São diversas as preocupações que ocupam o dia-a-dia do empreendedor. Quando se está num negócio nascente ou mesmo em uma operação que está escalando, há diversos pequenos incêndios que precisam ser endereçados imediatamente e até mesmo priorizar qual problema solucionar primeiro pode ser desafiador. Talvez por isso seja raro encontrar um empreendedor que se preocupe em como deixar sua empresa mais atrativa para um comprador no instante zero de sua startup. Geralmente, essa preocupação surge quando se iniciam as conversas sobre dar largada num processo de M&A ou após uma primeira abordagem de um potencial comprador.
Neste momento iniciam-se alguns ajustes mais comuns, que se concentram em reduzir riscos e incertezas sobre o negócio para o potencial comprador, e não necessariamente em deixar a startup mais atrativa. É nesse contexto que são identificados pontos que usualmente seriam identificados numa etapa de due diligence e que seriam endereçados por um comprador padrão. O que poucos empreendedores fazem é o exercício de deixar de fato suas empresas mais atrativas para um comprador - o que exige um trabalho profundo e contínuo. O processo de M&A não deixa de ser um processo de venda complexa e por isso requer um exercício de compreender as demandas do comprador, quais atributos ele valoriza e como utilizar esses atributos ao longo do seu processo de venda.
O presente texto detalha resumidamente alguns destes pontos, colocando um pouco de luz sobre o que mais os compradores levam em consideração num processo de M&A.
Por se tratar de uma venda complexa, convém iniciar compreendendo qual o perfil do seu potencial comprador, dado que perfis diferentes tendem a avaliar e precificar de forma diferente atributos distintos numa mesma empresa-alvo. No universo do M&A, os compradores tendem a ser classificados em dois grandes grupos: estratégicos e financeiros.
Enquanto os compradores estratégicos atuam na mesma indústria ou indústrias adjacentes àquela da empresa target, os compradores financeiros são geralmente fundos de Private equity, Search funds ou Family offices. Ambos os perfis de compradores tendem a dar um bom peso a alguns pontos: ajustes de práticas contábeis e tributárias; adequações de práticas trabalhistas; ajustes em contratos relevantes como stock options pool , contrato social e acordo de acionistas, entre outros.
Afinal, esses pontos, quando não endereçados, majoram o risco da transação para o comprador na medida em que eles passam a assumir potenciais contingências. Em alguns casos, essas contingências podem até mesmo colocar a transação em risco.
Compradores financeiros: Este tipo de comprador tende a priorizar EBITDA e market share crescentes em um período relativamente curto, em linha com o horizonte de saída já definido no momento da transação. Nesse sentido este comprador tende a procurar negócios que tenham rentabilidade, sejam mais estáveis, apresentem um crescimento potencial sólido.
Para esse perfil de comprador faz muita diferença a companhia possuir um controle profundo e eficaz dos indicadores financeiros e operacionais, que se faz essencial para se ter confiança nos resultados apresentados e que se perceba como factível a projeção apresentada. Parece algo trivial, mas não são muitas as empresas (independente do porte) que conseguem trazer de forma organizada dados de indicadores como margens de contribuição por linha de serviço, análises de cohort, CAC x LTV, entre outros. Quanto mais organizada a gestão, melhor a qualidade dos dados e mais profundas as análises que se permitem realizar com esses e outros indicadores, podendo adequar o período de análise de alguns indicadores para análises específicas.
Uma boa forma de tornar a empresa mais atrativa para esse perfil de comprador, além de possuir bons resultados, boas margens e possibilidade de crescimento num prazo curto, é justamente priorizar uma gestão centrada nos dados apresentando uma base de indicadores de qualidade que permitam análises diversas para fundamentar melhor a tomada de decisão.
Compradores estratégicos: Por outro lado, os compradores estratégicos possuem uma visão de mais longo prazo e podem possuir motivações distintas para avançar com uma aquisição, como por exemplo: aumento do market share ; diversificação de linhas de receita; acesso a novos mercados ou tecnologias; aquisição de propriedade intelectual; reforço do quadro de talentos, entre outros. Dado o perfil estratégico desse tipo de comprador, é natural ainda que eles consigam extrair mais sinergias de uma transação quando comparado a compradores financeiros. Nesse sentido, esse perfil de comprador consegue também pagar maiores múltiplos.
Para a startup parecer mais atrativa para esse perfil de comprador é essencial possuir uma análise mais detalhada dos diferenciais (produto, tecnologia, canal de vendas, time, etc), bem como as projeções de resultados futuros. Além disso, mapear as possíveis sinergias que a startup possui com o potencial comprador pode ajudar a construir uma tese de aquisição que otimize o resultado da transação.
Um ponto relevante para quem deseja vender sua empresa para um comprador estratégico é pensar em formas de estreitar a relação entre as duas empresas, independente da transação. Na medida em que o comprador estratégico conhece a startup, ele consegue identificar e valorar melhor os diferenciais, bem como mapear e avaliar melhor as sinergias.
O momento de venda de uma empresa é também o momento que chega a fatura da negligência com melhores práticas contábeis, trabalhistas, etc. Nenhum comprador gosta de assumir os riscos e potenciais contingências de gestões passadas e, por isso, convém trabalhar para mitigar ao máximo esses riscos com a maior antecedência possível. Isso vale não só para a transação em si, mas é algo que será valioso para proteger o patrimônio dos fundadores. Além disso, convém reforçar sempre que um M&A é um processo de venda complexa.
Nesse sentido, é importante observar que cada comprador possui motivações distintas para avançar com a aquisição de uma startup. Dessa forma, convém avaliar antecipadamente as motivações do comprador e identificar formas para trabalhar suas qualidades enquanto empreendedor para que sua empresa fique mais atrativa para o seu principal alvo. Ao fazer isso será possível não só maximizar o valor da sua startup, mas também conseguir uma transação mais suave.
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