Por que o comprador está disposto a pagar mais pela sua empresa do que ela vale sozinha?
A resposta está nas sinergias - o valor adicional criado quando duas empresas se combinam e conseguem fazer juntas o que não conseguiriam separadas.
O que são sinergias na prática?
Pense no seguinte cenário: a Empresa A desenvolveu uma tecnologia proprietária que permite reduzir custos operacionais em 30%. A Corporação B tem 50 mil clientes que poderiam se beneficiar dessa tecnologia imediatamente.
Sozinha, a Empresa A levaria anos para construir essa base de clientes no ritmo orgânico. A Corporação B levaria anos (e muito investimento) para desenvolver a tecnologia internamente.
Juntas? O valor é imediato.
Esse é o poder das sinergias: 1 + 1 = 11.
E esse "valor extra" de 9 é exatamente o que justifica um múltiplo mais alto na aquisição.
Por que o comprador paga mais caro?
Existe um equívoco comum: "se há sinergia, o buy side vai pagar mais caro pela minha empresa."
Não necessariamente.
Veja bem - por mais que a sinergia exista, para o comprador fazer a aquisição também é um risco:
- Pode surgir uma tecnologia disruptiva daqui 1 ano
- A integração pode não funcionar como esperado
- O valor combinado pode não se materializar
Por isso, o papel do comprador é tentar reduzir riscos - e pagar menos do que uma empresa vale também é assumir menos risco.
Já em um processo competitivo com vários potenciais compradores, a dinâmica muda: quando todos veem uma sinergia boa e têm visões claras de valorização do ativo, quem tem mais sinergia tope dá um lance extra.
Os principais tipos de sinergia em M&A
1. Receita
- Surge quando a base de clientes se expande ou novos produtos chegam aos clientes existentes
- Exemplo: plataforma B2B com 5 mil empresas clientes adquire solução complementar - cross-sell imediato para toda a base instalada
2. Custos/Despesas
- Redução de redundâncias, eliminação de duplicidades, ganhos de escala
- Exemplo: duas empresas SaaS com operações maduras - pós-aquisição, consolidação de infraestrutura de cloud, atendimento e backoffice gera economia de 25% nos custos fixos
3. Tecnologia
- Acesso a sistemas que melhoram processos ou produtos existentes
- Exemplo: plataforma financeira consolidada adquire empresa com motor de crédito proprietário baseado em dados alternativos - reduz inadimplência em 40% e acelera aprovação de crédito
4. Mercado
- Ampliação de alcance geográfico ou de segmentos
- Exemplo: empresa de software forte no Sul e Sudeste adquire player com operação estabelecida no Nordeste - presença nacional consolidada com economias de escala em marketing e vendas
5. Marca e Marketing
- Combinação de marcas e estratégias que ampliam visibilidade e credibilidade
- Exemplo: marca premium em segmento enterprise adquire marca conhecida no mid-market - acesso a diferentes públicos com economia de escala em campanhas
6. Talento e Recursos Humanos
- Combinação de equipes complementares já estruturadas
- Exemplo: empresa tech com time de engenharia sênior de 50+ pessoas + scale-up com operação comercial consolidada = plataforma completa para expansão acelerada
Em M&A de comprador estratégico com empresas maduras de tecnologia, as sinergias são geralmente mais previsíveis e quantificáveis - o que facilita a valorização adequada.
O ponto crítico que define o valuation
Quando a sinergia é óbvia e quantificável para o comprador, ele está disposto a pagar mais do que a transação aconteça.
Mas atenção: se o vendedor estiver duvidando, sem dados consolidados, ou mal assessorado, é provável que feche por menos do que poderia.
Para empresas de tecnologia com operação estabelecida, receita recorrente e métricas sólidas, um processo competitivo bem estruturado faz toda a diferença - garante que você está capturando o valor real das sinergias que sua empresa cria.
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