No episódio do Better Deals, conversamos com Eric Santos, fundador da RD Station, para explorar os bastidores da construção de uma das maiores empresas SaaS do Brasil.
Ao longo da conversa, Eric compartilha aprendizados práticos sobre Product Market Fit, captação de investimentos, crescimento sustentável, construção de máquina de vendas e decisões estratégicas que impactam diretamente eventos de liquidez e M&A.
Este artigo reúne os principais insights do episódio, com foco em founders, executivos e investidores que buscam escalar negócios de tecnologia com visão de longo prazo.
Product Market Fit: o verdadeiro ponto de partida
Um dos principais ensinamentos de Eric Santos é claro: não existe atalho entre ideia e escala sem Product Market Fit. Nos primeiros anos da RD Station, a empresa operou de forma extremamente enxuta, com sócios sem salário e controle rigoroso de custos.
O objetivo era um só: validar o problema, a proposta de valor e o modelo de crescimento antes de buscar capital externo.
Essa abordagem trouxe um benefício decisivo, liberdade estratégica. Sem pressão de investidores, a RD pôde ajustar produto, posicionamento e go-to-market até encontrar um modelo replicável.
Num cenário onde o mercado de M&A cresceu 71% no primeiro semestre de 2025, mas compradores estão cada vez mais seletivos, esse fundamento se torna ainda mais relevante: startups que escalam antes de validar tendem a escalar ineficiências, não resultados.
Fundraising: relacionamento vem antes da rodada
Outro ponto central do episódio é a visão de Eric sobre fundraising como um processo contínuo — não como um evento isolado. Inspirado por investidores do Vale do Silício, ele reforça que fundos investem em trajetórias, não em apresentações pontuais.
Desde os primeiros anos da RD Station, Eric manteve contato frequente com investidores, mesmo quando não estava captando. O objetivo era ouvir feedbacks, entender expectativas e construir confiança ao longo do tempo.
Para founders que pensam em rodadas futuras ou M&A, vale a reflexão: captação começa muito antes do data room.
Crescimento SaaS exige foco e escolhas difíceis
Com o crescimento da RD Station, surgiram diversas possibilidades estratégicas: expansão internacional, novos produtos, novos canais de aquisição, movimento upmarket.
Segundo Eric, o maior desafio não foi encontrar oportunidades, mas decidir o que não fazer.
Um dos movimentos mais bem-sucedidos foi o desenvolvimento do canal de parceiros, que chegou a representar cerca de metade das vendas da empresa. Essa estratégia só funcionou porque a RD já havia construído uma máquina de vendas direta eficiente.
A lição é prática: antes de expandir canais, domine a venda direta. Feedback de cliente não pode ser terceirizado.
Capital, timing e o impacto no exit
Eric também compartilha reflexões importantes sobre o tamanho e o timing das rodadas de investimento. Em alguns momentos, a RD Station captou valores menores do que poderia, o que acelerou a necessidade de novas rodadas em intervalos curtos.
Esse aprendizado ganha peso no cenário atual, em que eficiência de capital, burn rate controlado e crescimento sustentável voltaram ao centro das discussões. Rodadas subdimensionadas podem limitar opções estratégicas, inclusive no caminho para um exit bem-sucedido.
O que a história da RD Station ensina sobre M&A
O episódio deixa claro que eventos de liquidez não são construídos no momento da venda, mas ao longo de toda a jornada da empresa. Product Market Fit, foco estratégico, relacionamento com investidores e disciplina de execução criam as bases para um M&A bem estruturado.
Com 84% dos compradores com apetite ativo para aquisições em 2025, a pergunta que fica é: sua empresa está pronta para ser encontrada?
Bons exits são consequência de boas decisões tomadas anos antes.
Assista ao episódio completo
Neste artigo, trouxemos os principais insights da conversa com Eric Santos. Mas alguns dos aprendizados mais valiosos estão nos detalhes, nas histórias de bastidor, nos erros que ele evitaria repetir e nas decisões que pareciam pequenas, mas mudaram a trajetória da RD Station.
Se você está construindo uma empresa de tecnologia e pensa em captação, crescimento ou exit, assista ao episódio completo do Better Deals.
