No décimo quarto episódio do podcast Better Deals, tive o prazer de conversar com Junior Selbach, CEO da Selbetti Tecnologia. Junior iniciou sua carreira em Direito, mas logo se especializou em Marketing, Comunicação e Negócios. Nos últimos anos, ele tem se dedicado a impulsionar a Selbetti a se tornar uma one-stop tech, atendendo às demandas do mercado em constante evolução.
A Selbetti, fundada em 1977, é reconhecida hoje como a maior provedora de soluções tecnológicas no Brasil. Com foco na inovação, a empresa oferece uma variedade de soluções em hardware e software, integrando tecnologia para resolver os desafios organizacionais de empresas de todos os tamanhos. Além de atuar em outsourcing de impressão e ativos de TI, a Selbetti investe há 20 anos em pesquisa e desenvolvimento de software.
Em 2020, a empresa lançou a plataforma Satelitti, que oferece módulos para automação de tarefas, assinatura digital, gestão de documentos e processos, entre outras soluções tecnológicas. A Selbetti realizou diversas aquisições estratégicas — como a Pricefy, Microexato e Nexcore — para expandir suas ofertas e se consolidar como uma "one-stop tech". Com mais de 1.500 colaboradores e 19 filiais pelo Brasil, a empresa continua crescendo e proporcionando uma experiência única aos seus clientes.
Junior compartilhou que a Selbetti foi fundada pelos irmãos Luiz e Nauro Selbach, que começaram vendendo máquinas de escrever da Olivetti — daí a origem do nome da empresa (Selbach + Olivetti = Selbetti). Ao longo dos anos, a Selbetti se reinventou, acompanhando a evolução tecnológica de equipamentos como telex, fax, copiadoras e, posteriormente, multifuncionais. Essa adaptação marcou a transição para o setor de tecnologia, oferecendo soluções como softwares de bilhetagem e gerenciamento de impressão.
Hoje, a Selbetti é uma integradora de soluções tecnológicas, oferecendo mais de 40 produtos e serviços que vão desde hardware — como impressoras e notebooks — até softwares em nuvem, incluindo plataformas para BPM, assinatura eletrônica e soluções omnichannel. O diferencial da empresa está em fornecer serviços de ponta a ponta: desde a entrega do hardware até a implementação do software, buscando ser uma referência em tecnologia para seus clientes com um serviço completo e integrado.
A empresa atende a diversos segmentos, incluindo saúde e comércio. Na área da saúde, suas soluções vão desde a impressão de etiquetas hospitalares até tablets para monitoramento de pacientes nos leitos. No comércio, fornece soluções completas para grandes clientes como o Mercado Livre, oferecendo impressoras, ribbons, etiquetas e gestão de logística. A Selbetti se posiciona como um parceiro estratégico que simplifica a vida dos clientes, permitindo que eles terceirizem a gestão de tecnologia e foquem em suas atividades principais.
A mudança da Selbetti para o setor de serviços começou quando perceberam que os softwares disponíveis já não atendiam às suas necessidades operacionais, como controle de fechamentos, rateios e entrega de suprimentos aos clientes. Para solucionar isso, realizaram sua primeira aquisição, integrando uma pequena empresa de software e formando uma equipe de desenvolvimento interna. Inicialmente focada em demandas internas, essa equipe passou a desenvolver soluções para clientes, impulsionada pela demanda do mercado.
O primeiro software criado foi um sistema de bilhetagem, que ainda hoje integra a plataforma Satelitti. A partir daí, a Selbetti expandiu sua oferta de soluções de software, que se tornaram a principal operação da área de desenvolvimento. Embora continue sustentando suas operações internas, o foco principal passou a ser o desenvolvimento de soluções tecnológicas que atendam diretamente às necessidades dos clientes.
