No episódio do Better Deals com Felipe Affonso, da Cloud9 Capital, gestora com quase R$ 1,5 bilhão sob gestão focada em empresas de tecnologia no Brasil, uma frase ficou ecoando depois que a conversa terminou.
"Quando a gente faz o investimento, a gente já mapeia quem são os principais compradores daquela tese. Isso é parte da minha análise de investimento. Se eu achar que a gente investe e não tem quem compre, é problema."
Pensa nisso por um segundo. O investidor, no momento zero do aporte, já está pensando no exit: já está construindo relacionamento com os potenciais compradores e já está entendendo o que eles precisam ver no ativo antes de fazer uma oferta.
E a sua empresa está pensando nisso também? Ou a liderança está 100% focada em crescimento de ARR e produto, deixando a conversa de saída para "quando o momento chegar"?
Esse é exatamente o gap que a Questum vê com mais frequência nas empresas de tecnologia e o que mais custa caro na hora do deal, independentemente do estágio. Se você está se perguntando se esse movimento faz sentido para o seu momento, o artigo Faz sentido vender minha empresa? é um bom ponto de partida.
Ao longo dos deals que acompanhamos aqui na Questum, uma realidade fica clara: sair de uma empresa de tecnologia no Brasil é estruturalmente mais desafiador do que no mercado americano, e isso vale tanto para startups em crescimento acelerado quanto para negócios já maduros e rentáveis.
Nos EUA, o universo de compradores qualificados para ativos de tecnologia é amplo: centenas de empresas de capital aberto, fundos especializados em software como TomaBravo e Vista Equity Partners, e strategics com M&A como motor de crescimento. No Brasil, esse universo é muito mais concentrado. Menos compradores significa menos competição pelo seu ativo, e menos competição significa menor valuation na mesa de negociação.
Felipe Affonso foi direto: "A saída no Brasil é um tema difícil. É diferente do mercado americano."
A resposta prática da Cloud9 para isso é colocar o mapeamento de compradores dentro do próprio processo de análise de investimento. Durante o período de monitoramento, eles ficam próximos dos heads de M&A dos potenciais adquirentes. Entendem o que eles querem ver: qual o tamanho de ARR, qual a margem, qual a narrativa que faz sentido para aquele comprador específico.
Esse trabalho não é de sell-side advisor. É de investidor que entende que exit precisa ser construído, não esperado. E esse princípio vale da mesma forma para uma empresa com R$ 5 milhões de ARR em crescimento acelerado ou para um negócio com R$ 50 milhões de receita recorrente consolidada. Para entender como o comprador pensa e o que ele avalia em um processo de M&A, temos um artigo específico sobre esse tema.
O volume de transações de M&A em tecnologia no Brasil cresceu expressivamente nos últimos anos, mas a concentração de compradores relevantes ainda é alta. Quem não está no radar dessas empresas antes de iniciar um processo de venda começa em desvantagem. Os dados mais recentes estão no M&A Deals Report 2025, que mapeou crescimento de 70% nas transações do setor tech brasileiro.
Felipe Affonso mencionou um case do portfólio da Cloud9 que é aula sobre posicionamento competitivo na era da inteligência artificial: a Cilia, empresa de software para orçamentação de sinistros automotivos para seguradoras.
A dor que ela resolve é real. Uma seguradora recebia um orçamento de R$ 30 mil para consertar um carro batido e precisava mandar um perito presencial para validar se aquilo fazia sentido. Caro, lento, sujeito a erro. A Cilia construiu anos de dados proprietários: tabelas de peças, tempo de reparo por modelo de carro, histórico de orçamentos por região. Montou um software que nenhum modelo genérico de linguagem consegue replicar, porque esses dados simplesmente não estão na internet.
Quando a onda da AI chegou, havia duas escolhas: observar ou agir. Agiram. Lançaram um produto que permite às seguradoras eliminar a figura do auditor presencial. O resultado: a Cilia quase triplicou o crescimento anual, com rentabilidade e barreiras competitivas ainda maiores do que antes.
Mas o ponto mais importante não é o sucesso. É o que teria acontecido se eles não tivessem agido.
"Se a gente dormisse no ponto, ia virar level playing field. A vantagem de dados ia ser quebrada."
É o que eu chamo de síndrome da janela que fecha devagar. A ameaça não chega de uma vez: ela vai estreitando a vantagem competitiva centímetro a centímetro, até o dia que um competidor está no mesmo nível. E aí a conversa de valuation no processo de M&A muda completamente.
