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Insights do Podcast Better Deals com Edson Rigonatti da Astella

Escrito por Anderson Wustro | Jul 4, 2025 12:53:19 PM
O episódio mais recente do podcast "Better Deals", da Questum, recebeu um convidado de peso: Edson Rigonatti, sócio-fundador da Astella. Conduzido por Anderson Vustro, a conversa mergulhou na trajetória da Astella, sua tese de investimento, lições aprendidas e a dinâmica do mercado de Venture Capital no Brasil. Confira os principais insights:
 

A Trajetória e o Sucesso da Astella: Uma Prova de Retorno no VC Brasileiro

Edson Rigonatti, com uma rica trajetória que inclui experiência em varejo, um MBA em Columbia, e passagens por Lucent e mercado financeiro, co-fundou a Astella em 2008 com Laura Constantini.
 
Atualmente em seu quinto fundo, a Astella já:
 
Captou R$1 bilhão
Investiu em 57 empresas
Devolveu mais de R$600 milhões aos cotistas
Seus Fundos 1, 2 e 3 são classificados no top quartil global, provando que investir em startups no Brasil pode gerar muito retorno
 

A Tese de Investimento da Astella: Foco, Follow-on e Canais Proprietários

A tese da Astella se mantém consistente desde 2010, focada em early stage (pre-seed, seed, Série A). Quatro elementos são cruciais:
 
1.Early Stage: Chegar o mais cedo possível na jornada do empreendedor, às vezes no pre-seed (ainda em papel) ou em estágios mais maduros.
 
2.Follow-on: Reservar metade do capital para follow-on, dobrando ou triplicando a aposta em empresas de sucesso.
 
3.Alocação por Modelo de Negócios: Investem 50% em SaaS, 25% em marketplaces e 25% em consumo digital.
 
4.Canal de Distribuição Proprietário: Este é o grande diferencial. A Astella busca empresas que constroem uma forma única de vender e escalar com máxima eficiência, como visto em casos de sucesso como Resultados Digitais, Omie, Clicksign, Cayena e Gabriel.
 
Estágios e Valores de Investimento:
 
• Pre-seed: Para ideias ainda em papel, sem produto ou dinâmica de vendas. Investimento de US$500 mil a US$1 milhão.
 
• Seed: Quando já há produto e vendas, com faturamento próximo de R$300 mil/mês (prova de product-market fit). Investimento de US$2 milhões a US$3 milhões.
 
• Série A: Empresa mais madura, faturando mais de R$1,5 milhão/mês e crescendo 10-15% ao mês. Investimento de US$5 milhões a US$7 milhões.
 
A Astella busca empresas que demonstrem potencial para realizar o "triple triple double double double" - ou seja, triplicar, triplicar, dobrar, dobrar e dobrar ao longo de 5 anos - em ARR (Annual Recurring Revenue), a partir de US$1 milhão.
 

Os "Quatro Ps" da Astella: Avaliando Riscos e Oportunidades

A Astella destila seu processo de avaliação em quatro pilares, que representam riscos e oportunidades na jornada empreendedora:
 
1. Pessoas: Avaliam a experiência do time, co-fundadores, advisors e estrutura societária.
 
2. Produto: Foco na inovação e na demanda do mercado para o produto.
 
3. Processo: Capacidade de construir uma empresa funcional e crescer organizacionalmente (do "pai de família ao presidente").
 
4. Participação (Valuation vs Tamanho do Cheque): Encontrar a dosagem ideal de capital alocado e o valuation justo. Como Rigonatti diz, "Muita água pode matar a plantinha, mas pouca água também pode matar a plantinha". A meta é um retorno de 64x o investimento para ser um "fund returner".
 
 

O Papel do Relacionamento na Decisão de Investimento

Um insight crucial é o tempo médio que a Astella leva para investir em alguém que conhece: 18 meses. Isso demonstra a importância do relacionamento e da confiança, especialmente para investimentos pre-seed, onde ainda não há produto ou vendas. Para estes, um relacionamento prévio é quase sempre um pré-requisito.
 
Já para empresas com rodadas mais maduras, o processo de avaliação pode ser mais rápido (2-3 semanas de imersão e 1 semana para o comitê de investimento). A Astella prefere conhecer os empreendedores cedo, acompanhá-los e construir um relacionamento para estarem "qualificados" quando o momento da captação chegar.
 

Valuation e Saída: Uma Perspectiva de "Value Investor"

A Astella se posiciona como um "value investor", diferentemente dos "moment investors". Eles utilizam dados de mercado (Carta e PitchBook) para analisar quartis de fundos e empresas, buscando precificar as oportunidades com base nas medianas globais e brasileiras.
 
• Preço de Entrada Importa: Ao contrário do que é dito em alguns investidores, o preço de entrada é crucial para a Astella, dada a realidade do mercado brasileiro.
 
• Potencial de Saída: A mediana do top quartil brasileiro para saídas é de US$160 milhões. Sabendo disso, a Astella busca negócios com potencial de alcançar e superar esse valor.
 
• Dosagem de Capital: A Astella busca alinhar a alocação de capital com as medianas de mercado para cada fase. Eles entendem que o custo de construir uma empresa no Brasil é similar ao dos EUA, mas o mercado brasileiro ainda é precificado como o segundo quartil americano devido a um histórico de crescimento menos consolidado.

Inteligência Artificial e o Ecossistema Brasileiro

Edson vê a IA como um ciclo, similar a outras grandes inovações (Windows, HTML, Nuvem, iOS). O ciclo padrão envolve euforia, gastos excessivos, decepção e, finalmente, produtividade. Como value investors, eles preferem esperar a fase de produtividade. A IA é vista como uma ótima ferramenta para eficiência de capital, o que a Astella valoriza.
 
Rigonatti destaca que o mercado brasileiro é "incrível de aplicação e transação", mas a infraestrutura e plataforma precisam estabilizar (como a NVIDIA tem feito na infraestrutura e  a OpenAI na plataforma) antes que as aplicações se desenvolvam plenamente no Brasil.
 

Conselho para Empreendedores: Confie no Relacionamento

No quadro final do podcast, Edson Rigonatti compartilhou algumas reflexões pessoais e o conselho mais importante para empreendedores que buscam capital da Astella:
 
• Gadget/Software: Kindle.
• Livro que Impactou: "A Jornada do Herói" de Joseph Campbell.
• Inspirações: Suas avós, mulheres que "saíram do nada" e criaram famílias gigantescas.
• Melhor Conselho Recebido: "Tá com problema, vende que passa".
• Transação Marcante: A falência da Lojas KD, por ser um grande aprendizado.
• Conselho Final para Empreendedores: Confiar no relacionamento. Os melhores investimentos da Astella estão sempre ligados aos melhores relacionamentos.
 
A conversa com Edson Rigonatti reforça a visão de que o Venture Capital, especialmente no Brasil, é uma jornada complexa que exige não só análise de dados e mercado, mas também uma profunda compreensão dos ciclos, das pessoas e da construção de relacionamentos duradouros.