Para impulsionar seu crescimento, a Selbetti tem combinado aquisições estratégicas com crescimento orgânico. Já realizou cerca de 20 aquisições de empresas concorrentes e de segmentos relacionados, como fábricas de etiquetas e notebooks, ampliando seu portfólio além do negócio inicial. Paralelamente, desenvolveu sua própria equipe de desenvolvimento para criar soluções alinhadas às necessidades dos clientes, permitindo um crescimento integrado.
A empresa também atraiu companhias de outros segmentos, como a aquisição da Pricefy, especializada em soluções para o varejo. Essa estratégia foi guiada pela escuta ativa das demandas dos clientes, levando a Selbetti a explorar novos caminhos e expandir suas capacidades tecnológicas. Dessa forma, equilibrou o crescimento orgânico com aquisições, sempre orientada pelas necessidades e feedbacks do mercado.
A Selbetti estabeleceu a meta de crescer 30% em 2024, com previsão de fechar o ano com uma receita de aproximadamente R$ 720 milhões. Desse crescimento, 60% virá de forma orgânica, apoiado por uma sólida base de 6.000 clientes ativos e 19 filiais pelo Brasil, garantindo forte presença nacional. A empresa planeja escalar as soluções adquiridas para essa ampla base de clientes, maximizando o potencial de sua rede.
Os outros 40% do crescimento projetado virão de aquisições estratégicas, tanto de empresas do segmento de MPS (Managed Print Services) quanto de novas soluções complementares. Junior mencionou, por exemplo, a recente aquisição de uma empresa especializada em monitoramento de câmeras e catracas eletrônicas, expandindo o portfólio para atender de forma abrangente às necessidades dos clientes. A estratégia de crescimento da Selbetti está focada em fornecer soluções completas, permitindo que a empresa atenda seus clientes de ponta a ponta.
A Selbetti busca adquirir operações que gerem entre R$ 8 milhões e R$ 100 milhões de receita por ano, considerando esse o tamanho ideal para integrações eficientes dentro da empresa. O objetivo não é apenas incorporar essas operações ao seu ecossistema, mas também preservar a cultura e a identidade das empresas adquiridas, garantindo que elas se tornem parte da estrutura da Selbetti sem perder suas características essenciais.
Além disso, a empresa procura ampliar seu portfólio de serviços dentro das bases de clientes das empresas adquiridas. Ao integrar novas operações, avalia as lacunas nos serviços já oferecidos e identifica oportunidades para fornecer soluções adicionais. Esse foco na sinergia e na expansão das ofertas torna as aquisições atraentes para a Selbetti, permitindo maximizar o valor de cada integração dentro do seu ecossistema.
Para a Selbetti, o primeiro passo em qualquer aquisição é entender o momento atual da empresa alvo e as intenções dos fundadores ou proprietários. Antes de discutir preço, receita ou EBITDA, a prioridade é compreender o plano de negócios e os objetivos futuros. A empresa busca adquirir não apenas uma operação, mas um plano de negócios sólido que possa ser desenvolvido em conjunto.
Valoriza a continuidade e o crescimento das operações adquiridas, oferecendo suporte e a credibilidade de sua marca, reconhecida nacionalmente. Posiciona-se como um parceiro que pode fornecer a capilaridade e os recursos necessários para expandir o negócio, respeitando o momento e as necessidades dos fundadores, e integrando a operação ao seu ecossistema.
Junior enfatizou que a governança é fundamental para definir o que se deseja alcançar, seja continuar o negócio ou optar por uma saída. Preparação é essencial, com uma tese clara, objetivos definidos e um plano de continuidade ou transição. Estar em sintonia com o mercado e entender o momento da empresa é crucial.
Além disso, destacou a importância e ouvir os clientes, colocando suas necessidades acima de qualquer apego a produtos específicos. Mesmo que um produto seja excelente, só tem valor se atender às demandas do cliente. O sucesso está em adaptar as ofertas ao que o cliente realmente precisa, mantendo um diálogo constante e aberto.