresa, incluindo a distribuição de ações entre fundadores, investidores e outros stakeholders.
Essa análise abrangente permite uma compreensão profunda dos pontos fortes e áreas de melhoria da empresa, essencial para planejar estratégias futuras de M&A.
2. Objetivos de liquidez
Neste quadrante, são definidos os resultados esperados da operação de M&A, abrangendo aspectos fundamentais como o valuation pretendido — o valor estimado da empresa no momento da venda ou fusão — e o prazo para concretizar a liquidez, ou seja, o tempo esperado para que os ativos sejam convertidos em dinheiro.
Além disso, é crucial estabelecer um alinhamento preciso e contínuo entre os empreendedores e investidores sobre esses objetivos, pois isso proporciona uma base sólida para direcionar uma estratégia de saída bem-sucedida. Esse alinhamento garante que todos os envolvidos tenham expectativas claras e realistas quanto ao retorno financeiro esperado e ao cronograma.
Reflexões adicionais:
Valuation
- A empresa está próxima do valuation pretendido para a venda?
- Existe um plano para chegar no valuation no prazo desejado?
- Dentre os compradores listados, há histórico de aquisições nesse valor e múltiplo?
Perspectiva de tempo até a venda
- Considerando a taxa atual de crescimento, a receita atual da empresa e o alvo de valuation, o tempo previsto é adequado?
3. Desafios internos
Neste segmento, são analisados os principais obstáculos que podem afetar negativamente o sucesso da operação de fusão e aquisição. Tais obstáculos incluem questões societárias, que dizem respeito à estrutura e governança da empresa; trabalhistas, que envolvem direitos e relações com os empregados; tributárias, que abrangem o cumprimento de obrigações fiscais; tecnológicas, que se referem à infraestrutura de TI e à necessidade de integração de sistemas; e jurídicas, que englobam a conformidade com regulamentos e leis vigentes. Antecipar esses desafios é crucial, pois permite que a empresa se prepare adequadamente, garantindo maior eficácia durante a fase de diligência.
Essa preparação ajuda a identificar e mitigar riscos potenciais, evitando penalizações legais e financeiras desnecessárias, e assegurando que a transação ocorra de forma fluida e bem-sucedida.
Reflexões adicionais:
- Qual o plano para ajustar os aspectos listados? Quais as prioridades?
- Sugerimos iniciar um plano de governança proporcional ao porte da empresa.
4. Potenciais compradores
Neste segmento, explora-se a identificação de empresas-alvo que possam ter interesse em adquirir a empresa. O quadrante não se limita a listar essas empresas; ele também realiza uma análise do histórico de fusões e aquisições dessas potenciais compradoras, destacando o tipo de empresas que costumam adquirir, o porte e o setor de atuação dessas aquisições, além da estratégia subjacente a essas ações.
É necessário realizar uma avaliação da compatibilidade estratégica entre essas empresas e a empresa à venda, considerando fatores como sinergias operacionais e culturais, alinhamento de objetivos de negócio e a complementaridade de produtos ou serviços.
Mapeamento necessário:
- Quais foram as últimas aquisições?
- Qual o tamanho de empresas adquiridas (faturamento, clientes, colaboradores)?
- Qual o valor pago?
- Como foi estruturada a operação de M&A (cash-out, earnout, valuation)?
- Qual a tese de M&A?
- Tem um time dedicado a M&A?
5. Proposta de valor
A proposta de valor é um componente crucial que descreve as características e benefícios que fazem uma empresa se destacar para os potenciais compradores. Estruturar uma proposta de valor permite identificar e ressaltar aspectos que têm potencial de conectar comprador e empresa e estabelecer um relacionamento com potencial de evoluir para uma fusão ou aquisição (M&A).
Reflexões adicionais:
- Se houvesse outra forma de agregar valor para essa categoria de compradores, incluindo alguma estratégia de crescimento na sua operação, qual seria?
- Quais recursos, esforços, tempo e equipe seriam necessários para que isso acontecesse? Quanto isso poderia impactar no valuation final da sua transação?
