No nono episódio do Better Deals, o podcast da Questum, tive o prazer de entrevistar Ericksen Viotto, um profissional com vasta experiência no universo de fusões e aquisições. Viotto desenvolveu seu interesse na área de M&A desde seus dias de faculdade, sempre focando sua carreira nesse campo. Para entender o contexto mais amplo do mercado de M&A em tecnologia no Brasil, confira o podcast Better Deals.
Ele começou trabalhando em uma assessoria de M&A, onde ganhou experiência em diversos setores, incluindo agrícola, seguros, indústria e engenharia. Após quatro anos na assessoria, Ericksen se juntou à Vitru, onde teve a oportunidade de ampliar seus horizontes além do sell-side. Ele trabalhou em projetos como emissão de debêntures, migração de bolsa de valores e private placement. Essa experiência enriqueceu sua compreensão do negócio e o capacitou a realizar transações mais eficazes.
A história da Vitru Educação é uma narrativa de fusão e crescimento acelerado no setor educacional. Resultado da união entre duas marcas proeminentes, a Uniasselvi de Santa Catarina e a Unicesumar do Paraná, a Vitru se destaca como uma "holding", sendo a parte corporativa da instituição. A Uniasselvi, com seus 25 anos de história, e a Unicesumar, com 37 anos, são instituições enraizadas em seus estados, fundadas por famílias de educadores e empreendedores apaixonados pelo negócio educacional.
A trajetória da Vitru tem sua origem ligada à Uniasselvi, que foi adquirida pela Kroton (atual Cogna) em 2012. Após o IPO, realizado em 2020, a empresa experimentou um crescimento significativo. Após a compra da Unicesumar, a Vitru tornou-se um conglomerado com mais de 900 mil alunos e 2.400 polos de ensino EAD. Viotto comenta que o propósito da Vitru é levar educação acessível a todos, democratizando a educação no Brasil sem deixar a qualidade de lado.
A estratégia de crescimento da Vitru Educação tem sido marcada por um ritmo acelerado desde seu IPO, refletindo um notável aumento no número de alunos e na receita líquida da empresa. Por meio de um crescimento orgânico robusto e aquisições estratégicas, a Vitru se posicionou como uma empresa em constante expansão no mercado educacional.
Um dos pilares da estratégia de crescimento da Vitru é a busca por ampliar o tamanho do mercado educacional, tornando a educação mais acessível e inclusiva. Isso é alcançado não apenas por meio de estratégias de M&A, mas também por um crescimento orgânico contínuo. A empresa já é líder na graduação e busca expandir sua presença em segmentos como pós-graduação, cursos profissionalizantes e técnicos.
A estratégia de M&A da Vitru visa não apenas consolidar sua posição de liderança nos segmentos em que já atua, mas também explorar novos mercados e segmentos nos quais ainda não tem uma forte presença, incluindo cursos livres, preparatórios para exames e concursos, entre outros. O objetivo é diversificar a oferta de serviços educacionais e alcançar novos públicos, contribuindo para o crescimento sustentável da empresa.
A estratégia de M&A da Vitru Educação é guiada pela busca por negócios que ocupem posições de liderança em seus segmentos, ao mesmo tempo em que está aberta a explorar oportunidades que tragam inovação tecnológica. A empresa mantém um foco claro na expansão do mercado endereçável e na ocupação de posições de destaque em segmentos estratégicos para o setor educacional.
Quais tipos de negócio são prioridade?
Como é feita a avaliação de empresas-alvo?
Quais características quantitativas são consideradas?
Como é a organização e time interno da Vitru?
A Vitru realiza prospecção ativa pensando em M&A?
Em resumo, a abordagem da Vitru Educação em relação ao M&A é caracterizada por uma busca constante por negócios que fortaleçam sua posição de liderança no mercado educacional, mantendo um olhar atento para oportunidades de inovação tecnológica. A empresa valoriza a qualidade e a escalabilidade dos negócios-alvo, priorizando deals maiores que estejam alinhados à sua estratégia de crescimento.
Critérios como liderança de segmento, qualidade, escalabilidade e fit estratégico se repetem, com variações, entre os compradores estratégicos do país. Mapeamos esse comportamento na Questum diariamente. Confira no conteúdo o perfil dos compradores de empresas de tecnologia no Brasil.
Em cada negociação podem surgir uma variedade de interesses distintos. "Por vezes um quer sair do negócio, o outro quer continuar, um não queria nem vender", comenta Viotto. Os executivos da Vitru entram em jogo para compreender os desejos de cada parte, que podem incluir sair do negócio, aumentar a participação ou permanecer engajado após a transação.
A Vitru procura adotar uma abordagem personalizada para cada negociação, criando propostas que atendam tanto aos interesses dos vendedores quanto aos seus próprios. A empresa procura, inclusive, oferecer incentivos para manter os empreendedores engajados após a transação. "Se o empreendedor quiser ficar conosco, a gente vai fazer o possível para que ele tenha ferramentas para ficar engajado e querer continuar conosco", diz Viotto.
Outro fator relevante nas negociações de M&A é a avaliação do negócio. A Vitru realiza uma avaliação abrangente, incluindo múltiplos de mercado, DCF, projeções e sinergias potenciais. O entendimento dos interesses das partes e a elaboração de propostas específicas adicionam complexidade ao processo, tornando-o único para cada transação.
Na jornada de negociações da Vitru Educação, alguns critérios qualitativos são considerados deal breakers:
A diligência é um processo central, no qual são identificados possíveis problemas e contingências que podem impactar o valor e a viabilidade do negócio. Embora a descoberta de irregularidades seja comum, é determinante para garantir transações bem-sucedidas e sustentáveis.
Confiabilidade nos números e governança em dia são justamente os pontos que o trabalho sell-side da Questum organiza antes de qualquer aproximação com um comprador, para que esses impeditivos não derrubem o valor na negociação. O ponto de partida costuma ser avaliar se a venda faz sentido para o negócio naquele momento: faz sentido vender minha empresa de tecnologia.
Ericksen Viotto oferece conselhos para empreendedores que buscam uma transação de M&A, com base em sua experiência. Ele destaca três pontos-chave:
Viotto ressalta a relevância do crescimento sustentável, da liderança robusta e da governança eficaz para empreendedores que buscam uma transação de M&A. Ao incorporar essas práticas, os empreendedores podem potencializar suas chances de sucesso e agregar valor às suas empresas durante o processo de negociação.
Assista ao episódio: