A Serasa, que é um gigante no mundo da análise de crédito, foi adquirida em 2007 pela Experian, o maior bureau de crédito e serviços de informação global. No nosso segundo episódio de Better Deals, tivemos o prazer de conversar com Fabrini Fontes, CIO para a América Latina da Serasa Experian. Fabrini compartilhou conosco o que a empresa procura em potenciais startups para aquisição e como elas definem se seguirão com um processo de M&A.
Serasa e sua estratégia inorgânica
Em contraste com empresas focadas na aquisição de concorrentes, a Serasa Experian adota uma abordagem diferente. A empresa busca startups que ofereçam novas capacidades ao seu já extenso portfólio. Fabrini menciona que, dada a reputação de mercado que o grupo tem e sua base de clientes de milhares de CNPJs e milhões de CPFs, a Serasa Experian busca por negócios que possuam sinergia e complementaridade com seu core business.
Desta forma, é possível adicionar mais valor ao seu portfólio de clientes ou permitir a entrada em novos mercados, nos quais a companhia ainda não atua. As capacidades buscadas pela companhia concentram-se em três frentes:
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tecnológicas - algo que a companhia não possui e gostaria de oferecer;
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time - equipe com conhecimento específico que complemente o que existe dentro do grupo;
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posicionamento - presença em mercados ainda inexplorados pela companhia.
O que a Serasa Experian busca
A conversa revelou a visão por trás de um dos maiores bureaus de dados do mundo. Segundo Fabrini, tudo se resume a big data e analytics. Em outras palavras, a empresa se tornou o que é hoje por meio de sua capacidade de monetizar uma base de dados com inteligência e aplicação em determinados mercados.
A estratégia da Serasa Experian se baseia no conceito de Job to be done (trabalho a ser feito), ou seja, entender as necessidades, objetivos e motivações de seus clientes para oferecer a melhor solução possível. Ao identificar o job to be done de determinado perfil de cliente, é possível procurar por negócios que possuem soluções com potencial para endereçar tais necessidades. Atualmente, a empresa concentra seus esforços nas seguintes áreas:
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Saúde - setor que utiliza cada vez mais dados em diferentes aplicações;
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Agronegócio - setor com déficit de informações dentro da cadeia de crédito;
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Open finance - soluções relacionadas à democratização do crédito, como open receivables e open banking.
Fabrini também menciona que a frente do segmento de fraude foi uma área que inicialmente teve uma forte expansão inorgânica, inclusive via a aquisição da BRScan. E que, agora, com outro nível de maturidade nessa frente, a empresa busca acelerar seu crescimento de forma orgânica.
Critérios de M&A na Serasa Experian: O que realmente importa?
Ao falarmos de fusões e aquisições com a Serasa Experian, vale notar que tamanho e estágio da startup não são fatores limitantes. No entanto, há critérios específicos que a empresa prioriza na sua análise:
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Potencial de Escala: A startup deve ter a capacidade de crescer dentro da já vasta base de clientes da Serasa Experian.
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Talento Humano: A qualidade do time também é crucial. A Serasa Experian busca profissionais qualificados que agreguem valor ao grupo.
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Governança e Organização Interna: Um bom nível de organização empresarial é um diferencial, principalmente em termos de governança.
A Serasa Experian também tem seus alertas vermelhos, incluindo:
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Concentração de Receita: Negócios com alta dependência de poucos clientes são vistos como arriscados.
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Dependência Regulatória: Startups excessivamente atreladas a regulamentações governamentais também acendem sinais de cautela.
No meio de todo esse cenário, Fabrini deixa um conselho valioso: ao preparar sua startup para um potencial M&A, você aumenta as chances de sucesso em uma transação e melhora seu valor final e condições do deal.
A Arte e a Ciência do Valuation na Serasa Experian
Ao se debruçar sobre o tema do valuation, é tentador recorrer a todas as ferramentas de avaliação que estão à disposição. O uso de múltiplos, por exemplo, pode fornecer um bom ponto de partida ao comparar transações ou empresas similares. No entanto, esse método tem suas limitações. Para a Serasa Experian, a metodologia mais eficaz é o Fluxo de Caixa Descontado (FCD). Segundo Fabrini, essa abordagem permite uma conversa mais aprofundada e construtiva. A ideia é criar projeções colaborativas e aplicar os princípios do FCD para chegar a um consenso sobre o valor da empresa.
Ao focar somente em múltiplos, você negligencia uma série de fatores cruciais. Por exemplo, múltiplos podem ser mais elevados para empresas com taxas de crescimento mais robustas. Mas esse é apenas um pedaço do quebra-cabeça. O Fluxo de Caixa Descontado, por outro lado, oferece um panorama mais completo. Ele considera não apenas a taxa de crescimento, mas também variáveis como:
Essa abordagem holística torna o FCD uma ferramenta mais versátil e precisa para avaliar o verdadeiro valor de uma empresa em transações de M&A.
A Palavra Final: Storytelling e Estratégia
Para finalizar, Fabrini destaca que um dos erros mais comuns entre empreendedores é a falta de habilidade para contar sua história. Isso vai além de uma mera apresentação; trata-se de ser capaz de explicar a jornada e a visão do seu negócio de forma tão clara que qualquer investidor possa imediatamente compreender onde você quer chegar e como planeja fazer isso. O domínio do storytelling é, portanto, uma habilidade essencial para conectar-se eficazmente com potenciais investidores e parceiros.
Além da habilidade de narrar a trajetória do seu negócio, é fundamental ter uma estratégia de crescimento bem-articulada e uma rota de saída que esteja em sintonia com os objetivos da sua startup. Não basta apenas identificar compradores que tenham sinergia com sua empresa; você também deve ter uma visão clara do que o futuro reserva e como esses compradores se encaixam nesse futuro.
Este é exatamente o tipo de orientação estratégica que a Questum oferece aos seus clientes. Ao focar em traçar um caminho bem definido para os próximos anos, nós ajudamos a maximizar o sucesso das transações de M&A, transformando-as em verdadeiros cases de sucesso.
Confira entrevista completa:
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