6. Alvo
Neste estágio do processo, é crucial estabelecer de maneira clara os objetivos financeiros da empresa, especificamente em termos de receita e EBITDA. Esses objetivos atuam como uma bússola financeira, guiando a empresa em sua trajetória de crescimento e assegurando que ela atinja um nível que desperte o interesse do mercado, facilitando uma transação de M&A bem-sucedida.
Reflexões adicionais:
- Quanto é necessário crescer?
- Quais são os principais desafios para o alcance desse crescimento?
- Como irão crescer nessa velocidade?
7. Crescimento
Este quadrante busca mapear quais as estratégias de crescimento que serão capazes de conduzir a empresa do cenário atual até alcançar seu alvo estipulado. Isso envolve uma análise das opções disponíveis e a priorização daquelas que se mostram mais eficientes em termos de alocação de capital e apreciação do valuation. O processo começa com a identificação de oportunidades de mercado que possam ser exploradas para impulsionar o crescimento, seja por meio de expansão geográfica, desenvolvimento de novos produtos ou serviços, ou pela intensificação dos esforços de marketing para captar novos clientes.
A escolha dessas estratégias deve ser baseada em uma compreensão clara das capacidades internas da empresa e em uma avaliação cuidadosa das tendências de mercado, garantindo que cada ação contribua de forma efetiva para o aumento do valuation e para o cumprimento das metas financeiras delineadas.
Reflexões adicionais:
- Quais estratégias demonstram ser mais eficientes em termos de alocação de capital?
- Essas estratégias contribuem para um aumento positivo no valuation da empresa, ampliando seu valor no mercado e tornando-a mais atraente para investidores e parceiros estratégicos?
8. Recursos
Neste ponto, o objetivo é determinar com precisão a quantidade de capital necessária para alcançar os objetivos previamente estabelecidos pela empresa. Esta avaliação deve considerar não apenas os custos diretos das operações e estratégias de crescimento, mas também os investimentos em áreas como tecnologia, recursos humanos, marketing e infraestrutura. Além disso, é fundamental identificar e catalogar as diversas fontes de financiamento disponíveis no mercado, como investidores-anjo, capital de risco, financiamentos bancários e linhas de crédito governamentais ou parcerias estratégicas.
Reflexões adicionais:
- Os planos de captação estão alinhados com a estratégia de saída?
- Os potenciais investidores têm o mesmo horizonte de prazo para retorno do capital investido que os empreendedores?
- E quanto ao retorno do capital, qual a expectativa dos investidores?
- Está alinhada com o valuation-alvo?
- Quais as alternativas de fontes de capital mais alinhadas com a estratégia de saída?
Dica: Utilize a ferramenta Fundraising Canvas para auxiliar sua estratégia de crescimento.
9. Conexões
Finalmente, este quadrante concentra-se em desenvolver e nutrir conexões estratégicas que devem ser estabelecidas de forma intencional com os potenciais compradores. A intenção é criar uma aproximação gradual e sólida entre as empresas, antes de um M&A. Isso envolve identificar oportunidades de interação que possam ser exploradas para construir um relacionamento de confiança e colaboração.
Este processo de aproximação facilita uma transição mais suave para a fase de negociação de fusão ou aquisição e permite que ambas as partes alinhem suas expectativas e estratégias, aumentando as chances de um acordo bem-sucedido e mutuamente benéfico.
Os pontos elencados traduzem o início de uma jornada mais orientada e estratégica no processo de M&A para sua empresa. Cada quadrante oferece insights valiosos que podem ser decisivos para o sucesso da operação, desde a análise do cenário atual até as estratégias de crescimento.
Após explorar todos os quadrantes do M&A Canvas, é imprescindível que sua empresa desenvolva um plano de ação detalhado.
Este plano servirá como uma bússola, orientando cada etapa do processo de preparação com base nas análises e reflexões realizadas. Ao identificar objetivos, desafios, potenciais compradores e estratégias de crescimento, é possível criar um roteiro claro que assegure a eficácia e o sucesso da transação. Com uma visão integrada de todos os aspectos abordados, sua equipe estará mais preparada para tomar decisões informadas e implementar ações que maximizem o valor e minimizem os riscos.
Assim, o M&A Canvas se transforma em um guia prático para alcançar os resultados desejados.
Baixe o PDF do modelo Canvas e faça o exercício:
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