O jogo silencioso das negociações: Como founders dominam a reunião com o comprador em M&A

Além das planilhas e múltiplos, é na mesa de negociação que se revela o verdadeiro valor de uma empresa

Além dos números - o M&A como jogo humano

Quando um fundador decide vender sua empresa, descobre rapidamente que M&A é menos sobre finanças e mais sobre comportamento.

As planilhas sustentam o valuation, mas o valor percebido nasce na forma como o vendedor se comporta diante do comprador.

O processo é paradoxal: embora envolva finanças, KPIs e projeções, o desfecho de um deal costuma depender de variáveis humanas - confiança, preparo, postura e inteligência emocional.

Um estudo da Bain & Company (2024) mostra que fundadores emocionalmente reativos têm 27% menos chance de manter o valuation inicial.

Não é só sobre números - é sobre como você lida com eles.

O comprador não busca apenas uma boa empresa; quer um fundador que transmita segurança e controle.

A calma e a curiosidade desarmam. A ansiedade entrega poder.

Em M&A, quem domina o ritmo da conversa domina o jogo.

A preparação começa muito antes da reunião

Uma boa negociação não começa na sala de reunião, mas nas semanas que a antecedem.

O vendedor que se destaca é aquele que chega sabendo mais sobre o comprador do que o comprador espera: suas últimas aquisições, a tese de investimento, o perfil dos executivos e o timing de capital alocado.

Essa pesquisa se converte em perguntas inteligentes - e perguntas inteligentes são a arma mais subestimada em M&A:

1. “Quais sinergias vocês esperam capturar com essa aquisição?”
2. “Como costumam estruturar a integração pós-deal?”
3. “O que define prioridade entre múltiplas oportunidades no pipeline?”

Essas perguntas cumprem dois papéis:

1️⃣ Revelam o que não está no teaser.

2️⃣ Reposicionam o fundador como um interlocutor estratégico, não um vendedor.

O M&A Deals Report (H1 2025) - estudo realizado pela Questum, destaca que o mercado está mais racional e exigente. Compradores buscam empresas com operação sólida, governança e, principalmente, fit estratégico. Esse alinhamento é decisivo para que as empresas se tornem "irresistíveis" e alcancem valuations mais altos.

Em outras palavras: a personalização da conversa é a nova vantagem competitiva.

Transparência inteligente: o que dizer, o que guardar

A transparência é um pilar de confiança, mas em M&A, o tempo de revelação é parte da estratégia.

Dizer “preciso vender logo” ou “o caixa está apertado” pode ser lido como sinal de desespero — e isso vira desconto automático.

A comunicação eficaz exige equilíbrio:

1. Clareza sem exposição.
2. Transparência com intenção.
3. Respostas diretas, sem justificar demais.

O fundador deve falar como quem avalia oportunidades, e não como quem busca aprovação.

Essa sutileza cria um dos efeitos mais poderosos na mesa de negociação: a sensação de escassez.

O comprador valoriza o que sente que pode perder - e desvaloriza o que parece disponível demais.

A primeira reunião é conquista, não fechamento

Nenhum deal nasce fechado.

Mas muitos morrem na primeira conversa.

O encontro inicial serve para gerar conexão e curiosidade, não para explicar cada detalhe.

Tratar a reunião como um “primeiro encontro” muda completamente a dinâmica: o foco deixa de ser convencer e passa a ser seduzir intelectualmente o comprador.

Os sinais importam mais que os slides:

1. Um discurso leve e assertivo;
2. Um storytelling coerente;
3. E, principalmente, uma postura de quem não precisa fechar - mas está aberto a uma boa conversa.

Segundo a Harvard Business Review (2025), negociações que privilegiam empatia e ritmo nas interações iniciais têm 38% mais chance de fechar acima da média de mercado.

A mensagem é clara: quem domina o timing cria valor antes mesmo do contrato.

A psicologia do comprador - entender pessoas, não empresas

Por trás de cada corporação existe um ser humano com bônus, metas e ambições pessoais.

Ignorar isso é abrir mão de informação valiosa.

Compreender o que move o comprador é uma forma de alavancagem invisível.

Essa leitura comportamental muda o jogo.

Negociar sem entender o que o outro lado precisa é como jogar xadrez às cegas.

E em M&A, cada movimento emocional - uma pausa, um sorriso, uma resposta breve - molda a percepção de risco.

O papel invisível do assessor: técnica, narrativa e controle

O fundador é o protagonista do deal, mas o assessor é o estrategista do roteiro.

Mais do que preparar planilhas e valuation, um bom assessor treina o vendedor para o palco da negociação - antecipando perguntas, calibrando respostas e modelando a percepção do comprador.

Ele atua como o “treinador antes da final”:

1. Testa reações sob pressão.
2. Simula objeções.
3. E garante que cada fala reforce clareza, confiança e escassez.

Essa preparação não é cosmética - é técnica.

Ela transforma improviso em método e reduz riscos cognitivos que comprometem a objetividade.

Um vendedor bem preparado não apenas responde - ele conduz o ritmo da reunião.

A essência do jogo: percepção é valor

O sucesso de uma transação não se mede apenas pelo múltiplo, mas pela qualidade das decisões que a antecederam.

Dominar a reunião com o comprador é dominar o teatro invisível das percepções - onde cada gesto, pausa e escolha de palavra reforça (ou destrói) valor.

No fim, as grandes vendas não são decididas por planilhas, mas por histórias bem contadas com credibilidade técnica.

O comprador compra segurança, clareza e confiança - e isso nasce na performance do fundador diante dele.

A Questum resume essa lógica em uma frase que norteia sua atuação:

M&A é um processo técnico guiado por inteligência humana.

Porque toda grande negociação é, antes de tudo, uma conversa entre pessoas que entendem o valor de criar algo - e o de saber entregá-lo no momento certo.