Vender sua startup, sem dúvida alguma, é um momento de grande realização na vida de um empreendedor. Embora esse talvez não seja o objetivo maior para quem mergulha de cabeça no empreendedorismo, acaba sendo um momento onde torna-se tangível o retorno pelo risco, esforço e tempo, além do capital investido. O mercado de M&A, ou fusões e aquisições, registrou em 2022 um ano de bom volume de negócios, mas ao que tudo indica não superou o ano anterior. Nos primeiros seis meses de 2022 foram realizadas 807 transações de fusões e aquisições no país, contra 706 negócios fechados no mesmo período de 2021.
Porém, vimos uma redução da tração no segundo semestre, fechando o ano com um volume muito próximo ao que houve em 2021, quando o recorde de 1.659 operações foi registrado, conforme dados de uma pesquisa da PwC Brasil. Para as startups o cenário é muito favorável e ao que tudo indica seguirá como uma tendência para o futuro, dado que temos visto há pelo menos dez anos o setor de tecnologia concentrando o maior número de operações, conforme aponta o ranking da PwC. O interesse na aquisição de empresas e novos negócios é muito mais resiliente se comparado ao investimento de risco, pois representa uma ponte entre o mercado tradicional e os mercados de tecnologia e software. O M&A permite a uma grande corporação da economia real, com capacidade de geração de capital, capturar o valor de tecnologia, inovação e geração de agilidade, aproveitando sua estrutura e alcance, quando traz outras startups para dentro da companhia.
Para responder a esta pergunta, devemos considerar cuidadosamente alguns aspectos. A seguir abordo os principais pontos que você pode observar em sua própria empresa para saber se está pronto para buscar ativamente a jornada rumo ao exit.
Antes de se aprofundar em questões mais técnicas, os fundadores da startup devem refletir sobre alguns pontos.
É comum presenciarmos negociações que falham devido à falta de coordenação prévia entre os sócios e, neste caso, vale tanto para os empreendedores como para os investidores. Afinal, todos precisam estar em linha com os rumos definidos.
É fato que o mercado no Brasil está muito aquecido e várias startups foram adquiridas, mas nem todos os setores da economia têm o mesmo apetite por investimentos e aquisições. Há uma correlação forte entre o volume de transações de M&A com o ciclo econômico e a saúde financeira das compradoras. É muito importante que se faça uma boa leitura dos aspectos macro da economia, bem como do setor de atuação do seu negócio, mapeando de forma criteriosa como os players do seu setor costumam aplicar suas estratégias de fusões e aquisições.
Do ponto de vista do comprador, as buscas por startups são motivadas por sinergias criadas entre as partes, expansão e diversificação do portfólio, bem como pelo avanço das tendências do mercado. Entender os movimentos do setor pode significar a diferença entre uma decisão de vender um negócio ou não. Em alguns momentos, em setores menos aquecidos, pode ser interessante para os empresários aguardar uma janela de mercado melhor antes de buscar uma saída.
Dominar as métricas que refletem a eficiência operacional e a saúde financeira da sua startup é fundamental para conseguir um bom negócio quando procurar um comprador. Boa parte do valor pago por uma startup está relacionado ao futuro, logo seu potencial de crescimento é fator chave, e isso é demonstrado por métricas ligadas à eficiência da operação, tais como: taxas de crescimento da base de clientes, retenção de clientes e receita, satisfação dos clientes, receita gerada por clientes (LTV), custo de aquisição (CAC), entre outras.
No campo financeiro, estar com a casa em ordem é pré-requisito. Invista em governança e em boas práticas para a gestão financeira, contábil, tributária e jurídica. Não subestime o potencial que uma governança madura pode oferecer à sua startup na hora de negociar a venda da empresa.
No dia seguinte à aquisição de uma empresa é importante que haja uma conexão forte entre as partes e a maior verdade é que empresas se conectam quando pessoas se conectam. Logo, mais do que adquirir uma empresa, quando alguém assina o cheque, está “comprando” também um time capaz de fazer o plano de futuro do negócio acontecer. Inclusive, durante as etapas de negociação, é comum que as áreas das empresas conversem entre si para conhecer com quem estarão jogando o jogo juntos, entender melhor os produtos, sinergias e oportunidades. Isso mostra a importância de investir e reter colaboradores chave para cargos estratégicos, pois você precisará de bons aliados durante este processo.
Em resumo, são vários os fatores a serem considerados ao pensar no exit da sua startup. O processo de venda de uma empresa é complexo e longo e requer o apoio de profissionais e assessorias especializadas. Para se ter uma ideia, transações de M&A duram em média de 6 a 12 meses, mas podem superar facilmente essa janela de tempo. Vimos casos recentes de transações que precisaram de aprovações de órgãos reguladores estendendo-se por mais de 24 meses até serem finalizadas.
Contar com o apoio de um advisor em M&A é uma recomendação minha, em particular, para organizar os processos e receber orientação necessária, dada a experiência e conhecimento dos aspectos operacionais da transação, principalmente, nos seguintes pontos:
Elaborar uma estratégia de saída alinhada com expectativas dos empreendedores e demais sócios;
Mapeamento do mercado e histórico de transações similares;
Análise da empresa e melhorias para aumentar valuation e atratividade do negócio;
Preparação de materiais e projeções financeiras sobre o negócio;
Levantamento e relacionamento com potenciais compradores;
Negociações de Valuation, estrutura de operação e condições;
Suporte na Due Diligence e assinatura de contratos.
Apoio aos empreendedores durante a fase pós-venda e earn-out.