O mercado brasileiro de M&A em tecnologia nunca teve tantos compradores dispostos a comprar quanto tem agora. O problema é que a maior parte das empresas que poderiam vender chega despreparada para o comprador que já está ali, de bolso e tese na mão.
Foi disso que tratei com o Guilherme Tossulino no episódio mais recente do quadro Advisors, aqui no Better Deals. É também o que os números do nosso M&A Deals Report 2025 mostram quando olhados juntos: o gargalo do mercado mudou de lado.
2025 fechou um ciclo. Depois do pico de 2020 e 2021, puxado por liquidez abundante e valuations inflados, e do ajuste duro de 2022 e 2023, o mercado entrou num estágio mais racional. Os preços voltaram para a realidade e os critérios de compra ficaram mais rigorosos.
Isso aparece de forma concreta nas due diligences. Elas deixaram de olhar apenas o financeiro e o societário e passaram a incorporar análise técnica, tecnológica e de capacidade real de escala. Como resume o Leopoldo, nosso partner, a incerteza hoje é menor e o risco, conhecido, o que torna a precificação mais racional.
O índice de transações por comprador, que medimos desde 2020, mostra quantas aquisições em média cada comprador ativo fecha no ano. Em 2021, no auge dos compradores seriais, ele estava em 1,63. Em 2025, caiu para 1,16, o menor valor de toda a série.
A leitura é direta. O mercado está menos concentrado, com quase o mesmo número de compradores e vendedores, e mais empresas fazendo ao menos uma aquisição. O M&A deixou de ser jogada recorrente de poucos consolidadores agressivos e virou decisão estratégica pontual de muitos players, cada um com a sua tese.
Esse apetite não é promessa. No nosso Buyside Report 2025, com 19 dos principais compradores do mercado, 84% disseram que pretendem adquirir empresas de tecnologia até o fim de 2026. Entre os motivadores citados, aumento de receita e novas features e produtos aparecem na frente, seguidos por base de clientes. Como o Tossulino resume, é um buy-side ativo, com apetite consistente e mais distribuído entre players estratégicos, o que aumenta a competição por bons ativos e eleva a régua de exigência sobre preparo e governança.
A resposta está na nossa base de deals. Quando um comprador desiste, três motivos lideram: problemas jurídicos, inconsistências contábeis e questões societárias. Logo atrás vêm os desafios de pós-transação, como a captura de sinergias, que hoje pesa tanto quanto a negociação do preço.
Nenhum desses pontos é sobre produto, mercado ou crescimento. Todos são sobre organização interna. É por isso que a conclusão do report é tão direta: o principal gargalo do M&A em tecnologia no Brasil deixou de ser capital e passou a ser preparo.
Diferente de um problema contábil, que um bom escritório resolve em semanas, a questão societária costuma nascer muito antes de a empresa pensar em vender e fica escondida até o meio do processo. Um sócio quer vender, o outro não, e isso raramente é dito em voz alta no começo. Quando o Tossulino teve que eleger o dealbreaker número um, foi direto:
"As questões societárias hoje é o que mais pega dentro de um processo de saída."
Guilherme Tossulino, Partner da Questum
A divergência entre sócios vaza em pequenos comportamentos ao longo da negociação, e o comprador, que já sentou com dezenas de founders, reconhece o padrão rápido. A diligência dele não começa na assinatura do contrato. Começa na primeira conversa.
Com o índice em 1,16, a disputa para atrair um comprador estratégico específico diminuiu, mas a régua de exigência subiu. Um mercado com mais compradores ativos é também um mercado mais seletivo, porque cada comprador tem opções e não precisa fechar com a primeira empresa despreparada que aparece.
Isso muda a forma de ir a mercado. Uma abordagem que dispara para centenas de compradores atrás de qualquer interesse rende menos do que um mapeamento restrito, dirigido a quem tem sinergia real com o negócio. Escrevi sobre isso em quem vai comprar sua empresa, e vale entender antes os dois perfis que movimentam o mercado, o comprador estratégico e a diferença entre comprador estrangeiro e nacional.
Antes de qualquer conversa com comprador, vale responder com honestidade a uma pergunta: se alguém aparecesse hoje querendo comprar, a empresa estaria pronta para a venda? Isso significa confiar nos próprios números, ter um acordo de sócios claro, um quadro societário definido e saber onde estão os riscos que o comprador vai encontrar de qualquer forma.
Esse mapeamento deveria começar bem antes da decisão de vender, já ao avaliar se faz sentido vender a sua empresa de tecnologia. Para tornar o diagnóstico mais rigoroso, temos dois guias práticos: como saber se sua empresa está pronta para um M&A e como preparar a empresa para uma due diligence de compradores.
Em 2025, o M&A em tecnologia no Brasil teve o mercado mais distribuído da série histórica da Questum, com o índice de compradores por deal em 1,16 e 84% dos compradores entrevistados planejando novas aquisições até 2026. A escassez está do lado de quem chega pronto para vender, e não do lado de quem compra. Problemas jurídicos, contábeis e societários concentram as razões pelas quais um deal cai, e todos são evitáveis com preparo antecipado. Quando o comprador aparece, o resultado é decidido por não ter deixado nada para resolver na hora.
No episódio completo do Advisors, eu e o Tossulino aprofundamos como categorizar compradores estratégicos e financeiros, por que a questão societária lidera os dealbreakers e como montar um mapeamento que privilegia sinergia real em vez de volume de contatos.
Se a sua empresa está nesse ponto, conte com a Questum para chegar ao mercado preparada.