Esse risco não é exclusivo de startups jovens. Empresas com operação consolidada, base de clientes fiel e produto maduro podem perder protagonismo competitivo com a mesma velocidade se não tomarem AI a sério. Para entender como grandes fundos estão lendo esse movimento de IA e consolidação, vale conferir nossa análise sobre lições para empresas que querem escalar e vender nesse novo cenário.
Para Felipe Affonso, a questão é direta: "Preciso de um empreendedor paranoico com isso. Que está on top. Se não está antenado, provavelmente não vou conseguir investir."
Não é exigência excessiva. É diagnóstico do que diferencia um ativo atrativo de um ativo que virou commodity.
Seja uma startup em fase de crescimento acelerado ou uma empresa de tecnologia com operação madura, há três conversas que a maioria deixa para a hora errada.
Conheça seus compradores antes de precisar deles. Em nossas interações com sócios e lideranças nos processos que acompanhamos, o erro mais comum não é produto ruim ou equipe fraca. É ser desconhecido para quem tem capital para comprar. Comprador estratégico não toma decisão de aquisição a partir de um pitch que apareceu do nada. Ele compra quem ele já conhece, acompanha e entende. Quanto mais madura a empresa, maior a expectativa de que os sócios já tenham esse relacionamento construído. Entender como funciona cada etapa do processo de M&A ajuda a saber exatamente em qual ponto esse relacionamento precisa estar construído.
Alinhe internamente o que os sócios querem do exit. Felipe Affonso foi direto nesse ponto: parte da análise de investimento da Cloud9 é entender "a cabeça do empreendedor". Em empresas mais maduras, esse desafio é amplificado: há mais sócios, mais interesses, às vezes investidores institucionais com expectativas próprias de retorno e prazo. Qual é o número que faz sentido para todos os envolvidos? Qual o horizonte aceitável? Sem esse alinhamento interno resolvido antes de iniciar o processo, qualquer negociação com um comprador vira uma batalha em duas frentes ao mesmo tempo. Se você ainda não fez esse exercício, o artigo Minha startup está pronta para um M&A? é um bom ponto de partida.
Trate AI como alavanca de barreira, não como feature de pitch. Dados proprietários, integração profunda com o workflow do cliente, modelos treinados com informações que não estão disponíveis publicamente: esse é o tipo de proteção competitiva que aparece no valuation. Empresas de software que constroem vantagem real com AI estão capturando múltiplos de receita significativamente superiores aos competidores que apenas adicionaram AI ao produto existente. Para empresas maduras, esse ponto é ainda mais crítico: o comprador vai questionar a durabilidade da vantagem competitiva, e "ainda estamos avaliando como usar AI" não é resposta que sustenta múltiplo alto. A diferença fica evidente no processo de due diligence, quando o comprador vai a fundo em cada camada do negócio.
Nenhum investidor sério chega ao deal sem ter mapeado a saída. E nenhum comprador qualificado aparece sem ter observado o ativo por algum tempo.
O que a conversa com Felipe Affonso deixa claro é que o processo rumo ao exit, seja uma venda estratégica, um processo de M&A sell-side ou uma rodada de growth como preparação para liquidez, não começa quando a empresa decide vender. Começa no dia em que a liderança entende que construir um ativo vendável é parte do trabalho de construir um negócio de valor, em qualquer estágio. Para quem quer entender esse processo de ponta a ponta, o artigo Tudo sobre M&A para startups e empresas de tecnologia reúne o essencial em um só lugar.
Aqui na Questum, acompanhamos essa jornada desde a preparação até o fechamento do deal, tanto em empresas que ainda estão escalando quanto em negócios com operação consolidada, buscando o melhor momento e o melhor comprador. Quanto mais cedo esse trabalho começa, mais valor o processo consegue capturar.
Antes de seguir em frente, três perguntas que merecem resposta honesta:
Você consegue listar hoje, nominalmente, os cinco compradores mais prováveis para sua empresa nos próximos três anos — e algum deles sabe que você existe?
Se um processo de M&A começasse amanhã, quanto tempo levaria para sua empresa ter um data room com qualidade para due diligence?
A AI que sua empresa usa hoje está construindo uma barreira real ou apenas tornando sua interface mais bonita?
Conte com a Questum na sua jornada Rumo ao Exit.