No décimo terceiro episódio do podcast Better Deals, tive o prazer de entrevistar Alessio Mainardi, CEO da Zucchetti no Brasil.
Alessio é amplamente reconhecido por sua expertise em identificar oportunidades de negócios, implementar soluções inovadoras e liderar equipes de alto desempenho. Esteve à frente do crescimento da Zucchetti Brasil, sendo responsável por conduzir 7 operações de fusões e aquisições que resultaram em uma base de mais de 100 mil clientes.
Alessio inicia comentando que a Zucchetti no Brasil se destaca por sua atuação em três principais verticais: ERP, Varejo e HR Tech:
A principal fonte de faturamento é a vertical de Varejo, onde se destaca por oferecer soluções de automação comercial. Alessio conta que a empresa adota um modelo de venda indireto, diferenciando-se de muitas outras empresas de software no país.
Com mais de 3 mil revendas espalhadas pelo Brasil, a Zucchetti garante que micro e pequenos varejistas tenham acesso a suporte local, personalizado e próximo, considerando a importância de entender as necessidades específicas desses clientes. Reconhecendo a importância das revendas para sua estratégia de expansão, a empresa assegura boas margens para esses parceiros e já alcançou a presença em quase 90% das cidades brasileiras, com os 10% restantes sendo atendidos por revendedores em cidades próximas.
Atualmente, a Zucchetti atende mais de 100 mil clientes micro e pequenos varejistas e, com três aquisições já realizadas neste segmento, busca expandir sua participação nesse segmento, que é marcado por volume e alta lucratividade.
A Zucchetti adota uma estratégia de crescimento baseada em aquisições de empresas. Conforme Alessio menciona, a companhia é uma "maquininha que imprime dinheiro" e utiliza o lucro gerado para adquirir outras empresas igualmente lucrativas, ampliando assim sua capacidade de gerar receita e fomentando seu crescimento contínuo.
Ao contrário de algumas empresas que optam por comprar negócios em estágios iniciais ou com prejuízo, a Zucchetti busca empresas mais maduras, que já passaram da fase de "queimar caixa" e estão, no mínimo, no ponto de equilíbrio financeiro (break even). Essa abordagem conservadora visa garantir que as aquisições agreguem valor no médio e longo prazo, beneficiando tanto a Zucchetti quanto os sócios das empresas adquiridas. A estratégia está focada em criar um crescimento sustentável e maximizar a lucratividade a longo prazo, alinhando-se com os ciclos do mercado.
Na estratégia de aquisições da Zucchetti, a empresa analisa cuidadosamente os motivos que levam um empreendedor a vender seu negócio. A Zucchetti evita empresas que já passaram do auge e estão em uma curva decrescente, mesmo que ainda sejam lucrativas. Reverter essa tendência de declínio pode ser extremamente difícil, especialmente se a empresa já perdeu o ímpeto, o que frequentemente reflete não apenas no desempenho dos sócios, mas também na motivação da equipe.
Além disso, a Zucchetti prefere não enfrentar o desafio de reverter situações onde a empresa está queimando caixa, a menos que haja indicadores claros de que essa situação seja temporária e controlável. Outro fator que leva ao descarte de uma possível aquisição é a informalidade da empresa. Se a empresa mantém receitas, dívidas ou despesas fora do balanço, isso gera incertezas significativas que acabam comprometendo a viabilidade do negócio para a Zucchetti. A empresa busca, assim, aquisições que já apresentem uma certa lucratividade e estabilidade financeira, alinhadas com uma abordagem de crescimento sustentável e de longo prazo.
O tamanho da empresa não é o critério principal na escolha das aquisições pela Zucchetti. A empresa valoriza tanto empresas pequenas quanto grandes, dependendo do valor proporcional que cada uma pode oferecer. No entanto, existem critérios específicos que são fundamentais na avaliação. Como uma empresa de software, e não um integrador de sistemas, a Zucchetti foca em adquirir empresas que possuam uma sólida receita recorrente. Isso reflete o compromisso da empresa em manter a consistência e a previsibilidade em seus fluxos de receita, alinhando as aquisições com sua estratégia de crescimento sustentável.
Alessio conta, com muito orgulho, que a Zucchetti alcança seus resultados excepcionais por meio de uma abordagem que vai além da gestão tradicional de uma empresa, funcionando como uma verdadeira comunidade de empreendedores. Com mais de 300 aquisições ao longo de sua história, a Zucchetti conseguiu integrar e valorizar indivíduos com espírito empreendedor, oferecendo-lhes autonomia e reconhecendo seu valor dentro do projeto.
A chave para o sucesso da empresa está em gerenciar um "time de craques," onde cada pessoa é incentivada a brilhar e dar o seu melhor, mas sempre dentro de um contexto coletivo. A Zucchetti promove um ambiente onde todos jogam para ganhar, trabalhando juntos em uma estratégia coesa. Esse equilíbrio entre autonomia individual e trabalho em equipe é essencial para enfrentar os desafios do crescimento inorgânico acelerado da empresa.
Para os empreendedores que pretendem vender suas empresas no futuro, Mainardi recomenda fortemente que façam tudo de maneira correta desde o início. Investir mais tempo, dinheiro e esforço na fase de preparação pode parecer custoso no momento, mas resultará em um processo de venda muito mais tranquilo e permitirá uma valorização maior da empresa.
Economizar de maneira imprudente ou tentar encurtar caminhos agora pode acabar saindo caro no futuro. Portanto, é fundamental "arrumar a casa" adequadamente, especialmente para aqueles que planejam vender para investidores.