No ambiente atual de tecnologia, criar uma empresa se tornou significativamente mais acessível. A facilidade proporcionada pelo uso de tecnologias alternativas de baixo custo, linguagens de programação abertas e a rapidez com que uma ideia pode ser transformada em um produto em questão de horas ou dias têm redefinido o processo de empreender. Além disso, constantemente surgem novas metodologias que guiam empreendedores na jornada de criar um negócio, elaborar uma ideia, testá-la e lançá-la no mercado.
No passado, acreditávamos que a criação de uma empresa começava com um plano de negócios detalhado. Não desmerecemos essa abordagem, mas hoje temos acesso a dados concretos que podem embasar nossas decisões sobre a viabilidade de um negócio de forma mais precisa. Antes, costumávamos comprar servidores, criar um plano de negócios extenso, passar um ano programando e, apenas após o lançamento, descobrir se éramos visionários ou se o mercado ainda não estava pronto para nossa ideia. Essa espera pode ser dolorosa.
Agora, a agilidade e a redução de recursos necessários permitem a criação de oportunidades para negócios inovadores. Neste artigo, exploraremos como aproveitar essas novas facilidades através da escolha adequada de um modelo de distribuição.
A capacidade de capturar o valor que geram é a resposta. É relativamente simples inventar uma solução para um problema de mercado e criar uma página de teste para verificar se as pessoas estão dispostas a comprá-la. No entanto, o verdadeiro desafio reside em estabelecer um caminho pelo qual as pessoas estejam dispostas a pagar por esse valor. Um exemplo notável é a revolução provocada pela Netflix no mercado, entregando um valor excepcional em relação ao preço cobrado.
Muitas vezes, a forma como as startups levam seus produtos ao mercado é mais crucial do que o próprio produto. Isso pode parecer contraintuitivo, já que muitos acreditam que o melhor produto sempre ganha. Portanto, vamos explorar como monetizar e, de fato, lucrar com um produto já validado.
Primeiro, vamos definir o conceito de MRR: é o valor que o cliente paga mensalmente pelo seu produto ou serviço. Uma vez que seu produto tenha sido validado no mercado, é importante considerar o preço que está cobrando por ele. Isso influenciará a estratégia de distribuição que você adotará. Dependendo do valor mensal, diferentes estratégias de monetização podem ser aplicadas.
Cenário 1: Produto SaaS com um MRR de US$10 mil por mês. Este é um ticket alto, indicando que o produto passou por um desenvolvimento extenso e é considerado de alta tecnologia. Com um número limitado de empresas compradoras (geralmente 200-300), a distribuição direta, com vendedores de alto nível, é apropriada. Clientes estão concentrados em grandes centros, e embora o custo seja mais alto, corresponde ao valor entregue.
Cenário 2: Produto com MRR de US$1 mil por mês, frequentemente associado a serviços para agregar valor. Este cenário envolve mais clientes, e estes estão dispersos. A distribuição direta ainda é aplicável, mas com vendedores menos experientes. Estratégias como franquias e parcerias estruturadas são eficazes para reduzir custos e manter custos adequados.
Cenário 3: Produto com MRR na faixa de US$100 por mês, atendendo a um mercado mais amplo. Aqui, o modelo de inside sales pode ser considerado, embora nem todos os públicos se adaptem a esse método. Estratégias de canal, como venda por representantes e parceiros, podem ser exploradas, aproveitando um ecossistema em torno da marca para alcançar mais clientes e agregar mais valor.
Cenário 4: Produtos com preços em torno de US$10 por mês, acessíveis a um amplo público. No entanto, a rentabilidade é desafiadora devido aos custos de aquisição de clientes, que podem absorver uma parte significativa da receita. Nesse caso, a web pode ser uma opção viável, embora o custo de publicidade online também esteja aumentando. O white label é uma alternativa para expandir por meio de parcerias e reduzir o custo de aquisição de clientes.
Se você possui uma ideia, aproveite a facilidade de testá-la no mercado antes de iniciar o desenvolvimento completo. Uma vez validada, concentre-se no desafio de desenvolver o produto e o modelo de negócios, que não requer necessariamente um plano detalhado e extenso, mas sim uma estratégia clara de venda, distribuição, precificação e um roadmap de funcionalidades. Depois de validar e lançar o produto, é hora de focar na escalabilidade.
Com base no MRR e no conhecimento de mercado, defina o cenário e o modelo de distribuição e inicie as vendas para compreender as necessidades reais dos clientes e identificar o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Com essas informações, é possível revisar a estratégia de distribuição e até mesmo o roadmap de produtos. Lembre-se de que a maneira como você leva sua oferta ao mercado é tão ou mais importante do que o próprio produto que você oferece.